Presales-FAQ

Ein Presales Consultant hilft dem Vertrieb, Deals zu gewinnen. Du findest heraus, was der Kunde wirklich braucht. Dann zeigst du, wie das Produkt es löst. Zum Job gehören Discovery, Demos, Proofs of Concept, RFP-Antworten und die technische Seite des Business Case. Du bist die Brücke zwischen dem Problem des Kunden und dem Produkt.

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Beides. Du brauchst genug technische Tiefe, damit dir die Experten des Kunden vertrauen. Und du brauchst genug Geschäftssinn, um mit ihren Managern über Wert zu sprechen. Die meisten kommen aus Beratung, Support, Engineering oder direkt aus der Fachdomäne.

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Zuhören kommt zuerst. Dann klares Storytelling, solides Produktwissen und der Mut, zu einem schlechten Deal Nein zu sagen. Schreiben ist wichtiger, als die meisten denken. Deine Zusammenfassungen lesen Menschen, die dich nie getroffen haben.

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Hilf dem Kunden, gut zu entscheiden, auch wenn die Antwort nicht dein Produkt ist. Bleib neugierig, bleib ehrlich und stell das Problem des Kunden vor deine Feature-Liste.

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Bau auf dem auf, was du schon kannst: ein Produkt, eine Branche oder ein technisches Feld. Üb das Präsentieren, lern Discovery und frag, ob du Presales-Kollegen bei echten Deals begleiten darfst.

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Zu vielen Stellen. Manche führen später ein Presales-Team. Andere wechseln ins Produktmanagement, in den Vertrieb, ins Customer Success oder in die Beratung. Im Presales lernst du Produkt, Markt und Kunden gleichzeitig kennen. Das macht dich in fast jeder dieser Rollen wertvoll.

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SaaS-Kunden können bei jeder Verlängerung gehen. Der Deal muss also vom ersten Tag an passen, nicht nur in der Demo gut aussehen. Presales sorgt dafür, dass das Versprechen zu dem passt, was das Produkt wirklich kann.

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Die Buying Journey beschreibt, wie der Kunde entscheidet, vom ersten Zweifel bis zur Verlängerung. Die Selling Journey beschreibt, was dein Team in jedem dieser Schritte tut. Gutes Presales startet bei der Buying Journey. Die Selling-Schritte richtest du danach aus.

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Früh, aber erst wenn der Deal qualifiziert ist. Steigst du zu spät ein, zeigst du deine Demo gegen Anforderungen, die jemand anderes geformt hat. Steigst du zu früh ein, verbringst du deine Zeit mit Deals, die nie abschließen.

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Sales verantwortet die Beziehung, den Forecast und die kaufmännischen Bedingungen. Presales verantwortet den Lösungs-Fit, die Demo und die technischen Antworten. Halt das in einer einfachen RACI-Matrix fest. Dann fällt keine Aufgabe durch und keine wird doppelt erledigt.

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Jede Persona kauft aus einem anderen Grund. Der CFO will Zahlen, die IT-Leitung wenig Risiko und der Anwender einen leichteren Arbeitstag. Finde vor dem Termin heraus, wer im Raum sitzt. Dann zeig jedem den Teil, der ihm wichtig ist.

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Die Ziele des Kunden, seine aktuellen Prozesse, Systeme und Pains. Und wie er entscheiden wird. Hör mehr zu, als du redest. Halte fest, was du lernst, in einem Opportunity Scoping Document.

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Die Sales Discovery fragt, warum der Kunde etwas ändern will und ob der Deal echt ist. Die funktionale und technische Discovery fragt, wie er heute arbeitet und was die Lösung können muss. Die erste führt meist Sales, die zweite Presales.

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Alle drei sind Frameworks zur Qualifizierung. BANT ist ein schneller erster Check von Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitplan. CHAMP startet mit den Herausforderungen des Kunden. MEDDIC ergänzt für komplexe Deals Kennzahlen, Entscheidungskriterien, den Entscheidungsprozess und einen Champion.

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Das OSD ist deine Discovery-Zusammenfassung. Es sammelt Ziele, Pains, Prozesse, Systeme und offene Fragen des Kunden an einem Ort. Sales, Presales und später das Delivery-Team arbeiten damit. Schick es auch dem Kunden. So kann er dich früh korrigieren.

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FTQ steht für funktionale und technische Qualifizierung. Sie prüft, ob deine Lösung wirklich zu den Anforderungen des Kunden passt, bevor du in eine Demo investierst. Prüf das zuerst. Ein starker Business Case hilft nicht, wenn das Produkt den Job nicht kann.

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Ein kurzes Meeting, in dem Sales, Presales, Services, Produktmanagement und Entwicklung gemeinsam auf einen offenen Deal schauen. Du nutzt es, wenn der Fit unklar ist und ein Team allein nicht entscheiden kann. Halte Entscheidung und Aufgaben fest und prüf sie im nächsten Call nach.

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Wenn das Produkt das Kernproblem nicht löst. Wenn niemand entscheiden kann. Oder wenn es kein Budget und keinen Grund zum Handeln gibt. Steigst du früh aus, hast du Zeit für Deals, die du gewinnen kannst.

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Sie klärt, welche Services ein Kunde braucht, damit deine SaaS-Lösung bei ihm funktioniert. Denk an Setup, Datenmigration, Integrationen und Training. Lässt du sie weg, wirkt der Deal billiger, als er ist. Bis das Projekt startet.

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Starte mit den Pains des Kunden, nicht mit deinem Menü. Zeig ein paar Szenen, die jeweils einen Pain lösen. Führ jede Szene als Tell-Show-Tell.

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Eine einfache Schleife für jede Demo-Szene. Sag, was du zeigst und warum es zählt. Zeig es live. Dann sag, was es für den Kunden bedeutet, zurückgeführt auf seinen Pain. Die beiden Tells bleiben länger hängen als der Klickpfad.

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Besser nicht. Eine Demo ohne Discovery wird zur Feature-Tour, und Feature-Touren gewinnen selten. Besteht der Kunde darauf, mach eine kurze Überblicks-Demo. Nutz sie, um die Discovery-Fragen zu stellen, die dir fehlen.

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Die meisten scheitern, bevor sie beginnen. Es gab keine echte Discovery. Die falschen Leute sitzen im Raum. Oder die Demo zeigt alles statt drei Dinge, die zählen. Fang also bei der Vorbereitung an.

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Remote fehlt dir die Körpersprache. Lass die Kamera an, frag öfter nach und schneid die Demo in kürzere Szenen. Vor Ort siehst du, wie die Leute reagieren. Nutz das Whiteboard, beweg dich und achte darauf, wer sich nach vorn lehnt.

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Schick eine kurze Dankesnachricht mit Aufzeichnung und Folien. Beantworte die Fragen, die live offen blieben. Dann vereinbare den nächsten Schritt und bestätig ihn schriftlich.

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Click-Through-Demos und kurze persönliche Videos zeigen Käufern das Produkt, wann es ihnen passt. Das lohnt sich früh im Deal und für einfache Fragen. Die Live-Demo hebst du dir für die Entscheider auf.

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Ein Foliensatz mit allen Szenen, Geschichten und Screenshots, die dein Team nutzt. Für jede Demo kopierst du den Master und behältst nur, was zu diesem Kunden passt. Das spart Stunden und hält die Geschichte einheitlich.

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Nimm den jährlichen Nutzen der Lösung, zieh die Kosten ab und teil durch die Kosten. Nutz, wo immer es geht, die Zahlen des Kunden. Das Controlling vertraut eigenen Daten mehr als deinen.

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Ein Proof of Concept prüft, ob die Lösung etwas in der Welt des Kunden kann. Ein Proof of Value prüft, ob sie den nötigen Wert liefert, gemessen an vereinbarten Zahlen. Ein Pilot lässt die Lösung vor dem vollen Rollout mit echten Nutzern und Daten laufen.

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Nein. Ein POC kostet beide Seiten Wochen. Stimm nur zu, wenn es schriftliche Erfolgskriterien, ein Entscheidungsdatum und einen klaren nächsten Schritt für den Erfolgsfall gibt. Oft beantwortet eine gezielte Demo oder ein Referenzgespräch dieselbe Frage schneller.

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Nein. Beantworte nur die, die du gewinnen kannst. Warst du vor der RFP nicht im Gespräch, hat sie oft ein Wettbewerber mitgeschrieben. Prüf Fit, Wettbewerb und Aufwand, bevor du das Team bindest.

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Eine RFI sammelt Informationen für eine Shortlist. Eine RFP fordert ein vollständiges Angebot gegen die Anforderungen des Kunden. Eine RFQ fragt nach einem Preis, wenn der Kunde schon weiß, was er kaufen will.

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Hör dir den Einwand erst ganz an. Dann stell eine Frage, um die echte Sorge dahinter zu finden. Beantworte diese Sorge, nicht die Formulierung, und prüf, ob deine Antwort angekommen ist.

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Oft ist es das Nichtstun. Der Kunde entscheidet, dass das Problem nicht schmerzhaft genug ist, um es jetzt zu lösen. Zeig klar, warum er jetzt handeln sollte. Nicht nur, warum er dich wählen sollte.

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Bleib nah dran. Beantworte späte technische Fragen schnell, unterstütz deinen AE in der Verhandlung und achte darauf, dass alles Versprochene im Vertrag steht. Dann übergib sauber an das Delivery-Team.

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Mach es bald nach der Entscheidung, solange alles frisch ist. Frag den Kunden, warum er so entschieden hat, wenn das geht. Such ein oder zwei Dinge, die das Team beim nächsten Mal anders macht. Schreib sie dort auf, wo man sie wiederfindet.

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Gewinnquote bei qualifizierten Deals, Zeit pro Deal und die Zahl der Technical Wins sind ein guter Anfang. Dazu kommen kundennahe Zahlen wie die Quote von Demo zu nächstem Schritt. Wähl ein paar aus und miss sie ehrlich.

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Hör zuerst zu. Sprich mit jedem im Team, mit Sales und mit Kunden, bevor du etwas änderst. Dann behebe eine Sache, die allen wehtut, etwa die Deal-Annahme oder ein gemeinsames Playbook. Kleine frühe Erfolge bringen dir Vertrauen.

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Schreib die Antwort einmal auf und leg sie dorthin, wo die Leute suchen. Eine gemeinsame Wissensseite, eine Standardfolie oder ein kurzes Video funktionieren. Verlinke darauf, wenn die Frage wiederkommt. Nach ein paar Runden schauen die Leute zuerst dort.

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Sie hilft mehr, als die meisten denken. Kunden schauen dich vor dem ersten Call an. Teil, was du in Deals lernst, ohne Kundennamen. Ein paar ehrliche Beiträge im Monat reichen für den Anfang.

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Nein. Aber Presales-Leute, die KI nutzen, werden die ersetzen, die es nicht tun. KI übernimmt den ersten Entwurf von RFP-Antworten, Recherchen und Zusammenfassungen. Dir bleibt der Teil, für den Kunden zahlen: Urteilsvermögen, Vertrauen und eine Geschichte, die zu ihnen passt.

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Wähl wenige Quellen und mach sie zur Gewohnheit. Ein Podcast auf dem Arbeitsweg, ein Buch pro Quartal und die Release Notes deines Produkts bringen dich weit. Teil jede Woche eine Sache, die du gelernt hast, mit deinem Team.

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Eine Kamera auf Augenhöhe, Licht von vorn und ein ordentliches Mikrofon. Diese drei zählen mehr als teure Technik. Dazu ein zweiter Bildschirm, damit du den Kunden siehst, während du präsentierst.

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Neben CRM und Folien nutzen die meisten Teams ein Screenshot-Tool und ein Aufnahme-Tool. Dazu kommen ein Whiteboard und eine Form von Click-Through- oder interaktiver Demo. Starte mit einem Tool, das dir jede Woche Zeit spart. Den Rest später.

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Nutz sie als Assistenten. Lass sie Account-Recherchen vorbereiten, RFP-Antworten entwerfen, Calls zusammenfassen und Discovery-Fragen vorschlagen. Prüf das Ergebnis immer, denn dein Name steht darunter.

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Fang mit einem Buch über Demos und einem über Verhandlung oder Zuhören an. Die Bücherseite listet die Titel, die dieses Handbuch geprägt haben, jeweils mit einer kurzen Notiz.

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Ja. Jedes Kapitel, jeder Tipp und jeder Blogbeitrag hier ist kostenlos, ohne Anmeldung. Bezahlt sind nur der Videokurs und das gedruckte Buch. Sie gehen tiefer, aber du brauchst sie nicht, um das Handbuch zu nutzen.

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Ein Videokurs, der auf diesem Handbuch aufbaut. Er führt dich von Discovery und Qualifizierung über Demos, POCs und RFx bis zum Abschluss. Du zahlst einmal. Vorlagen und ein Zertifikat sind dabei.

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Ja. Einige Lektionen sind kostenlose Vorschauen. Achte im Lehrplan auf der Kursseite auf das Label Vorschau.

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Unbegrenzt, mindestens aber 24 Monate ab Kauf. Du zahlst einmal, und Lektionen, die später dazukommen, sind inklusive.

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Schreib innerhalb von 30 Tagen und du bekommst dein Geld zurück. Abgezogen wird nur die Gebühr des Zahlungsanbieters.

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Ja. Bestehst du die Abschlussprüfung, bekommst du ein Zertifikat, das du auf LinkedIn teilen kannst.

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Die Videolektionen sind auf Englisch. Die Kursseiten und die Lektionstexte gibt es auf Deutsch und Englisch.

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Ja, kostenlos. Schick mir über die Kontaktseite eine kurze Nachricht und erzähl mir von deiner Situation.

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Gib die E-Mail-Adresse ein, mit der du dich eingeschrieben hast. Du bekommst einen Anmeldelink per E-Mail. Ein Passwort brauchst du nicht. Der Link gilt 30 Minuten.

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Ja, im Kurs. Die FAQ-Lektion enthält mehr als zehn Stunden Videoantworten zu Mindset, Karriere, Discovery, Demos und mehr.

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Auf der Vorlagenseite. Sie listet jede Vorlage mit kurzer Beschreibung und Vorschau. Das kostenlose Newsletter-Toolkit packt Vorlagen in eine Zip-Datei, und im Kurs steckt die ganze Bibliothek.

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