Selling Journey

In der Selling Journey geht es darum, Bedarf und Ziele eines Interessenten zu verstehen und zu erkunden. Daraus entsteht eine passende Lösung, die Vertrauen schafft und echten Mehrwert bringt.

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Viele Phasen unten verlinken auf ein Detailkapitel. Diese Links öffnen sich in einem eigenen Fenster. Schließ es, und du bist sofort wieder hier auf der Journey.

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Prospecting und Lead-Generierung

Beschreibung: Du findest mögliche Kunden, die sich für die Lösung interessieren könnten. Das läuft über Inbound-Marketing, aktive Ansprache, Events oder Empfehlungen.

Wichtige Aktivitäten: Mögliche Leads (Kontakte mit Kaufinteresse) recherchieren, Messen besuchen, soziale Medien nutzen und kalt ansprechen.

Aufgaben von Presales: Bring technisches Wissen in gezielte Kampagnen ein, gemeinsam mit Vertrieb und Marketing. Zeig, in welchen Branchen und Firmen das Produkt einen großen Pain Point (konkretes Problem) löst.

Erstkontakt

Beschreibung: Der erste Kontakt mit dem Lead läuft meist über E-Mail, Anrufe oder Meetings. Ziel ist es, Interessen und Bedarf des Leads einzuschätzen.

Wichtige Aktivitäten: Erstgespräche vereinbaren, auf eingehende Anfragen antworten und Grundfragen zum Angebot klären.

Aufgaben von Presales: Stell dem Vertrieb technisches Material für die erste Ansprache bereit. Geh mit in die ersten Calls, wenn technische Fragen aufkommen.

Sales Discovery und Sales-Qualifizierung

Beschreibung: Du prüfst, ob der Lead gut zu deiner Lösung passt. Kriterien sind Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis und Zeitplan für den Kauf (BANT (öffnet in neuem Fenster)).

Wichtige Aktivitäten: Discovery-Calls führen, Pain Points und Anforderungen ermitteln und die mögliche Deal-Größe einschätzen. Nutze dafür BANT.

Aufgaben von Presales: Nimm an Qualifizierungs-Calls teil, um mögliche technische Anforderungen zu verstehen. Hilf dem Vertrieb, Leads nach fachlichem und technischem Fit einzuordnen.

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Fachliche und technische Discovery

Beschreibung: Du schaust tiefer in die technische Umgebung des Kunden, in Integrationen, Pain Points und Bedarf. (Cohan 2022 (öffnet in neuem Fenster))

Wichtige Aktivitäten: Ausführliche Discovery-Sessions durchführen. Den aktuellen Technologie-Stack des Kunden und mögliche Schnittstellen erfassen. Die Pain Points und den gewünschten Zielzustand verstehen. Wichtig sind auch kritische Termine und Ereignisse.

Aufgaben von Presales: Leite die Discovery-Sessions zu fachlichen und technischen Themen oder leite sie mit. Dokumentiere die fachlichen und technischen Anforderungen, die Infrastruktur und mögliche Herausforderungen.

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Fachliche und technische Qualifizierung

Beschreibung: In dieser Phase schaust du dir die konkreten technischen und fachlichen Anforderungen genau an, die die Lösung erfüllen muss. Ziel ist, die technische Umgebung und den fachlichen Bedarf im Detail zu verstehen. So passt die vorgeschlagene Lösung zur technischen Architektur und zu den fachlichen Anforderungen des Kunden.

Wichtige Aktivitäten: Technische Prüfungen und Funktionschecks im Detail durchführen. Prüfen, ob die Lösung zu den vorhandenen Systemen und Prozessen passt. Einschätzen, ob das Team des Kunden neue Lösungen betreiben und integrieren kann.

Aufgaben von Presales: Führe gründliche fachliche und technische Gespräche mit den internen Teams, also Delivery, Produktmanagement, IT und Vertrieb. Ziel ist, Umfang und Spezifikation der Lösung klar festzulegen. Prüf genau, wie gut die Lösung fachlich und technisch passt. Konzentrier dich auf das, was für den Kunden am wichtigsten ist. Entscheide auf dieser Basis, ob du die Opportunity (Verkaufschance) weiterverfolgst oder bewusst aussteigst.

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Produktdemo und Workshops

Beschreibung: Du präsentierst Funktionen und Nutzen der Software, zugeschnitten auf den Bedarf des Kunden.

Wichtige Aktivitäten: Passende Produktdemos vorbereiten und durchführen, Fragen und Einwände beantworten und die Alleinstellungsmerkmale (USPs) herausstellen.

Aufgaben von Presales: Bereite Demos vor, die zum konkreten Bedarf des Kunden passen. Beantworte Fragen und Bedenken während der Demo.

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Grobe Preisschätzung

Beschreibung: Du nennst einen geschätzten Preis. Er berücksichtigt technische Komplexität, Anpassungen oder besonderen Support.

Wichtige Aktivitäten: Preis anhand der Anforderungen des Kunden ermitteln.

Aufgaben von Presales: Zeig auf, welche fachlichen und technischen Punkte den Preis beeinflussen können, etwa Individualentwicklung.

Service Discovery

Beschreibung: Du ermittelst, welche zusätzlichen Services oder welchen technischen Support der Kunde braucht. Das übernimmt meist die Professional-Services-Abteilung, um ein Statement of Work (SOW) zu erstellen. Bei kleineren SaaS-Lösungen ohne Konfigurationsaufwand fällt diese Phase eventuell weg.

Wichtige Aktivitäten: Über Integration, mögliche Konfigurationen, Anpassungen oder Schulungen sprechen.

Aufgaben von Presales: Übergib vor der Service Discovery (Bedarfsklärung) an Professional Services und stimm dich mit ihnen ab. Weise den Kunden auf mögliche Service-Bedarfe hin, die sich aus der fachlichen und technischen Discovery ergeben. Unterstütz Professional Services mit deinem Wissen. So können sie Implementierungsdokumente wie ein Statement of Work (SOW) erstellen.

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Angebot und Value Proposition

Beschreibung: Du legst ein detailliertes Angebot vor. Es beschreibt Funktionen der Lösung, Preis, Konditionen und den erwarteten Return on Investment (ROI (öffnet in neuem Fenster)).

Wichtige Aktivitäten: Detaillierte Angebote ausarbeiten, die Value Proposition erklären und klare Konditionen festlegen.

Aufgaben von Presales: Schreib die fachlichen und technischen Abschnitte des Angebots mit. Prüf, ob alle Zusagen im Angebot fachlich und technisch machbar sind.

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Verhandlung

Beschreibung: Du arbeitest Einwände und Bedenken des Kunden ab, besprichst Vertragsbedingungen und stimmst den Preis ab.

Wichtige Aktivitäten: Vertragliche Bedenken klären, Preis oder Zahlungsbedingungen verhandeln und Service Level Agreements klären.

Aufgaben von Presales: Schaff Klarheit bei allen fachlichen und technischen Fragen in der Verhandlung. Arbeite an möglichen Kompromissen oder Alternativen mit.

Abschluss

Beschreibung: Du bringst den Deal (Verkaufsprojekt) zum Abschluss. Der Vertrag wird unterschrieben und das Onboarding startet.

Wichtige Aktivitäten: Den finalen Vertrag zur Unterschrift schicken, den Gewinn feiern und den Kunden an das Onboarding- oder Customer-Success-Team übergeben.

Aufgaben von Presales: Übergib den Account an Professional Services, Onboarding und Customer Success (Kundenbetreuung). Gib dem Kunden Sicherheit beim fachlichen und technischen Support nach dem Kauf und beim Onboarding. Prüf die finalen fachlichen und technischen Vereinbarungen.

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Onboarding

Beschreibung: Du begleitest den neuen Kunden durch die erste Einrichtung. Ziel ist ein reibungsloser Übergang und eine gute erste Erfahrung mit der Software.

Wichtige Aktivitäten: Schulungen planen, bei der Integration der Software helfen und ersten Support leisten.

Aufgaben von Presales: Arbeite mit dem Onboarding- oder Implementierungsteam zusammen, damit der Übergang reibungslos läuft. Hilf dem Kunden über technische Stolpersteine hinweg.

Ausbau und Upselling (nach dem Verkauf)

Beschreibung: Du findest Chancen, dem Kunden zusätzlichen Wert zu bieten. Etwa durch zusätzliche Funktionen oder den Ausbau auf weitere Abteilungen.

Wichtige Aktivitäten: Regelmäßige Check-ins mit dem Kunden, neue Funktionen oder Module vorstellen und über einen möglichen Ausbau sprechen.

Aufgaben von Presales: Erkenne Chancen für den Ausbau, wenn sich der Bedarf des Kunden ändert. Biete Demos für neue Funktionen oder Integrationen an.

Verlängerung und Fürsprache

Beschreibung: Du sorgst dafür, dass der Kunde sein Abo verlängert und im besten Fall zum Fürsprecher deiner Lösung wird.

Wichtige Aktivitäten: Über die Verlängerung sprechen, Feedback einholen und um Empfehlungen und Referenzen bitten.

Aufgaben von Presales: Unterstütz die Gespräche zur Verlängerung. Erstell mit dem Kunden Fallstudien, die seine Erfolge in den Mittelpunkt stellen.

RFX-Prozess: Er kann jederzeit starten

Beschreibung: Du beantwortest RFI-, RFP- und RFQ-Anfragen.

Wichtige Aktivitäten: Technische Antworten schreiben und an den zugehörigen Meetings teilnehmen.

Aufgaben von Presales: Übernimm die Führung bei den Antworten auf die RFX sowie bei den zugehörigen Sessions und Workshops.

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Langfristige Entwicklung

Beschreibung: Du pflegst Beziehungen zu Leads, die noch nicht kaufbereit sind, aber Potenzial für später zeigen. Dazu gehören regelmäßige Kommunikation, Lerninhalte und gelegentliche Check-ins.

Wichtige Aktivitäten: Regelmäßig Newsletter verschicken, hilfreiche Inhalte teilen, Webinare anbieten und den Kontakt halten, ohne zu verkäuferisch zu wirken.

Aufgaben von Presales: Teile ab und zu Einblicke oder Produkt-Updates, die dem Lead später nützen könnten. Organisiere Webinare oder Workshops zu dem, was diese Leads künftig brauchen könnten.

Disqualifizierung

Beschreibung: Du erkennst, dass ein Lead nicht zum aktuellen Angebot passt. Gründe können ein zu knappes Budget, andere technische Anforderungen oder unpassende Geschäftsziele sein.

Wichtige Aktivitäten: Dem Lead die Gründe klar erklären. Trotz Absage für eine gute Erfahrung sorgen. Wenn möglich, auf eine passendere Lösung verweisen.

Aufgaben von Presales: Prüf, ob das Produkt wirklich nicht zu den Anforderungen des Kunden passt. Gib dem Vertrieb detailliertes Feedback zu den Lücken. Schlag wenn möglich Alternativen oder künftige Produkt-Updates vor, die zu solchen Leads passen könnten.

Win/Loss-Analyse

Beschreibung: Du analysierst, warum ein Deal gewonnen oder verloren wurde.

Wichtige Aktivitäten: Feedback sammeln und künftige Strategien anpassen.

Aufgaben von Presales: Trag zur Analyse bei. Zeig die Stärken und Schwächen auf, die im Vertriebsprozess sichtbar wurden.

Mehr zu Lessons Learned bei gewonnenen und verlorenen Deals (öffnet in neuem Fenster)

Best Practices

Vertriebsphasen regelmäßig prüfen: Der Vertriebsprozess sollte sich mit Markt, Produkt und Team weiterentwickeln. Regelmäßige Reviews halten die Phasen wirksam und relevant.

CRM nutzen: Ein CRM zeigt den Fortschritt durch die Vertriebsphasen. Es liefert Einblicke und sorgt dafür, dass nichts untergeht.

Vertrieb und Marketing abstimmen: Beide Teams brauchen dieselbe Botschaft, dieselben Kriterien für die Lead-Qualifizierung und klare Übergaben.

Laufend weiterbilden: Produkt und Markt entwickeln sich. Laufende Schulungen halten das Vertriebsteam in allen Phasen wirksam.

Feedback-Schleife: Fördere eine Kultur, in der das Vertriebsteam Feedback zu den Phasen und zum Prozess gibt. So verbessert ihr euch laufend.

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