Der Presales Consultant: Rolle, Skills und Aufgaben

Ein Presales Consultant ist die Fachperson im Vertriebsteam, die Kundenprobleme mit dem Produkt verbindet. Man nennt die Rolle auch Solutions Consultant oder Sales Engineer. Du findest heraus, was der Kunde braucht, und zeigst, wie das Produkt es löst. Du beantwortest die technischen Fragen vor dem Kauf. So verbindest du den Vertrieb mit dem Produkt.

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Was macht ein Presales Consultant?

Ein Presales Consultant steht in der Mitte von vier Gruppen: Kunde, Vertrieb, Produkt und Services.

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Die Rolle hat viele Namen. Üblich sind Solutions Consultant, Sales Engineer, Technical Sales Consultant, Solutions Architect, Systems Engineer und Presales Specialist. Du findest sie vor allem in Software- und Technologiefirmen, allen voran im SaaS-Umfeld (Software as a Service).

Der Titel hängt von der Firma ab. Die Arbeit ist dieselbe. So sieht sie auf jeder Seite der Karte aus.

Mit dem Kunden: Du findest heraus, was der Kunde wirklich braucht. Du zeigst, wie das Produkt diesen Bedarf deckt. Du beantwortest die technischen Fragen, bevor jemand unterschreibt. Das Ziel ist einfach. Der Kunde versteht vor dem Kauf, wie das Produkt sein Problem löst.

Mit dem Vertrieb: Du und der Account Executive (verantwortlicher Vertriebler) arbeitet den Deal (Verkaufsprojekt) als ein Team. Der Vertrieb verantwortet die Beziehung und die kommerzielle Seite. Du sorgst dafür, dass die Lösung passt, und belegst es. So prägst du, wie der Kunde das Produkt sieht und wie er entscheidet.

Mit dem Produkt: Du hörst jede Woche, was der Markt verlangt. Dieses Feedback bringst du ins Produktmanagement. Dort erfahren sie, was sie verbessern sollten und wo der Wettbewerb vorne liegt. Diese Schleife hält das Produkt relevant.

Mit den Services: Nach dem Abschluss übernimmt das Delivery-Team. Du übergibst einen sauberen Scope. So muss niemand bei null anfangen.

Herausforderungen im Presales

Die Rolle macht viel Spaß, aber leicht ist sie nicht. Die meisten Herausforderungen fallen in vier Gruppen.

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Zeit und Energie

Ressourcen verteilen: Viele Deals konkurrieren um wenige Presales-Leute. In großen Firmen ist das am schlimmsten. Du entscheidest, wo deine Zeit am meisten bewirkt. Nicht jeder Deal bekommt das volle Programm.

Work-Life-Balance: Die Rolle ist fordernd. Verkaufszyklen und Kundentermine nehmen keine Rücksicht auf deinen Kalender. Wer immer erreichbar ist, brennt aus. Schütze deine Zeit bewusst.

Komplexe Lösungen

Technische Komplexität und Anpassungen: Lösungen werden vernetzter und komplexer. Kunden wollen sie genau auf ihren Bedarf zugeschnitten. Du musst mithalten und trotzdem etwas vorschlagen, das sich wirklich umsetzen lässt.

Integration: Kunden betreiben ganze Systemlandschaften. Eine neue Lösung muss dort hineinpassen. Also musst du komplexe IT-Umgebungen verstehen. Sonst kannst du nicht zeigen, dass deine Lösung machbar ist.

Skalierbarkeit: Dein Kunde wird wachsen. Die Lösung muss mitwachsen, ohne großen Umbau.

Erfolgreiche POCs: Ein Proof of Concept kann einen Deal gewinnen oder beenden. Er muss zu den Erwartungen des Kunden passen und einen klaren Wert zeigen. Dafür brauchst du die richtige Balance aus Können, Aufwand und Timing.

Menschen und Erwartungen

Abstimmung zwischen Sales und Presales: Der Vertrieb will oft schnell abschließen. Presales will sicher sein, dass die Lösung passt. Beide Ziele sind berechtigt. Ohne klare Absprachen führen sie zu Reibung.

Besser informierte Käufer: Käufer recherchieren viel, bevor sie mit jemandem sprechen. Von dir erwarten sie mehr als Produktfakten. Sie wollen Einsichten in ihr eigenes Geschäft. Also lernst du ständig dazu.

Kultur und Regulierung: Internationale Kunden bringen andere Gesetze, Gepflogenheiten und Kulturen mit. Du musst die lokalen Regeln kennen. Sie können den Verkauf deutlich erschweren.

Wirkung und Wachstum

Wirkung messen: Es ist schwer zu zeigen, wie viel Presales zum Abschluss beiträgt. Du brauchst klare Kennzahlen als Beleg. Welche funktionieren, zeigt das KPI-Kapitel (öffnet in neuem Tab).

Skills aktuell halten: Produkte ändern sich jedes Quartal. Vertriebsmethoden, Kommunikation und Branchenstandards auch. Du lernst weiter, oder du fällst zurück.

Nachhaltigkeit und Ethik: Kunden erwarten, dass Firmen nachhaltig und ethisch handeln. Du stellst sicher, dass dein Produkt diese Standards erfüllt. Oft erklärst du auch, wie es dem Kunden bei seinen ESG-Zielen hilft.

Die wichtigsten Aufgaben im Presales

Die Arbeit folgt dem Deal. Du verstehst das Problem, gestaltest und zeigst die Lösung, belegst sie und übergibst sie.

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1. Verstehen

Anforderungsanalyse (Discovery): Hier beginnt alles. In der funktionalen und technischen Discovery baust du eine gute Beziehung zum Kunden auf. Du deckst seine geschäftlichen Probleme und Ziele auf. Alle Erkenntnisse, Lücken, Anforderungen und Treiber hältst du in einem Opportunity Scoping Document (OSD) fest. Jeder weitere Schritt baut darauf auf (Cohan, 2022) (öffnet in neuem Tab).

Markt und Wettbewerb: Du weißt, wo dein Produkt im Vergleich zum Wettbewerb steht. So positionierst du es in jedem Deal gezielt.

Risiken bewerten: Du erkennst Risiken bei Einführung und Nutzung der Lösung früh. Dann schlägst du vor, wie man sie mindert.

2. Gestalten und zeigen

Lösungsdesign: Ist ein Produkt komplex oder braucht es Anpassungen, schneidest du die Lösung zu. Sie muss zu den eigenen Anforderungen des Kunden passen (Keenan, 2018).

Demos: In der Demo zeigt sich, wie gut das Produkt funktioniert. Du baust Demos um den Bedarf des Kunden und die echten Stärken des Produkts (Cohan, 2023) (öffnet in neuem Tab). Wie das geht, zeigt das Demo-Kapitel (öffnet in neuem Tab).

Den Kunden befähigen: Du erklärst Nutzen und Wirkung des Produkts, manchmal auch in einer praktischen Schulung. So kann der Kunde gut informiert entscheiden.

3. Belegen und anbieten

RFX-Antworten: RFPs, RFIs und RFQs sind ein großer Teil der Arbeit. Du liest die Anforderungen des Kunden und beantwortest sie genau und überzeugend. Dabei arbeitest du mit Vertrieb, Technik und Fachexperten zusammen. Gemeinsam macht ihr die Antwort technisch solide und preislich wettbewerbsfähig. Mehr dazu im RFX-Kapitel (öffnet in neuem Tab).

Piloten und POCs: Du richtest mit dem Kunden einen Piloten ein und betreibst ihn. Er zeigt, dass die Lösung in seiner Umgebung funktioniert. Du prüfst ihn gegen die vereinbarten Kriterien und löst Probleme unterwegs. Das Feedback aus dem Piloten entscheidet oft über den Kauf.

Angebote erstellen: Mit dem Account Executive schreibst du das Angebot. Es zeigt, was die Lösung leistet und wie sie die Ziele des Kunden erfüllt. So entsteht ein klares Bild vom Nutzen.

Technischer Support: In Demos und ersten Setups geht auch mal etwas schief. Du behebst es, bevor es Vertrauen kostet.

4. Übergeben

Übergang nach dem Verkauf: Nach der Unterschrift bleibst du noch eine Weile nah dran. Du übergibst an die Professional Services und unterstützt in den ersten Wochen. Das hält Kunden zufrieden und treu.

Über den ganzen Deal

Stakeholder-Management: Partner, Lieferanten und deine eigenen Kollegen spielen alle eine Rolle im Deal. Du hältst sie auf einer Linie. So läuft die Umsetzung reibungslos.

Feedback an die Produktteams: Du sprichst regelmäßig mit Produktmanagern und Entwicklern. Legt gemeinsam fest, wie ihr Kundenfeedback sammelt, auswertet und weitergebt. Diese Schleife verbessert das Produkt und hält es nah am Markt.

Welche Skills braucht ein Presales Consultant?

Denk an Kopf, Herz und Hand. Du musst etwas wissen, Menschen erreichen und Dinge erledigen.

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Kopf: was du weißt

Fachliches und technisches Know-how: Das ist der Kern. Du kennst das Produkt in der Tiefe. Du beantwortest schwierige Fragen und zeigst, was das Produkt kann. Das macht Produkt und Nutzen glaubwürdig (Rackham, 1995).

Analytisches Denken: In Demos und ROI (öffnet in neuem Tab)-Rechnungen arbeitest du mit Daten. Du liest die Zahlen richtig und machst daraus ein starkes Argument.

Den Verkaufsprozess verstehen: Vielleicht schließt du den Deal nicht selbst ab. Trotzdem musst du wissen, wie Vertrieb funktioniert. Dann passt deine Arbeit zum Plan des Account Executives und bringt den Deal voran (Care, 2020).

Herz: wie du Menschen erreichst

Kommunikation: Wissen nützt nichts, wenn es keiner versteht. Du machst aus komplexen Details klare und spannende Geschichten. Das gilt im Angebot, in der Präsentation und am Whiteboard (Rosenberg, 2015) (öffnet in neuem Tab).

Beziehungen aufbauen: Intern brauchst du Teamarbeit über Abteilungen hinweg. Extern brauchst du das Vertrauen des Kunden. Beides beruht auf guten Beziehungen.

Belastbarkeit: Die Rolle steht oft unter Druck. Du arbeitest an den kritischen Stellen des Deals. Manchmal erlebst du harte Verhandlungen oder schwierige Erwartungen. Belastbarkeit hält dich wirksam, wenn es heiß wird.

Hand: wie du lieferst

Probleme lösen: Kunden stellen Fragen, mit denen keiner gerechnet hat. Du denkst schnell und findest einen Weg. Das lässt das Produkt verlässlich wirken (Keenan, 2018).

Technische Kreativität: Du erfindest auch neue Wege, den Bedarf eines Kunden zu decken. So wird Presales zur Quelle von Ideen.

Projektmanagement: Du steuerst Demos, Piloten und Testphasen. Zeitplan, Ressourcen und Erwartungen des Kunden hast du dabei im Griff.

Lernbereitschaft: Technologie und Kundenbedarf ändern sich schnell. Du lernst Neues zügig und setzt es gleich ein.

Der Wert von Presales

Warum zahlen Firmen für Presales? Weil sich die Rolle dreifach auszahlt: für den Deal, für den Kunden und für die Firma.

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Für den Deal

Kürzere Verkaufszyklen: Du räumst technische Fragen und Bedenken schnell aus. Der Kunde wartet nicht auf Antworten und verliert sich nicht in Bürokratie. So entscheidet er schneller. Und Zeit ist Geld.

Höhere Abschlussquoten: Passt die Lösung zum Problem des Kunden, steigt die Chance auf den Abschluss. Du passt die Geschichte an die Lage des Kunden an, statt eine Feature-Liste vorzulesen.

Weniger Risiken: Du siehst Hindernisse, bevor sie zum Problem werden. Das macht die Einführung ruhiger und spart Ärger nach dem Verkauf.

Für den Kunden

Zufriedenere Kunden: Ein unterschriebener Vertrag ist der Anfang einer langen Beziehung. Du prägst ihren Ton. Wer ab dem ersten Tag die richtige Lösung bekommt, bleibt länger. Viele werden Fürsprecher und erzählen davon. Wer sich verstanden fühlt, kommt wieder (Keenan, 2018).

Für die Firma

Feedback für Produktteams: Du sprichst jede Woche mit Kunden. Du weißt also, was der Markt braucht und wo Lücken sind. Produktteams bekommen echtes, aktuelles Feedback statt nur ferner Marktforschung. Das Produkt entwickelt sich in die richtige Richtung.

Zusammenarbeit über Teams hinweg: Du arbeitest mit Marketing, Produktmanagement und Support. So richtet sich die Firma an den Erwartungen des Kunden aus. Der Kunde erlebt ein einziges Team.

Neue Märkte: Deine Erkenntnisse aus Kundengesprächen zeigen, wo das Produkt als Nächstes passt. Das hilft der Firma, neue Märkte und Segmente zu erschließen.

Schulung und Mentoring: Oft schulst du Vertriebskollegen und neue Teammitglieder. Das macht das ganze Vertriebsteam besser.

Die Rolle heute

Die Rolle hat sich in den letzten zehn Jahren stark verändert. Eines ist geblieben.

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Vom Meetingraum auf den Bildschirm

Remote zuerst: Früher hieß Presales Reisen, Meetingräume und Demos vor Ort. Heute zeigst du einem Kunden auf einem anderen Kontinent das Produkt live. Das spart Zeit, und du erreichst viel mehr Kunden.

Remote-Demos, die wirken: Eine Remote-Demo ist ein eigenes Handwerk. Du beherrschst die Video-Tools, teilst und steuerst den Bildschirm sauber und nutzt virtuelle Whiteboards. Mit Fragen und Interaktion holst du die Leute ab. Ziel ist, dass es sich so lebendig anfühlt wie eine Demo im Raum.

Vom Bauchgefühl zu Daten

Künstliche Intelligenz: KI-Tools helfen dir, Accounts zu recherchieren, die Discovery vorzubereiten und Muster zu erkennen. Entscheidungen beruhen weniger auf Bauchgefühl und mehr auf Daten. Praktische Beispiele zeigt das KI-Toolkit (öffnet in neuem Tab).

Besseres CRM: Moderne CRM-Systeme erfassen jeden Kontakt. Sie zeigen auch Muster in Verhalten, Vorlieben und Bedenken des Kunden. So bekommst du ein vollständiges Bild von seinem Bedarf.

Demo-Automatisierung: Tools bauen Demo-Umgebungen für dich auf und setzen sie zurück. Sie passen eine Demo in Minuten an eine Branche an. Manche zeigen auch, was nach der Demo passiert ist. Du verbringst weniger Zeit mit dem Aufbau und mehr mit dem Kunden. Die Tools stehen im Kapitel Demo-Automatisierung (öffnet in neuem Tab).

Eine breitere Rolle

Verschwimmende Grenzen: Sales, Presales und Post-Sales wachsen zusammen. Du gibst im Deal Versprechen. Nach dem Abschluss hilfst du, sie einzulösen.

Nach dem Verkauf: Lösungen werden komplexer. Deshalb bleibt Presales oft auch nach dem Deal dabei. Du prüfst, ob die Lösung weiter zum Bedarf des Kunden passt. Das schafft Treue und öffnet die Tür für den nächsten Deal.

Was bleibt: das Menschliche

Remote-Demos zeigen Funktionen effizient. Doch Körpersprache und kleine emotionale Signale gehen am Bildschirm leicht verloren. Deine Aufgabe ist, Technik und echte persönliche Verbindung auszubalancieren. Der Kunde soll sich verstanden und geschätzt fühlen, auch ohne persönliches Treffen.

Das Presales-Mindset: erst verstehen, dann überzeugen

Das Presales-Mindset verbindet technische Präzision mit Empathie für den Kunden. Auf der einen Seite kennst du das Produkt, seine Funktionen und seinen Platz im größeren System. Auf der anderen Seite verstehst du die Lage des Kunden: seine Probleme und seine Ziele (Care, 2020).

Du brauchst beides. Technisches Wissen sorgt dafür, dass die Lösung stimmt und funktioniert. Das Verständnis für den Kunden sorgt dafür, dass sie zu ihm passt. Mit beidem wird aus einem normalen Verkaufsgespräch ein echtes Gespräch.

Beim Presales-Mindset geht es weniger ums Überzeugen als ums Verstehen. Der alte Satz war: „Ich sage dir, warum unser Produkt das beste ist“. Der neue Satz ist: „Hilf mir, deine Herausforderungen zu verstehen. Dann finden wir gemeinsam die beste Lösung.“ Steht das Verstehen im Mittelpunkt, lösen beide Seiten das Problem gemeinsam (Keenan, 2018).

Was ist der Unterschied zwischen Presales und Sales?

Sales verantwortet die Beziehung und den kommerziellen Deal und treibt den Abschluss voran. Presales stellt sicher, dass die Lösung zum Problem des Kunden passt. Das belegt Presales mit Discovery, Demos und POCs. Presales schließt selten allein ab, prägt aber die Entscheidung. Am besten arbeiten beide als ein Team.

Welche anderen Jobtitel gibt es für Presales Consultants?

Übliche Titel sind Solutions Consultant, Sales Engineer, Technical Sales Consultant, Solutions Architect, Systems Engineer, Presales Specialist und Customer Success Engineer. Der Titel wechselt von Firma zu Firma. Die Aufgabe bleibt gleich: Kundenprobleme mit einer Lösung verbinden.

Was gehört in die Stellenbeschreibung eines Presales Consultants?

Die Arbeit beginnt mit der Discovery, festgehalten in einem Opportunity Scoping Document. Dann folgen Lösungsdesign, Demos, Angebote und RFX-Antworten. Dazu kommen POCs und Pilotprojekte, Feedback an die Produktteams und die Übergabe nach dem Abschluss. Welche Skills die Rolle braucht, steht im Abschnitt oben.

Wie wirst du Presales Consultant?

Bau auf dem auf, was du schon kannst, etwa ein Produkt, eine Branche oder ein technisches Fachgebiet. Übe das Präsentieren, lerne Discovery und begleite Presales-Kollegen bei echten Deals. Viele kommen aus der Beratung, dem Support, der Entwicklung oder direkt aus der Fachabteilung.