Qualifizierung

Früh und konsequent qualifizieren

Konsequent qualifizieren heißt im Presales: Du stellst sicher, dass der Deal für beide Seiten gelingen kann. Das gilt für den Anbieter und für den potenziellen Kunden. Ziel ist eine Win-win-Situation und eine lange Partnerschaft. Zweifel oder Misstrauen gegenüber Interessenten gehören nicht dazu. Das sind die wichtigsten Bausteine und Vorteile:

Strategie statt Skepsis: Beim konsequenten Qualifizieren prüfst du, ob beide Seiten gut aufgestellt sind. Absicht und Glaubwürdigkeit des Kunden nimmst du dabei ernst. Dazu bewertest du, ob der Kunde bereit für die Lösung ist und ob du als Anbieter seine Erwartungen erfüllen kannst.

Den Fit prüfen: Nicht jede Lösung passt zu jedem Kunden. Prüf früh, ob dein Angebot die konkreten Probleme des Kunden löst. Das spart Zeit und Ressourcen, weil du dich auf die Deals (Verkaufsprojekte) konzentrierst, die am ehesten gelingen.

Entscheider einbinden: Finde die wichtigsten Entscheider beim Kunden früh und sprich mit ihnen. So verstehst du, wie die Entscheidung fällt. Und du richtest deine Vertriebsstrategie auf die Menschen aus, die das letzte Wort haben.

Klare Erwartungen setzen: Kläre von Anfang an Zeitplan, Lieferumfang, Kosten und Support. Dann verstehen beide Seiten dasselbe. Das senkt das Risiko von Überraschungen und Missverständnissen.

Die Bereitschaft des Kunden verstehen: Werkzeuge wie das BANT-Framework (öffnet in neuem Tab) helfen dir, die Bereitschaft eines Interessenten einzuschätzen. So steckst du deine Energie dorthin, wo echtes Interesse und genug Kapazität da sind.

Mit dem OSD qualifizieren

Das Opportunity Scoping Document (OSD) (öffnet in neuem Tab) sammelt, was du in der Discovery (Bedarfsklärung) gelernt hast. Es steht auch im Zentrum der Qualifizierung, fachlich wie technisch. Mit ihm grenzt du viele Optionen auf die Lösungen ein, die zu den Bedürfnissen und Grenzen des Interessenten passen. So nutzt du das OSD für eine vollständige Qualifizierung:

Fachliche Qualifizierung mit dem OSD:

Die zentralen Geschäftsbedürfnisse klären: Mit dem OSD schaust du genau auf die fachliche Lage des Interessenten. Es zeigt ineffiziente Abläufe, Pain Points (konkrete Probleme) und ihre Folgen für die ganze Organisation.

Heutige Bedürfnisse und künftige Ziele abwägen: Die fachliche Qualifizierung prüft auch, ob die Lösung die heutigen Probleme löst. Zugleich muss sie dem Interessenten helfen, die künftigen Ziele aus dem OSD zu erreichen.

Technische Qualifizierung mit dem OSD:

Technische Kompatibilität sichern: Das OSD beschreibt die IT-Landschaft und Architektur des Interessenten. Damit prüfst du die technische Machbarkeit und planst die Integration in bestehende Systeme.

Mögliche Engpässe finden: Das OSD hilft dir, technische Engpässe und Altlasten zu erkennen. Es zeigt auch, wo gezielte Veränderungen langfristig mehr Effizienz bringen. So stützt sich die technische Qualifizierung auf ein gründliches Verständnis der technischen Umgebung.

Annahmen und Lücken klären: Der Abschnitt zu Annahmen und Lücken im OSD zeigt dir, wo Unsicherheit und mögliche Reibung liegen. So bleiben deine Lösungen realistisch.

Fachlich und technisch zusammen:

Für die Qualifizierung ist das OSD vor allem deshalb nützlich, weil es fachliche und technische Sicht verbindet. Es sorgt für:

Abgestimmte Rollouts: Das OSD enthält Prioritäten und geplante Releases. Diese Infos helfen fachlich, die richtigen Funktionen zur richtigen Zeit einzuführen. Und sie helfen technisch, die Infrastruktur auf jede Phase vorzubereiten.

Kontinuität und Stimmigkeit: Das OSD leitet jeden Schritt im Verkauf. Demos, Integrationsplanung und Verhandlungen bleiben so eng an den ersten Discovery-Erkenntnissen und den Zielen des Interessenten.

Die wichtigsten Bausteine

Du brauchst technische und fachliche Qualifizierung. Die vorgeschlagene Lösung muss die Geschäftsbedürfnisse des Interessenten erfüllen. Und der Anbieter muss sie technisch umsetzen können. Die fachliche Qualifizierung prüft, wie gut die Lösung insgesamt zum Geschäft passt. Die technische Qualifizierung prüft im Detail, wie sie tatsächlich gebaut würde. Hier ein kurzer Überblick über beide:

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Eine Lösung ist nur dort qualifiziert, wo sich fachlicher und technischer Fit überschneiden.

Fachliche Qualifizierung:

Die Geschäftsbedürfnisse verstehen: Schau genau auf die operativen und strategischen Herausforderungen des Interessenten. So verstehst du sein Geschäftsumfeld und seine Bedürfnisse vollständig.

Lösungen den Bedürfnissen zuordnen: Ordne die Pain Points des Interessenten konkreten Funktionen oder Modulen der Lösung zu. So ist jedes gefundene Problem abgedeckt.

Das Wertversprechen bewerten: Geh über die Zuordnung von Funktionen hinaus. Bewerte, wie die Lösung die Abläufe des Interessenten verändert, die Effizienz steigert und vielleicht neue Umsatzquellen öffnet.

Zukunftssicherheit: Stell sicher, dass die Lösung skalierbar und anpassbar ist. Sie soll mitwachsen, wenn sich die Bedürfnisse des Interessenten und der Markt ändern.

Technische Qualifizierung:

Die technische Infrastruktur verstehen: Verschaff dir ein vollständiges Bild der bestehenden technischen Umgebung. Dazu gehören Software, Hardware, Datenflüsse und Altsysteme.

Kompatibilität prüfen: Bestätige, dass die Lösung in die technische Umgebung passt und nichts stört.

Integrationsfähigkeit: Bewerte, wie gut sich die Lösung in die bestehenden Systeme einfügt. Ziel sind durchgängige Datenflüsse und ein gutes Zusammenspiel der Funktionen.

Technische Einschränkungen und Annahmen: Finde technische Grenzen oder Anforderungen, die die Umsetzung beeinflussen könnten. So bleibt dein Angebot realistisch und machbar.

Das Zusammenspiel von fachlicher und technischer Qualifizierung:

Beide Qualifizierungen hängen voneinander ab. Eine Lösung kann alle Geschäftsbedürfnisse treffen und trotzdem technisch nicht machbar sein. Dann hilft sie dem Kunden so wenig wie eine technisch saubere Lösung, die an den Geschäftsanforderungen vorbeigeht. Beide Prozesse laufen in Schleifen. Was du in einem Bereich lernst, verbessert den anderen. Technische Grenzen können zum Beispiel weitere fachliche Bedürfnisse zeigen, und umgekehrt.

Wenn du beide Qualifizierungen gut beherrschst, schlägst du Lösungen vor, die machbar sind und genau zur Lage des Interessenten passen. So setzt du Ressourcen effizient ein. Deine Kundenbeziehungen bleiben realistisch, und der Weg zum Abschluss ist klar.

Opportunity Review Call (ORC)

Der Opportunity Review Call (ORC) ist ein fester Teil des Presales-Prozesses. Mehrere Abteilungen bewerten hier gemeinsam Opportunities (Verkaufschancen), planen das Vorgehen und qualifizieren sie. Nicht jede Opportunity gehört in einen ORC. Er lohnt sich vor allem, wenn ihr über den technischen oder fachlichen Fit sprechen müsst. Oder wenn die meisten Anforderungen erfüllt sind, aber kritische 10 % von Zusagen anderer Abteilungen abhängen. Hier ein kurzer Überblick:

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Was reingeht, wie der Call läuft, was rauskommt. Kein Deal geht ohne Owner raus.

Zweck des ORC:

Bewerten und qualifizieren: Im ORC werden Opportunities bewertet und qualifiziert. Ihr entscheidet, ob sich der Deal lohnt, legt das Vorgehen fest und erkennt mögliche Hürden.

Was den ORC erfolgreich macht:

Fester Rhythmus und breite Expertise: Regelmäßige ORCs, am besten wöchentlich, sorgen dafür, dass neue Herausforderungen rechtzeitig auf den Tisch kommen. Sales, Presales, Professional Services, Produktmanagement und Entwicklung nehmen teil. So wird jede Opportunity von allen Seiten betrachtet.

Den ORC vorbereiten:

Klare Agenda und Vorab-Lektüre: Teile die Agenda und wichtige Dokumente vorab, etwa das Opportunity Scoping Document (OSD) (öffnet in neuem Tab). Dann können sich alle gründlich vorbereiten, und die Diskussion bleibt fokussiert und produktiv.

Wen du einlädst: Eine feste Moderation, dazu Sales, Presales, Professional Services, Produktmanagement und Entwicklung. Lade die Leute ein, die Ressourcen zusagen können. Braucht ein Deal eine Roadmap-Zusage, muss das Produktmanagement mit am Tisch sitzen.

Den Call durchführen:

Eine feste Reihenfolge: Starte mit den Aktionen der letzten Woche. Klär die offenen Punkte. Dann geht ihr zwei oder drei Deals in der Tiefe durch. Der Solution Consultant (öffnet in neuem Tab) stellt jeden Deal aus dem OSD vor: Zusammenfassung, Kernprobleme und Lösungsvorschlag. Die Moderation achtet auf die Zeit und notiert jede Aktion.

Eine Entscheidung pro Deal: Jeder Deal geht mit Go, Hold oder Stop raus. Jede Aktion bekommt einen Owner und einen Termin. „Da sollten wir mal draufschauen“ ist keine Aktion.

Nachverfolgen und dokumentieren:

Strukturierte Protokolle: Halte Diskussionen, Entscheidungen und Maßnahmen aus jedem ORC fest. Das sichert die Kontinuität und dient als Nachschlagewerk für heutige und künftige Opportunities. Ein eigener ORC-Kanal in Slack oder Microsoft Teams unterstützt die laufende Zusammenarbeit und den Wissensaustausch.

Nach dem ORC:

Aus Erkenntnissen werden Maßnahmen: Ein ORC ist so gut wie die Maßnahmen, die ihm folgen. Nach dem Call ist der ORC-Kanal der Ort für Updates und weitere Diskussionen. So bleibt die Opportunity in Bewegung, und ihr passt die Strategie bei Bedarf an.

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Jede Woche wiederholt, wird der Call zum Qualifizierungs-Gate.

Wie geht es weiter?

Nach der technischen und fachlichen Qualifizierung wird der Verkauf detaillierter und stärker auf den Kunden zugeschnitten. Jede Phase bringt die vorgeschlagene Lösung näher an die Umsetzung. Das folgt als Nächstes:

Demo vorbereiten und durchführen:

Zugeschnittene Demos: Bereite die Demo auf die konkreten Probleme und Ziele des Kunden vor. So wird klar, warum die Lösung relevant ist.

Interaktive Workshops: Gestalte die Demo als interaktive Session. Der Kunde gibt direkt Feedback, stellt Fragen und arbeitet mit. Das bestätigt den Wert der vorgeschlagenen Lösung.

Das Angebot erstellen:

Erkenntnisse bündeln: Schreib ein Angebot, das technische Spezifikationen, Details der Integration und mögliche Anpassungen enthält. Es geht auf offene Herausforderungen ein und zeigt, dass du die Bedürfnisse des Kunden verstehst.

Ressourcen schätzen: Gib eine realistische Schätzung der nötigen Ressourcen für die Umsetzung ab, also Zeit, Personal und Hardware. So setzt du genaue Erwartungen und vermeidest Überraschungen.

Implementierungs-Roadmap:

Ein klarer Plan, Schritt für Schritt: Entwickle eine Roadmap mit festen Meilensteinen, Zeitplänen und Ergebnissen. Sie leitet das Projekt und hält es im Einklang mit den Erwartungen des Kunden.

Proof of Concept (POC):

Manchmal hilft ein POC (öffnet in neuem Tab). Er zeigt in einer kontrollierten Umgebung, dass die Lösung funktioniert. Er räumt letzte Bedenken aus und bestätigt den Wert der Lösung.

Der RFX-Prozess:

Im RFX (öffnet in neuem Tab)-Prozess beschreibst du die Details der Lösung, die Kosten und andere wichtige Punkte. Das stärkt das Vertrauen des Kunden in die Lösung und in dich als Anbieter.

Die Presales-Perspektive

Früh und konsequent qualifizieren ist im Presales eine bewusste Strategie. Sie stellt sicher, dass der Deal für den Anbieter und für den potenziellen Kunden funktioniert. Ziel ist eine Win-win-Situation und eine lange Partnerschaft, ohne Zweifel oder Misstrauen gegenüber dem Interessenten.