Presales-Glossar

Die Begriffe, Frameworks und Abkürzungen aus dem Handbuch. Je eine Zeile, mit Link zum Kapitel, das sie erklärt.

52 Begriffe

B

BANT: Ein schneller Qualifizierungs-Check: Budget, Authority, Need und Timeline. Gut als erster Filter, für komplexe Deals zu dünn. Zum Kapitel: Sales Discovery
Business case: Die Begründung in Zahlen und Ergebnissen, warum der Kunde das Geld jetzt ausgeben sollte. Zum Kapitel: Return on Investment (ROI) und Wertberechnung
Buyer persona: Ein Profil einer typischen Rolle in der Buying Group, mit ihren Zielen, Sorgen und Fragen. Zum Kapitel: Buying Journey
Buying journey: Die Schritte, die ein Kunde beim Kaufen durchläuft, vom ersten Problem bis zur Unterschrift und Nutzung. Zum Kapitel: Buying Journey

C

CHAMP: Ein Qualifizierungs-Framework, das beim Problem des Kunden startet: Challenges, Authority, Money und Prioritization. Zum Kapitel: Sales Discovery
Champion: Jemand beim Kunden, der deine Lösung gewinnen sehen will und sie intern verkauft, wenn du nicht im Raum bist. Zum Kapitel: Sales Discovery
Click-through demo: Eine interaktive Produkttour, die Interessenten selbst durchklicken, wann es ihnen passt, ohne Login und ohne Präsentator. Zum Kapitel: Demo-Automatisierung
Closing: Die letzte Strecke eines Deals, auf der Presales die letzten Zweifel ausräumt und das Vertrauen bis zur Unterschrift hochhält. Zum Kapitel: Closing

D

Demo: Ein Live-Durchgang durch dein Produkt, der zeigt, wie es das Problem des Kunden löst, nicht jede Funktion, die es hat. Zum Kapitel: Die Demo (erzähl die Geschichte)
Demo automation: Tools und Assets wie aufgezeichnete oder Click-through-Demos, mit denen Interessenten dein Produkt ohne Live-Termin sehen. Zum Kapitel: Demo-Automatisierung

E

Economic Buyer: Die Person, die das Budget freigibt und Ja sagen kann, auch wenn alle anderen noch zögern. Zum Kapitel: Sales Discovery

F

Fachliche und technische Qualifizierung (FTQ): Eine strukturierte Prüfung, ob deine Lösung wirklich zu den Anforderungen passt, bevor du in eine Demo investierst. Zum Kapitel: FTQ: Fachliche und technische Qualifizierung
Funktionale und technische Discovery (FTD): Der tiefe Blick in Prozesse, Systeme und Lücken des Kunden, bevor du etwas vorschlägst oder zeigst. Zum Kapitel: Fachliche und technische Discovery

K

KI-Konnektor: Eine fertige Verbindung von einem KI-Assistenten zu einer bestimmten App wie Ablage, Mail oder CRM. Die Verbindung handelt mit deinen Berechtigungen. Zum Kapitel: KI-Werkzeugkasten für Presales: Modelle, MCP, Konnektoren und Skills
KI-Plugin: Ein Paket aus Skills, Befehlen und Konnektoren für eine Rolle oder Aufgabe. Du installierst es einmal und hast alles zusammen. Zum Kapitel: KI-Werkzeugkasten für Presales: Modelle, MCP, Konnektoren und Skills
KI-Skill: Gespeicherte Anweisungen, Vorlagen und Beispiele, die einem KI-Assistenten eine Aufgabe auf deine Art beibringen. Ein Slash-Befehl startet sie über den Namen. Zum Kapitel: KI-Werkzeugkasten für Presales: Modelle, MCP, Konnektoren und Skills
Knowledge base: Der gemeinsame Ort, an dem ein Presales-Team Antworten, Demos und Material ablegt, damit niemand bei null anfängt. Zum Kapitel: Dokumentieren und Wissen teilen
KPI: Key Performance Indicator: eine Zahl, die zeigt, ob ein Team gut arbeitet, etwa die Win Rate oder die Zeit bis zur Demo. Zum Kapitel: Kennzahlen und KPIs im Presales

L

Lessons learned: Ein kurzer, ehrlicher Rückblick nach einem gewonnenen oder verlorenen Deal, damit der nächste besser läuft. Zum Kapitel: Lessons Learned bei gewonnenen und verlorenen Deals
LLM-API: Die Schnittstelle, über die Software ein KI-Modell direkt aufruft, bezahlt nach Textmenge. So bauen Hersteller KI in ihre Produkte ein. Zum Kapitel: KI-Werkzeugkasten für Presales: Modelle, MCP, Konnektoren und Skills

M

MCP: Das Model Context Protocol: ein offener Standard, über den ein KI-Assistent Werkzeuge und Daten mit einer Art Stecker nutzt, statt mit einer eigenen Verbindung pro App. Zum Kapitel: KI-Werkzeugkasten für Presales: Modelle, MCP, Konnektoren und Skills
MEDDIC: Ein Qualifizierungs-Framework für komplexe Deals: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Zum Kapitel: Sales Discovery
Mutual Action Plan: Ein mit dem Kunden abgestimmter Plan mit jedem Schritt, jeder Verantwortung und jedem Datum bis zum Go-live. Zum Kapitel: Presales Best Practices: die Top 30 Tipps für jede Phase

N

Nichts tun: Oft der stärkste Wettbewerber: Der Kunde entscheidet, dass sich das Problem noch nicht zu lösen lohnt. Zum Kapitel: Wettbewerb

O

Objection handling: Den Einwand des Kunden anhören, die echte Sorge dahinter finden und darauf antworten, nicht auf die Oberfläche. Zum Kapitel: Einwandbehandlung
Opportunity Review Call (ORC): Ein Call über Teams hinweg, in dem Sales, Presales und andere gemeinsam entscheiden, ob ein Deal mehr Zeit verdient und wie ihr ihn gewinnt. Zum Kapitel: Qualifizierung
Opportunity Scoping Document (OSD): Die schriftliche Zusammenfassung der Discovery: Situation, Pains, Anforderungen und nächste Schritte, geteilt mit deinem Team. Zum Kapitel: Opportunity Scoping Document (OSD)

P

Personal brand: Das, was Menschen von dir kennen und erwarten, online und offline. Du baust sie auf, indem du regelmäßig nützliche Arbeit teilst. Zum Kapitel: Personal Branding
Pilot: Ein begrenzter Einsatz im echten Betrieb mit echten Nutzern und Daten, meist der letzte Schritt vor dem vollen Vertrag. Zum Kapitel: Proof of Concept (POC) im Vertrieb: POC, POV und Pilot im Vergleich
Pipeline: Alle offenen Deals mit ihren Phasen. Eine hart qualifizierte Pipeline ist kleiner und ehrlicher. Zum Kapitel: Kennzahlen und KPIs im Presales
Presales consultant: Die fachliche und technische Expertin oder der Experte, der Sales beim Gewinnen hilft, indem er den Kunden versteht und zeigt, wie das Produkt passt. Auch Solution Consultant oder Sales Engineer. Zum Kapitel: Der Presales Consultant: Rolle, Skills und Aufgaben
Prompt engineering: Klare Anweisungen für ein KI-Modell schreiben, damit es brauchbare und überprüfbare Antworten für Presales-Arbeit liefert. Zum Kapitel: KI für PreSales (Prompting)
Proof of Concept (POC): Ein kurzer, klar begrenzter Test, der eine Frage beantwortet: Kann die Lösung das in der Welt des Kunden? Zum Kapitel: Proof of Concept (POC) im Vertrieb: POC, POV und Pilot im Vergleich
Proof of Value (POV): Ein Test, der über "funktioniert es" hinausgeht zu "bringt es den Wert, den wir brauchen", gemessen an vereinbarten Zahlen. Zum Kapitel: Proof of Concept (POC) im Vertrieb: POC, POV und Pilot im Vergleich

Q

Qualifizierung: Früh und ehrlich entscheiden, welche Deals die Zeit deines Teams wert sind, und den Rest liegen lassen. Zum Kapitel: Qualifizierung

R

RACI matrix: Eine Tabelle, die für jede Aufgabe festlegt, wer Responsible, Accountable, Consulted und Informed ist. Zum Kapitel: Presales-Leadership
Return on investment (ROI): Der Gewinn aus der Investition minus ihre Kosten, geteilt durch die Kosten. Die Zahl, mit der Finance deinen Business Case bewertet. Zum Kapitel: Return on Investment (ROI) und Wertberechnung
RFI (Request for Information): Eine formale Anfrage, die Anbieter um allgemeine Informationen bittet, oft um eine Shortlist zu bilden. Zum Kapitel: RFX-Prozess: RFI, RFP und RFQ erklärt
RFP (Request for Proposal): Eine formale Anfrage nach einem detaillierten Angebot zu einer Liste von Anforderungen, meist mit fester Frist. Zum Kapitel: RFX-Prozess: RFI, RFP und RFQ erklärt
RFQ (Request for Quotation): Eine formale Anfrage nach Preisen, wenn der Käufer schon weiß, was er kaufen will. Zum Kapitel: RFX-Prozess: RFI, RFP und RFQ erklärt
RFx: Der Sammelbegriff für formale Anfragen von Käufern: RFI, RFP und RFQ. Zum Kapitel: RFX-Prozess: RFI, RFP und RFQ erklärt

S

SaaS: Software as a Service: Software, die du im Abo mietest und im Browser nutzt, statt sie zu installieren. Zum Kapitel: SaaS verstehen
Sales Accepted Lead (SAL): Ein Lead, den Sales geprüft und angenommen hat, die erste Phase der Selling Journey. Zum Kapitel: Selling Journey
Sales discovery: Die frühen Gespräche, die prüfen, ob ein Deal echt ist: das Problem, wer entscheidet, das Budget und das Timing. Zum Kapitel: Sales Discovery
Selling journey: Die Seite des Anbieters im Deal, Phase für Phase, und wer in jeder Phase was macht. Zum Kapitel: Selling Journey
Service discovery: Herausfinden, welche Services der Kunde braucht, damit die Software läuft, etwa Implementierung, Integration oder Training. Zum Kapitel: Service Discovery
Stakeholder: Jeder auf Kundenseite, der von der Entscheidung betroffen ist oder sie beeinflussen kann. Zum Kapitel: Buying Journey
Statement of Work (SOW): Das Dokument mit Services, Ergebnissen und Aufwand für eine Implementierung, meist von Professional Services geschrieben. Zum Kapitel: Service Discovery

T

Tell-Show-Tell: Ein Demo-Muster: Sag, was du zeigst und warum, zeig es, und sag dann, was es für den Kunden bedeutet. Zum Kapitel: Die Demo (erzähl die Geschichte)

V

Value proposition: Eine kurze Aussage, welchen konkreten Wert deine Lösung genau diesem Kunden bringt, messbar und nicht messbar. Zum Kapitel: Return on Investment (ROI) und Wertberechnung

W

Win rate: Der Anteil qualifizierter Deals, die du gewinnst. Eine der wenigen Presales-Zahlen, nach denen die Führung immer fragt. Zum Kapitel: Kennzahlen und KPIs im Presales
Win/loss analysis: Kunden fragen, warum sie sich für dich oder jemand anderen entschieden haben, und die Antworten zurück in Produkt und Vertrieb geben. Zum Kapitel: Lessons Learned bei gewonnenen und verlorenen Deals