Sales Discovery

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Das BANT-Framework

Die Sales Discovery ist der erste Schritt zu einer möglichen Kundenbeziehung. In dieser Phase klärt das Sales-Team die Lage des möglichen Kunden: Probleme, Ziele und Bedarf. Dafür geht es gezielt und strukturiert vor.

Für Presales ist die Sales Discovery die Basis für alles Weitere. Sie zeigt dir Situation, Probleme, Ziele und Bedarf des Kunden. Dieses Wissen leitet den Weg vom Interessenten zur funktionierenden Kundenpartnerschaft.

BANT ist der schnellste Check für dieses erste Gespräch. Vier Fragen, und das Diagramm zeigt alle auf einen Blick.

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Vier Fragen, ein Schnellcheck. Schließ die Lücken vor der Demo.

Budget: Du klärst, was der mögliche Kunde ausgeben kann und will. So passt du dein Angebot an, ohne das Budget zu sprengen.

Authority: Du findest heraus, wer entscheidet. So sprechen Sales und Presales mit den Menschen, die ein Projekt freigeben können.

Need: Du legst die genauen Anforderungen, Herausforderungen und Pain Points (konkrete Probleme) offen. Das ist der Kern der Discovery. Er bestimmt, wie du die Lösung positionierst.

Timeline: Du klärst, wann der Kunde die Lösung einführen will und wann eine Entscheidung fällt. So stimmst du den Vertriebsprozess auf seine Erwartungen ab.

Warum Dokumentation zählt: das OSD und das CRM

Gute Dokumentation führt dich durch Discovery, Scoping und die Anpassung der Lösung. Nutzt du sie gut, bleibt deine Arbeit in Sales und Presales einfach und wirksam.

Das Opportunity Scoping Document (OSD) (öffnet in neuem Tab) ist hier das wichtigste Dokument. Es hält fest, was Sales und Presales in der Discovery gelernt haben. Und es verknüpft den Bedarf des Kunden mit deinem Angebot. Es beschreibt Herausforderungen, Pain Points, Budgetgrenzen, Entscheider und Zeitpläne für die Einführung. Damit passt du die Lösung an die Erwartungen des Kunden an.

Leg das OSD im CRM ab. Dann findet das ganze Team die Informationen und kann sie teilen. Werkzeuge wie Gong.io (öffnet in neuem Tab) ergänzen das. Sie analysieren Kundengespräche im Detail. So hast du Daten für deine Entscheidungen im Presales.

Die Sales Discovery prägt den ganzen Kontakt mit dem Kunden. Sie sorgt dafür, dass das Gespräch ohne Bruch weiterläuft. Du weißt, was in früheren Vertriebsgesprächen zugesagt wurde. Und du beantwortest Fragen des Kunden, bevor sie zum Problem werden. Dafür müssen Presales und Sales reden, sich abstimmen und Dinge aufschreiben.

Wann sollte Presales in die Sales Discovery einsteigen?

Im Idealfall kommt das Presales-Team nach der Sales Discovery dazu. Dann bekommst du ein strukturiertes Bild vom Kunden. Du kannst dich auf die technischen Fragen und die Lösung konzentrieren.

Manchmal wirst du aber schon in die Sales Discovery geholt. Das passiert vor allem, wenn das Sales-Team neu ist oder fachliche und technische Feinheiten nicht kennt. Dann hilft dein technisches Wissen. Du setzt die richtigen Erwartungen und beantwortest Detailfragen gleich zu Beginn.

Presales und Sales Discovery

Das Presales-Team muss wissen, welche Themen in der Sales Discovery zur Sprache kamen. In dieser Phase spricht das Sales-Team zum ersten Mal mit einem möglichen Kunden über seinen Bedarf. Dazu gehören alle Zusagen. Dazu gehört auch, ob der Interessent die BANT-Kriterien erfüllt: Budget, Authority, Need und Timeline. Wenn das Presales-Team später einsteigt, macht dieses Wissen die Arbeit leichter.

Presales kann an der Discovery teilnehmen, vor allem wenn das Sales-Team unerfahren ist oder technische Hilfe braucht. Dann beantwortest du komplexe technische Fragen. Du setzt passende Erwartungen und sorgst dafür, dass die BANT-Kriterien sofort klar sind.

BANT gibt Presales und Sales ein vollständiges Bild vom möglichen Kunden. Damit planst du dein Vorgehen. Und du zeigst dem Kunden, wie deine Produkte seine Anforderungen erfüllen. Wenn alle wissen, was die Sales Discovery ergeben hat, klappt die Übergabe reibungslos. Die Arbeit geht dann von den ersten Gesprächen zu den Details der Anforderungen über. Das Ergebnis sind zufriedene Kunden und profitable Abschlüsse.

Was es kostet, nicht früh zu qualifizieren

Der Vertrieb im B2B ist komplex. Er bindet viel Zeit von vielen Menschen und viele Ressourcen im Unternehmen. Sales, Presales und Produktmanagement stecken Aufwand in jeden möglichen Deal. Dazu kommen versteckte Kosten.

Die wichtigsten:

Opportunitätskosten: Zeit für einen Deal fehlt dir für andere. Verlierst du den Deal, ist diese Zeit weg.

Ressourcenverbrauch: Jeder Lead (Kontakt mit Kaufinteresse), der nie kaufen wird, aber trotzdem deinen Vertriebsprozess durchläuft, verbraucht wertvolle Ressourcen.

Verlust an Fokus: Wenn du jedem Lead nachjagst, bekommen deine besten Chancen nicht die Aufmerksamkeit, die sie verdienen.

Finanzielle Folgen: Reisen, Demos und manchmal Testphasen summieren sich. Ohne sorgfältige Qualifizierung gibst du Geld aus, ohne dass ein Ertrag sicher ist.

Gemeinkosten: Die laufenden Kosten für dein Team summieren sich im Hintergrund, etwa Miete, Nebenkosten und Softwarelizenzen.

Training und Weiterbildung: Du investierst viel in Schulungen und Zertifizierungen, damit dein Team sein Handwerk beherrscht.

Werkzeuge und Software: CRM, Analytics und Kommunikationstools kosten viel, sind aber nötig.

Reise und Unterkunft: Kundentermine vor Ort oder Demos beim Kunden sind nicht billig. Flüge, Hotels und Essen kosten Geld.

Erstellung von Material: Vertriebsmaterial wie Broschüren und Präsentationen bringt eigene Kosten mit.

Sonstige Kosten: Anwaltskosten, externe Auftragsarbeit und auch Essen mit Kunden erhöhen die Gesamtkosten.

Rechne all diese Kosten zusammen. Die Schätzung von 9.900 $ für 8 Monate Verkaufszyklus wirkt vorsichtig. Sie zählt aber nur Arbeitsstunden. Die echten Kosten liegen viel höher. Deshalb ist es so wichtig, welche Chancen du verfolgst.

Nimm einen Presales Consultant (öffnet in neuem Tab) mit 1,5 Millionen $ Jahresquote und 35 % Abschlussquote. Nimm an, ein Deal über 300.000 $ braucht 80 bis 160 Stunden. Du hast etwa 1.600 Arbeitsstunden im Jahr. Dann schaffst du nur 10 bis 20 Deals. Deine Pipeline (offene Verkaufschancen) ist also 3 bis 6 Millionen wert, und du willst davon 1 bis 2 Millionen abschließen. Jeder Deal, den du bearbeitest und verlierst, senkt also deine Chance, die Quote zu erreichen.

Ein langer Verkaufszyklus mit einem unqualifizierten Lead kostet Geld, Stimmung und Energie im Team. Qualifiziere Leads deshalb gut am Anfang. Sie schützt dein Ergebnis und hält dein Team fokussiert und motiviert.

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BANT in der Praxis

Wenn du BANT nutzen willst, schau dir den PreSales Mastery Course an. Er enthält das BANT-Formular und ein Qualifizierungsschema in Excel. Damit bewertest du deine Chancen.

Weitere Informationen (öffnet in neuem Tab)

Weitere Frameworks: CHAMP, MEDDIC und MEDDPICC

BANT eignet sich weiter für eine einfache Qualifizierung. Viele im Vertrieb bevorzugen heute aber Ansätze, die stärker vom Kunden ausgehen. Dazu gehören CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) und MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion). MEDDPICC ergänzt MEDDIC um zwei Buchstaben für große Deals mit viel Papierkram.

CHAMP

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CHAMP beginnt beim Problem des Kunden. Kein echtes Problem, kein Deal.

CHAMP ist ein moderner Ansatz zur Qualifizierung. Er stellt den Bedarf und die Herausforderungen des Kunden an erste Stelle. CHAMP steht für Challenges, Authority, Money und Prioritization. Die einzelnen Bausteine:

Challenges

Probleme erkennen und verstehen: Konzentrier dich auf die zentralen Herausforderungen und Pain Points des Interessenten. Wenn du sie verstehst, siehst du, wie deine Lösung seinen Bedarf trifft.

Die Auswirkungen genau prüfen: Analysier, wie diese Herausforderungen Abläufe, Effizienz und Ziele des Unternehmens treffen. So passt du deine Lösung an, damit sie am meisten nützt.

Authority

Entscheider finden: Kläre, wer im Unternehmen über den Kauf entscheidet. Das kann eine Person sein oder eine Gruppe von Stakeholdern (Beteiligten).

Den Entscheidungsprozess verstehen: Lerne ihre Kriterien und Abläufe für Entscheidungen kennen. Richte dein Vorgehen danach aus.

Money

Finanzielle Möglichkeiten prüfen: Verstehe Budget und finanzielle Grenzen des Interessenten. So schlägst du eine Lösung vor, die er sich leisten kann.

ROI (öffnet in neuem Tab) zeigen: Zeig klar, welchen Return on Investment (ROI) deine Lösung bringt. Das rechtfertigt die Kosten und sichert das Budget.

Prioritization

Dringlichkeit einschätzen: Kläre, wie dringend der Interessent eine Lösung braucht. Sucht er aktiv, oder hat das Thema wenig Priorität?

An den Unternehmenszielen ausrichten: Finde heraus, welchen Rang deine Lösung unter seinen Prioritäten hat. So wählst du den richtigen Zeitpunkt und passt dein Vorgehen an.

Die wichtigsten Punkte

Kundenzentriert: CHAMP verschiebt den Fokus vom Bedarf des Verkäufers auf die Herausforderungen des Kunden. Im Vertrieb steht dann im Mittelpunkt, dem Kunden zu helfen.

Qualitative Einblicke: Wer die Herausforderungen und den Entscheidungsprozess versteht, bietet passendere und wirksamere Lösungen.

Strategische Ausrichtung: Kennst du Finanzkraft und Prioritäten des Interessenten, baust du Angebote, die zu Budget und Unternehmenszielen passen.

MEDDIC

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Warum sie kaufen, wer entscheidet, wie sie entscheiden. Sechs Felder, und jedes braucht eine Antwort.

MEDDIC ist ein umfassender Ansatz zur Qualifizierung. Er legt den Schwerpunkt auf den Kaufprozess des Interessenten und seine wichtigsten Entscheidungskriterien. MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion (Fürsprecher beim Kunden). Die einzelnen Bausteine:

Metrics

Erfolg messbar machen: Finde die Kennzahlen (KPIs (öffnet in neuem Tab)), mit denen der Interessent Erfolg misst. Kennst du sie, richtest du deine Lösung an seinen Zielen aus und zeigst greifbaren Nutzen.

ROI zeigen: Belege klar, wie deine Lösung diese Kennzahlen verbessert. Das ergibt einen starken ROI.

Economic Buyer

Den Economic Buyer finden: Kläre, wer das letzte Wort über Budget und Kauf hat. Diese Person gibt das Geld frei.

Seine Sicht verstehen: Finde heraus, was dem Economic Buyer am wichtigsten ist, etwa seine strategischen Ziele und finanziellen Prioritäten. Richte deinen Pitch danach aus.

Decision Criteria

Die Kriterien kennen: Verstehe, nach welchen Kriterien der Interessent Lösungen bewertet. Dazu zählen etwa technische Anforderungen, Kosten und der Ruf des Anbieters.

Die Lösung ausrichten: Sorg dafür, dass dein Angebot diese Kriterien erfüllt oder übertrifft. So positionierst du deine Lösung als beste Wahl.

Decision Process

Den Prozess abbilden: Lerne die Schritte bis zur Kaufentscheidung kennen. Dazu gehören beteiligte Stakeholder, Zeitpläne und nötige Freigaben.

Den Prozess erleichtern: Liefere die Informationen und die Unterstützung, damit der Interessent den Prozess reibungslos und schnell durchläuft.

Identify Pain

Pain Points aufdecken: Finde die konkreten Probleme oder Herausforderungen des Interessenten. Nur wenn du sie verstehst, kannst du zeigen, wie deine Lösung sie lindert.

Dringlichkeit betonen: Mach deutlich, wie stark diese Pain Points sein Geschäft treffen. So entsteht Dringlichkeit für deine Lösung.

Champion

Einen Champion finden: Such eine Person im Unternehmen des Interessenten, die sich für deine Lösung einsetzt. Sie beeinflusst die Entscheidung und hilft, interne Widerstände zu überwinden.

Seine Unterstützung sichern: Gib deinem Champion die Informationen und Werkzeuge, mit denen er deine Lösung intern überzeugend vertritt.

Die wichtigsten Punkte

Kundenorientierte Einblicke: MEDDIC dreht sich um Kaufprozess, Entscheidungskriterien und Pain Points des Interessenten. So passt deine Lösung genau zu seinem Bedarf.

Strategische Ausrichtung: Mit dem Fokus auf Kennzahlen und Economic Buyer zeigst du klaren Wert und sicherst die finanzielle Freigabe.

Effizienter Prozess: Kennst du den Entscheidungsprozess und hast einen Champion, wird der Vertriebszyklus kürzer. Die Chance auf einen Abschluss steigt.

MEDDPICC

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Zwei zusätzliche Buchstaben für das, was große Deals spät noch stoppt.

MEDDPICC ist MEDDIC mit zwei zusätzlichen Buchstaben: P für Paper Process und ein zweites C für Competition. Beide fangen die Überraschungen ab, die Deals nach dem Handschlag noch kippen. Der Einkauf hat deine Demo nie gesehen. Wie gut sie war, hilft dir dort nicht.

Paper Process

Den Papierweg abbilden: Frag, wie ein Vertrag wirklich unterschrieben wird. Recht, Einkauf, Security-Prüfung und Datenschutz wollen alle mitreden. Jeder Schritt hat einen Owner und eine Vorlaufzeit.

Rückwärts planen: Trag diese Vorlaufzeiten in den Mutual Action Plan (öffnet in neuem Tab) ein. Ein Deal, der im Juni „gewonnen“ und im November unterschrieben wird, war nie richtig im Forecast (Umsatzprognose).

Competition

Wissen, wer noch dabei ist: Andere Anbieter, Eigenbau oder Nichtstun. Nichtstun schlägt mehr Anbieter als jeder Wettbewerber.

Die Kriterien mitgestalten: Kennst du die Alternativen, hilf dem Kunden bei Entscheidungskriterien, die deine echten Stärken abbilden. Bleib fair. Eine manipulierte Liste fällt dir auf die Füße, sobald der Kunde es merkt.

Die wichtigsten Punkte

Späte Überraschungen kosten am meisten: Die meisten Deals sterben nicht in der Demo. Sie sterben im Einkauf oder an einer Option, die keiner erwähnt hat.

Das Framework passt zum Deal: Für einen kleinen, schnellen Deal reichen BANT oder MEDDIC. Nimm MEDDPICC, wenn viele Abteilungen unterschreiben und der Zyklus Monate dauert.

BANT, CHAMP und MEDDIC im Vergleich

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BANT, CHAMP und MEDDIC stellen dieselben Kernfragen. MEDDIC ergänzt den Kaufprozess.

Zusammenfassung

BANT: Gut für eine schnelle, einfache Qualifizierung. Es prüft, ob der Interessent Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitplan für die Lösung hat.

CHAMP: Geht stärker vom Kunden aus. Es stellt die Herausforderungen des Interessenten in den Mittelpunkt und ordnet Bedarf und Dringlichkeit.

MEDDIC: Ein umfassendes, detailliertes Framework, ideal für komplexe Deals. Es deckt finanzielle Kennzahlen, Entscheidungskriterien und den ganzen Entscheidungsprozess ab.

MEDDPICC: MEDDIC plus Paper Process und Competition. Nimm es für lange Enterprise-Deals, bei denen Einkauf und Wettbewerb noch mitreden.

Die Presales-Perspektive

Oben stehen die Frameworks. Hier geht es um deine Rolle darin.

Du prüfst, ob die Geschichte technisch trägt. Wenn Sales einen Bedarf hört, achte auf Architektur, Datenmodell und Migration dahinter. Stell die Fragen, die nur du stellen kannst, und stell sie früh. Kann niemand einen Bedarf umsetzen, kannst du ihn auch nicht verkaufen.

Mach Notizen, die das Gespräch überleben. Schreib auf, was der Kunde gesagt hat, wenn möglich wörtlich. Trag es am selben Tag ins OSD (öffnet in neuem Tab) und ins CRM. Dann startet das nächste Gespräch dort, wo dieses endete.

Sag Nein, wenn es Nein ist. Passt die Lösung nur knapp, sprich es im Deal Review an. Geh damit nicht erst in eine Demo.

Hör dir am Ende die Probleme des Kunden an und entscheide ehrlich, ob du helfen kannst.

Typische Fragen