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Drei Lesepfade durch das Handbuch. Nimm den, der zu dir passt.

Der ganze Job auf einer Karte

Die Buying Journey, die Selling Journey Phase für Phase und zu jedem Schritt Kapitel, Vorlage und Kurslektion. Jedes Feld ist ein Link.

Etwa 90 Minuten. Die Rolle, das Geschäftsmodell, der Deal und die zwei Skills, die du jede Woche brauchst.

1
Der Presales Consultant: Rolle, Skills und Aufgaben
Ein Presales Consultant verbindet im B2B-Vertrieb Kundenprobleme mit der passenden Lösung. Was die Rolle leistet und welche Skills sie braucht.
14 Min. Lesezeit
2
SaaS verstehen
Was Software as a Service ist, wie es sich von On-Premise-Software unterscheidet und was das für die Art bedeutet, wie Presales sie verkauft.
8 Min. Lesezeit
3
Selling Journey
Die Phasen einer SaaS Selling Journey vom ersten Kontakt bis zum Vertrag und welche Rolle Presales in jeder Phase spielt.
8 Min. Lesezeit
4
Sales Discovery
So führst du die Sales Discovery mit BANT, CHAMP oder MEDDIC, wann Presales dazukommt und was es kostet, wenn du nicht früh qualifizierst.
16 Min. Lesezeit
5
Die Demo (erzähl die Geschichte)
Eine gute Demo ist mehr als eine Tour durch Features. Sie erzählt die Geschichte des Kunden und zeigt, wie das Produkt seine Probleme löst.
22 Min. Lesezeit
6
Presales Best Practices: die Top 30 Tipps für jede Phase
400 Best Practices für Presales in 13 Listen: Discovery, Qualifizierung, Demo, Präsentieren, Abschluss, RFx, Lessons Learned und Führung im Presales.
58 Min. Lesezeit

Die Kapitel für deinen nächsten Termin, in der Reihenfolge, in der der Deal sie braucht.

1
Sales Discovery
So führst du die Sales Discovery mit BANT, CHAMP oder MEDDIC, wann Presales dazukommt und was es kostet, wenn du nicht früh qualifizierst.
16 Min. Lesezeit
2
Qualifizierung
Früh und konsequent qualifizieren. So entscheidest du mit OSD und Opportunity Review Call, welche Deals die Zeit deines Teams verdienen.
9 Min. Lesezeit
3
Fachliche und technische Discovery
So führst du die fachliche und technische Discovery: was du fragst, wie du sie aufbaust und wie die Antworten zu einer passenden Demo führen.
14 Min. Lesezeit
4
Opportunity Scoping Document (OSD)
Das Opportunity Scoping Document hält fest, was du in der Discovery gelernt hast. So baust du es auf, schreibst es und qualifizierst damit.
8 Min. Lesezeit
5
Die Demo (erzähl die Geschichte)
Eine gute Demo ist mehr als eine Tour durch Features. Sie erzählt die Geschichte des Kunden und zeigt, wie das Produkt seine Probleme löst.
22 Min. Lesezeit
6
Return on Investment (ROI) und Wertberechnung
So berechnest und präsentierst du ROI und Wert, mit greifbarem und nicht greifbarem Nutzen, damit der Business Case auch vor dem Controlling besteht.
4 Min. Lesezeit

Wie du ein Team führst, misst und entwickelst und aus jedem Deal lernst.

1
Presales-Leadership
Was es braucht, ein Presales-Team zu führen: die sechs Felder, Teamgröße und SE:AE-Verhältnis, Organisationsmodelle, ein Playbook und deine ersten 90 Tage.
19 Min. Lesezeit
2
Kennzahlen und KPIs im Presales
Welche Kennzahlen zeigen, ob ein Presales-Team gut arbeitet: Kern-KPIs, fortgeschrittene, kundenbezogene, interne und Effizienz-KPIs.
4 Min. Lesezeit
3
Dokumentieren und Wissen teilen
Wie Presales-Teams Wissen festhalten, prüfen und wiederverwenden: mit einem Lebenszyklus, Docs-as-Code in Git, Wissensgraphen und KI-Assistenten.
13 Min. Lesezeit
4
Lessons Learned bei gewonnenen und verlorenen Deals
Was dir gewonnene und verlorene Deals im Presales beibringen, wie du daraus lernst und wie du die Erkenntnisse im nächsten Deal nutzt.
7 Min. Lesezeit
5
Personal Branding
Warum eine persönliche Marke im Presales zählt und wie du sie aufbaust. Online und offline, mit eigenen Inhalten und gutem Networking.
5 Min. Lesezeit

Die ganze Selling Journey auf einem Poster: deine Aufgabe, dein Ergebnis, ein Do und ein Don't pro Phase.

Das Poster gibt es bisher nur auf Englisch.

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