Tools und Ausrüstung · Kapitel 4
Bücher
Die Bücher, die meine Presales-Arbeit geprägt haben: Discovery, Demos, Verhandlung und Führung, jeweils mit einer kurzen Notiz.
Das Wichtigste
- Eine kurze Liste der Bücher, die dieses Handbuch geprägt haben, von Demo und Discovery (Bedarfsklärung) bis zu Verhandlung und Führung.
- Neu im Presales? Fang mit "Great Demo!" und "Doing Discovery" von Peter Cohan an.
- "Never Split the Difference" und "Nonviolent Communication" helfen dir in jedem schwierigen Gespräch. Mit Kunden und im eigenen Unternehmen.
Diese Bücher haben meine Presales-Arbeit geprägt. Zu jedem schreibe ich kurz, warum es deine Zeit wert ist. Die Amazon-Links sind Affiliate-Links. Ich bekomme also eine kleine Provision, für dich wird nichts teurer. Als Amazon-Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen.
Meine Auswahl
Mein eigenes Buch: The PreSales Handbook
Dr. Johannes Hangl
Alles von dieser Seite, redigiert zu einem Buch, das du von vorn bis hinten lesen kannst. Es führt dich durch SaaS-Presales, von Discovery und Qualifizierung bis zu Demo, POC, Einwänden und Führung.
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Demonstrating To Win!
Robert Riefstahl
Robert Riefstahl benennt die typischen „Demo Crimes“ und zeigt, wie du sie vermeidest. Außerdem lernst du, einen Value Case aufzubauen und mit den Typen in deinem Publikum umzugehen.
The Trusted Advisor Sales Engineer
John Care (öffnet in neuem Tab)
John Care zeigt, wie du Vertrauen bei Kunden definierst und misst und es in Discovery, Präsentation und Demo aufbaust. Der letzte Teil hilft dir und deinem SE-Team, es im Alltag anzuwenden.
The Trusted Advisor Sales Engineer bei Amazon (öffnet in neuem Tab)
Doing Discovery
Peter Cohan
Peter Cohan beschreibt sieben Stufen der Discovery, vom Erkennen des Schmerzes bis zum Beziffern der Wirkung. Die meisten Teams stehen auf Stufe 2 oder 3, also siehst du genau, wo du wachsen kannst.
Great Demo!
Peter Cohan
Peter Cohan baut seine Demo-Methode auf eine Idee, „Do the Last Thing First“, gewonnen aus tausenden Demos. Es ist ein einfacher Ablauf, den du direkt auf deine täglichen Demos anwenden kannst.
Look Me In the Eye
Julie Hansen
Julie Hansen zeigt, wie du vor der Kamera so glaubwürdig wirkst wie im Raum. Sie hilft dir, die kleinen Video-Patzer zu vermeiden, die ein Gespräch oder einen Deal kippen können.
Never Split the Difference
Chris Voss, Tahl Raz
Chris Voss sieht jedes schwierige Gespräch als Verhandlung und setzt auf emotionale Intelligenz und Intuition. Das hilft dir bei Kunden und genauso im eigenen Unternehmen.
Nonviolent Communication
Marshall B. Rosenberg
Marshall Rosenberg zeigt, wie Urteilen und Schuldzuweisen Menschen trennen und wie du stattdessen sagst, was du brauchst. Du lernst, im Streit zuzuhören und Lösungen zu finden, die für alle passen.
Rule of 24
Bob Riefstahl, Dan Conway
Bob Riefstahl und Dan Conway zeigen, dass alte B2B-Vertriebsmuster nicht mehr greifen. Du lernst herauszufinden, was dein Kunde erwartet, und darauf mit starker Personalisierung zu antworten.
Selling Is Hard. Buying Is Harder
Garin Hess
Garin Hess zeigt, dass Kaufen kein gerader Weg ist und ein linearer Vertriebsprozess daran scheitert. Er setzt auf Buyer Enablement: Du begleitest den Käufer als Coach durch seine Entscheidung.
Selling Is Hard. Buying Is Harder bei Amazon (öffnet in neuem Tab)
Extreme Ownership
Jocko Willink (öffnet in neuem Tab), Leif Babin (öffnet in neuem Tab)
Jocko Willink und Leif Babin übertragen Lehren aus militärischer Führung auf volle Verantwortung für Ergebnisse. Im Presales heißt das: Du trägst die ganze Customer Journey und führst ohne formale Macht.
Mehr zum Lesen
31 weitere Bücher zeigen
- You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar (öffnet in neuem Tab), David Sandler, David Mattson (Vertrieb)
- When: The Scientific Secrets of Perfect Timing (öffnet in neuem Tab), Daniel H. Pink (Psychologie)
- Deal Crash: The 'Growth Mindset' Sales Strategy For Transforming Your Win Rate (öffnet in neuem Tab), Daryn Mason (Vertrieb)
- Selling in a Crisis: 55 Ways to Stay Motivated and Increase Sales in Volatile Times (öffnet in neuem Tab), Jeb Blount (Vertrieb)
- Inbound Selling (öffnet in neuem Tab), Brian Signorelli (Vertrieb)
- New Sales. Simplified. (öffnet in neuem Tab), Mike Weinberg (Vertrieb)
- Six Habits of Highly Effective Sales Engineers (öffnet in neuem Tab), Chris White (Presales)
- The Sales Acceleration Formula (öffnet in neuem Tab), Mark Roberge (Vertrieb)
- To Sell Is Human (öffnet in neuem Tab), Daniel H. Pink (Vertrieb)
- Secrets of Closing the Sale (öffnet in neuem Tab), Zig Ziglar (Vertrieb)
- The Only Sales Guide You'll Ever Need (öffnet in neuem Tab), Anthony Iannarino (Vertrieb)
- The New Strategic Selling (öffnet in neuem Tab), Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, Tad Tuleja (Vertrieb)
- $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No (öffnet in neuem Tab), Alex Hormozi (Vertrieb)
- The Greatest Salesman in the World (öffnet in neuem Tab), Og Mandino (Vertrieb)
- Dotcom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online with Sales Funnels (öffnet in neuem Tab), Russell Brunson (Vertrieb)
- I Hear You: The Surprisingly Simple Skill Behind Extraordinary Relationships (öffnet in neuem Tab), Michael S. Sorensen (Aktives Zuhören)
- Active Listening Techniques: 30 Practical Tools to Hone Your Communication Skills (öffnet in neuem Tab), Nixaly Leonardo (Aktives Zuhören)
- Crucial Conversations (öffnet in neuem Tab), Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler (Aktives Zuhören)
- Just Listen (öffnet in neuem Tab), Mark Goulston (Aktives Zuhören)
- The Art of Communicating (öffnet in neuem Tab), Thich Nhat Hanh (Aktives Zuhören)
- Talk Lean (öffnet in neuem Tab), Alan H. Palmer (Aktives Zuhören)
- Influence (öffnet in neuem Tab), Robert Cialdini (Aktives Zuhören)
- How to Win Friends and Influence People (öffnet in neuem Tab), Dale Carnegie (Psychologie)
- Thinking, Fast and Slow (öffnet in neuem Tab), Daniel Kahneman (Psychologie)
- Predictably Irrational (öffnet in neuem Tab), Dan Ariely (Psychologie)
- The Psychology of Selling (öffnet in neuem Tab), Brian Tracy (Psychologie)
- Optimize: How to Attract & Engage More Customers (öffnet in neuem Tab), Lee Odden (Marketing)
- Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing (öffnet in neuem Tab), Roger Dooley (Marketing)
- Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer's Brain (öffnet in neuem Tab), Patrick Renvoise, Christophe Morin (Marketing)
- Likeonomics (öffnet in neuem Tab), Rohit Bhargava (Marketing)
- Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable (öffnet in neuem Tab), Seth Godin (Marketing)
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