The PreSales Handbook von Dr. Johannes Hangl

Buying und Selling Journey · Lektion 5 von 51 · 20 min

Buying Personas

Die verschiedenen Personas im Kaufprozess verstehen An jeder Kaufentscheidung sind mehrere Personas beteiligt. Sie kommen aus verschiedenen Abteilungen. Jede hat eigene Ziele und einen eigenen Blick auf den Deal. Zusammen prägen sie den Kaufprozess. Die Personas im Überblick: - Finance: Analysiert...

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Kursübersicht

1.Einführung und Aufbau des Kurses2 Lektionen

Einführung in den KursKostenlose Vorschau8 min
So funktioniert der KursKostenlose Vorschau5 min

2.Herausforderungen, Lösungen und Nutzen von Presales1 Lektion

Herausforderungen, Lösungen und Nutzen von PresalesKostenlose Vorschau30 min

3.Buying und Selling Journey3 Lektionen

4.Das Presales-Mindset1 Lektion

Das Presales-Mindset15 min

5.Funktionale und technische Discovery und das Opportunity Scoping Document (OSD)3 Lektionen

6.Functional & Technical Qualification (FTQ) und der Opportunity Review Call (ORC)2 Lektionen

7.Die Demo (Erzähl die Story)8 Lektionen

Die Wissenschaft hinter der Demo40 min
Der Aufbau einer Demo20 min
Die Demo-Vorbereitung15 min
Die Demo15 min
Nach der Demo15 min
Warum Demos scheitern und wie du das vermeidest15 min
Vor Ort präsentieren15 min
Remote präsentieren20 min

8.Demo-Automatisierung3 Lektionen

9.Return on Investment (ROI) und Wertberechnung1 Lektion

Return on Investment (ROI)35 min

10.Proof of Concept (POC) durchführen1 Lektion

Proof of Concept (POC)20 min

11.Der RFx-Prozess (RFI/RFP/RFQ)1 Lektion

Der RFx-Prozess (RFI/RFP/RFQ)35 min

12.Lessons Learned1 Lektion

Lessons Learned25 min

13.Wettbewerb1 Lektion

Wettbewerb20 min

14.Dokumentation und Wissensaustausch1 Lektion

Dokumentation und Wissensaustausch20 min

15.Einwandbehandlung1 Lektion

Einwandbehandlung25 min

16.Personal Branding und warum du auf dem Laufenden bleiben solltest1 Lektion

Eine Personal Brand online und offline aufbauen10 min

17.Kennzahlen und KPIs für Presales1 Lektion

Die wichtigsten Kennzahlen für Presales20 min

18.Tools und Technologien11 Lektionen

Wie richtest du dein Homeoffice ein?30 min
Persönliche Buchungsseite5 min
Breaktime für PowerPoint5 min
Unterstützung beim Schreiben5 min
Content-Portal für Kunden5 min
Software für interaktive Demos5 min
Capture-Tool5 min
Software für Click-Through-Demos5 min
Software für Aufnahmen5 min
Whiteboarding5 min
Wissensseite für Inhalte5 min

19.Best Practices2 Lektionen

20.Abschluss1 Lektion

Abschluss des Kurses25 min

21.Final Mastery Quiz0 Lektionen

Final Mastery Quiz

22.End-to-End Selling Journey und RACI2 Lektionen

Hilfeseite zur End-to-End Selling Journey5 min
RACI-Matrix3 min

23.Häufige Fragen (FAQ)1 Lektion

FAQ5 min

24.Experteninterviews "1000 years of Presales"1 Lektion

Experteninterviews60 min

25.KI-Leitfaden für Presales1 Lektion

KI im Presales nutzen: Prompting und das kostenlose Claude-Plugin15 min