KI für PreSales (Prompting)

Was ist Prompting?

Prompting heißt: Du gibst allgemeinen KI-Werkzeugen strukturierte Anweisungen, damit sie gute Presales-Arbeit liefern. Es nutzt, was du in Discovery (Bedarfsklärung), Demo-Design und RFP (öffnet in neuem Tab)-Arbeit schon gut kannst: klare Ziele, viel Kontext und konsequentes Nachfassen. Mit den richtigen Eingaben klingt die KI nicht mehr generisch. Sie arbeitet dann wie ein Junior Consultant, der deinen Käufer, dein Produkt und deine KPIs (öffnet in neuem Tab) kennt.

Warum Prompting im Presales zählt

Schwache Eingaben führen zu generischen oder falschen Antworten. In regulierten Umfeldern ist das riskant. Im Presales sprichst du mit vielen Stakeholdern (Beteiligten) und musst Rolle und KPIs jedes Einzelnen im Blick haben. Ein Prompt legt Rolle, Kontext, Format, Ton und Prüfschritte fest. So wird die KI zu einem wiederholbaren Ablauf, dem du vertrauen kannst.

• Tempo mit Genauigkeit: In Minuten kommst du vom leeren Blatt zum brauchbaren Entwurf für Discovery-Leitfäden, Demo-Abläufe und RFP-Abschnitte. Prüfschritte halten dich dabei in regulierten Umfeldern glaubwürdig.
• Passend zur Persona: Du sprichst CFO, COO, CIO, Compliance und Einkauf unterschiedlich an, ohne alles neu zu schreiben.
• Fokus auf KPIs: Jedes Ergebnis hängt an Kennzahlen, die in Supply Chain und Handel zählen. Beispiele sind Cost to Serve, Landed Cost, Zolleinsparungen, OTIF, Schwankung der Lieferzeit, Demurrage und Emissionen.
• Wiederholbarkeit: Geteilte Prompts machen Best Practice zu einem Hausstil, den dein ganzes Team nutzen kann.

Ein einfaches Denkmodell

Ein guter Prompt folgt denselben Schritten wie ein strukturiertes Kundengespräch.

Discovery: Nenn das Geschäftsziel, die Zielgruppe und die Rahmenbedingungen.

Demo-Story: Bitte um eine klare Struktur wie Pain, Dream, Fix mit einer belegenden Kennzahl.

Prüfung: Fordere Annahmen, Prüfschritte und eine überarbeitete Endfassung an.

Verpackung: Leg das Ergebnis fest, etwa E-Mail, Storyboard, Matrix oder Executive Brief.

Aufbau eines hochwertigen Prompts

• Rolle: In welcher Rolle die KI handelt.
• Zielgruppe: Wer das Ergebnis nutzt und warum es ihn interessiert.
• Ziel: Das gewünschte Ergebnis und die Entscheidung, die es stützt.
• Eingaben: Kurze Fakten als Grundlage, etwa Branche, Systeme, Mengen, Rahmenbedingungen.
• Format: Tabelle, Stichpunkte, E-Mail, Storyboard, One-Pager.
• Ton und Länge: freundlich und direkt, britisches Englisch. Bei einer E-Mail 120 bis 150 Wörter, bei einem Post kurze Abschnitte.
• KPI: Die eine Zahl, die du für diese Persona betonst.
• Grenzen: Was rein soll und was nicht. Zum Beispiel kein Fachjargon, keine internen Kürzel, keine erfundenen Fakten.
• Prüfschritte: Frag nach Annahmen, Sicherheit und Punkten, die noch zu prüfen sind.
• Nächster Schritt: Fordere zwei Aktionen mit Verantwortlichem und Datum an. So bringt der Entwurf den Deal (Verkaufsprojekt) voran.

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Zehn Teile eines starken Prompts. Lässt du einen weg, wird die Antwort vage.

Beispiel vorher und nachher

Kontext

• Branche: globaler Importeur von Bekleidung
• Herausforderung: Demurrage und Detention steigen um 18 Prozent zum Vorjahr
• Systeme: SAP ERP, CargoWise, Okta SSO
• Stakeholder: CFO und Logistikleiter
• Zu betonende KPI: weniger Demurrage innerhalb von 90 Tagen

Schwacher Prompt "Schreib eine E-Mail über unsere Plattform für diesen Kunden."

Ergebnis Allgemeine Behauptungen, keine Zahlen, falscher Ton für den CFO.

Starker Prompt

Handle als Presales Consultant (öffnet in neuem Tab). Zielgruppe: CFO eines globalen Bekleidungsimporteurs und der Logistikleiter. Ziel: eine 30-minütige Arbeitssitzung sichern, um einen 90-Tage-Plan zur Senkung der Demurrage zu vereinbaren. Kontext: SAP ERP, CargoWise, Okta SSO. Demurrage und Detention plus 18 Prozent zum Vorjahr. Häfen: Felixstowe, Rotterdam. KPI: Demurrage innerhalb von 90 Tagen senken. Format: E-Mail mit 130 Wörtern, Betreffzeile und einer Wertzusammenfassung in 3 Stichpunkten. Britisches Englisch, einfache Sprache. Grenzen: kein Fachjargon, keine Feature-Liste, jeder Punkt mit Bezug zum Nutzen für den CFO. Prüfschritte: 3 Annahmen und 2 offene Prüfpunkte getrennt auflisten. Keine Zahlen erfinden.

Was besser wird Passung zur Persona, Fokus auf die KPI, eine glaubwürdige Bitte, ein klarer nächster Schritt, sichtbare Annahmen.

Typische Fehler und schnelle Lösungen

Generische Ergebnisse: Ergänze Branche, Mengen, Systeme, Rahmenbedingungen und ein Musterbeispiel zum Nachahmen.

Halluzinationen oder veraltete Fakten: Stütz die Antworten auf freigegebene Texte. Erlaube die Antwort "unzureichende Daten" und füge einen Prüfdurchgang hinzu.

Falsche Persona: Fordere drei Varianten auf einmal an. Zum Beispiel CFO mit Risiko und ROI (öffnet in neuem Tab) (Rendite einer Investition), CIO mit Integration und Sicherheit, COO mit Durchsatz und Akzeptanz.

Undurchsichtige ROI-Rechnung: Frag nach den Rechenschritten oder einfachem Code. Nenn Einheiten und Zeiträume. Ergänze eine Deutung für das Management in 3 Stichpunkten.

Zu viel oder zu wenig Vorgabe: Leg Rolle, Zielgruppe, Format, Ton und Länge fest. Bitte dann um 3 bis 5 Optionen zum Erkunden.

Schwankende Qualität im Team: Leg Prompts und Beispiele in einer zentralen Bibliothek ab, mit Verantwortlichen und Versionen.

Überzeugende Prompts schreiben

Fang beim Warum an Verbinde Pains mit den Zielen des Managements. Lass das Modell jede Empfehlung an eine KPI knüpfen, etwa On Time In Full oder Zolleinsparungen.

Nutze echte Szenarien Beschreib Abläufe, Mengen und Systeme, damit der Nutzen greifbar wird. Bitte um einen Rahmen aus Pain, Dream, Fix mit einer belegenden Kennzahl.

Beziffere die Wirkung Fordere die Schritte, einfachen Code oder eine Rechenskizze an. So bleibt die Rechnung nachprüfbar. Danach folgt eine Deutung für das Management in 3 Stichpunkten.

Bring externe Belege, wenn erlaubt Wo es erlaubt ist, nimm Kundenzitate und Zahlen aus Fallstudien auf. Sind Quellen Pflicht, lass das Modell "unzureichende Daten" sagen, wenn Fakten fehlen.

Sorge für Klarheit Wähl einen Kanal: E-Mail, Folie, Tabelle, One-Pager. Leg Stil, Ton und Länge fest. Schreib so, dass Technik und Management es gleichermaßen verstehen.

Best Practices für das Prompting

Starte mit den 4 C: Context, Customer role, Constraints und Custody, also die Hoheit über Format und Ton des Ergebnisses.

Zieh auf eine Persona und eine KPI. Zum Beispiel CFO plus Working Capital oder Compliance plus vermiedene Strafen.

Bitte zuerst um eine kurze Gliederung. Bau sie aus, wenn ihr euch abgestimmt habt.

Gib ein Musterbeispiel vor, an dem sich Ton und Struktur orientieren.

Fordere 3 bis 5 Optionen an. Jede hängt an einem anderen Nutzen für das Management, etwa Kosten, Risiko, Tempo oder Nachhaltigkeit.

Mach die Rechnung nachprüfbar. Frag nach Schritten oder einfachem Code plus einer Deutung für das Management in 3 Stichpunkten.

Füge einen kurzen Prüfdurchgang ein: Entwurf, drei Prüfungen, überarbeitete Endfassung mit aufgelisteten Annahmen.

Verkette den Ablauf: von der Discovery zur Demo-Story, zum ROI und zum Executive Brief.

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Verkette die Prompts, prüf jedes Ergebnis und lass einen Menschen freigeben, bevor es rausgeht.

Bei allem, was Regulierung, Sicherheit oder Finanzen betrifft, entscheidet am Ende ein Mensch.

Welche Tools du nutzt

Nutz einen Recherchemodus, wenn du aktuelle Fakten mit Quellen brauchst. Für Entwürfe und Dialog nimmst du einen Chat-Assistenten. Der KI-Werkzeugkasten (öffnet in neuem Tab) stellt die aktuellen Tools, Konnektoren und Modelle vor.

ChatGPT Prompt Master

Was der GPT für dich tun kann

1. Jeden Prompt verbessern

Er macht deine KI-Prompts klarer, konkreter und passend zu deinem Use Case (Anwendungsfall), etwa Discovery, Demos, Einwandbehandlung (öffnet in neuem Tab) oder ROI.

2. Wiederverwendbare Prompt-Vorlagen bauen

Er hilft dir, Prompts zu erstellen und zu strukturieren, die dein ganzes Team wiederverwenden kann. Dazu gibt er Hinweise zu Zielgruppe, Ton, Format und Rolle.

3. Die passende Technik zum Ziel wählen

Ich wende fortgeschrittene Techniken aus deinem AI Guidebook an, etwa Role Prompting, Framework-Driven, Step-by-Step oder Self-Consistency. So wird das Ergebnis besser.

4. Aufgaben in Prompts verwandeln

Gib mir deine Aufgabe, etwa "bereite eine Compliance-Demo für einen Logistikmanager vor". Ich mache daraus einen voll optimierten Prompt, auf Wunsch mit Varianten.

5. Prompt-Frameworks vorschlagen

Er empfiehlt die besten Frameworks, etwa SPICED, MEDDICC oder RISEN. Damit strukturierst du deine Fragen, Botschaften oder Analysen.

6. Bestehende Prompts prüfen und verfeinern

Ich prüfe einen Prompt, den du schon hast, und liefere eine bessere Version. Dazu bekommst du die Begründung und die einzelnen Verbesserungsschritte.

Prompt Master (öffnet in neuem Tab)

ChatGPT PreSales Handbook

Der GPT unterstützt dich durchgängig über den ganzen Presales-Zyklus, unter anderem bei:

• Discovery: Sales Discovery (öffnet in neuem Tab), fachliche und technische Discovery sowie Services Discovery mit strukturierten Vorlagen wie FTD (öffnet in neuem Tab) und OSD (öffnet in neuem Tab).
• Qualifizierung: mit den Frameworks BANT, CHAMP und MEDDIC.
• Starke Demos: Er hilft dir bei Vorbereitung, Durchführung und Follow-up (Nachfassen). Dazu nutzt er das Master Demo Deck und das Cheat Sheet Demo.
• ROI und POC (öffnet in neuem Tab): Er führt dich durch ROI-Berechnung, Value Selling sowie Planung und Durchführung eines Proof of Concept.
• RFX-Strategie: Er unterstützt dich bei RFP- und RFI-Antworten und bei der Qualifizierung. So entscheidest du, wann du dranbleibst und wann du aussteigst.
• Positionierung im Wettbewerb: Er hilft dir, dich abzuheben, mit Storytelling, Einwandbehandlung und einer guten Begleitung der Buyer Journey.

PreSales GPT (öffnet in neuem Tab)

AI Guidebook für Presales

Presales-Teams in Supply Chain und Global Trade arbeiten zwischen komplexen Abläufen, strengen Vorschriften und vielen Erwartungen. Du sprichst mit Käufern in vielen Rollen: COO, CFO, Logistikleitung, Trade Compliance Officer, IT-Sicherheit und Einkauf. Gleichzeitig musst du dein Lösungsdesign unter kritischen Blicken verteidigen. Und du musst den Wert mit messbaren Kennzahlen zeigen. Dazu gehören Cost to Serve, Landed Cost, Zolleinsparungen und On Time In Full. Dazu kommen Schwankung der Lieferzeit, Demurrage und weniger Emissionen.

Prompting heißt, KI-Werkzeugen wie ChatGPT klare und strukturierte Anweisungen zu geben. Das kann Tempo, Qualität und Einheitlichkeit deiner Presales-Arbeit stark verbessern. Es hilft dir bei schärferen Discovery-Fragen, stärkeren Demo-Abläufen, schnelleren RFP-Antworten, glaubwürdigeren ROI-Modellen und besserer Einwandbehandlung.

Dieser Leitfaden bündelt grundlegende und fortgeschrittene Prompting-Techniken in praktischen Vorlagen für Supply Chain und Global Trade. Das Ziel sind KI-Ergebnisse, auf die du dich verlassen kannst, ohne generische Antworten.

Das findest du darin:

• Einen Überblick über die verfügbaren Tools und wofür sie sich am besten eignen
• Wie du KI-Werkzeuge im Presales wirksam einsetzt
• Eine kurze Einführung, warum Prompting im Presales zählt
• 41 Techniken, gruppiert in Grundlagen, Denken und Erkunden, Prüfung und Sicherheit, Workflow und Automatisierung sowie mehrere Perspektiven und Kreativität
• Zu jeder Technik: was sie ist, warum sie hilft und wann du sie nutzt. Dazu typische Fehler, eine Vorlage und Beispiele aus der Branche
• Durchgängige Playbooks für Discovery, Demo-Design, ROI-Analyse, Architektur- und Security-Reviews, RFP-Strategie und Einwandbehandlung

Du willst eine schnelle Lösung und das lange Dokument nicht lesen? Dann nutz den fertigen Prompt Master. Er enthält alle besten Prompting-Techniken.

ChatGPT Prompt Master (https://chatgpt.com/g/g-67c4a0acccb48191adbba664a1b24c8a-prompt-master (öffnet in neuem Tab))

AI Guidebook für PreSales (öffnet in neuem Tab)

Bibliothek der Prompting-Techniken (öffnet in neuem Tab)

Die Presales-Perspektive

Mach strukturiertes Prompting zum festen Teil von Discovery, Demos, ROI-Arbeit und RFPs. Fang früh an und qualifiziere hart. Leg in jedem Briefing Rolle, Kontext, KPI, Grenzen und Ausgabeformat fest. Nutz KI für Tempo, wo sie am meisten hilft: Entwürfe, Zusammenfassungen und das Erkunden von Optionen. Bei Ermessensfragen, Compliance, Preisen und der finalen Freigabe entscheidet ein Mensch. Prüfung und Versionierung gehören zum Standard. So gewinnst du Tempo, ohne Genauigkeit oder Vertrauen zu opfern.

Was das für Presales heißt

• Zeit gewinnen, wo es zählt In Minuten kommst du vom leeren Blatt zu brauchbaren Entwürfen für Discovery-Leitfäden, Demo-Storyboards und RFP-Abschnitte. Die gesparte Zeit steckst du in Gespräche mit Kunden.
• Glaubwürdigkeit beim Management stärken Du lieferst Ergebnisse, die auf die Persona zugeschnitten sind und an KPIs hängen. Die kannst du vor CFO, COO, CIO, Compliance und Einkauf vertreten.
• Klarere Geschichten erzählen Aus Pains werden Beleg plus nächster Schritt. Eine Kennzahl trägt dich von der Discovery über die Demo bis zur Entscheidung.
• Die Rechnung nachprüfbar machen Fordere Schritte oder einfachen Code an und ergänze eine Deutung für das Management in drei Stichpunkten. So hält der ROI kritischen Fragen stand.
• Compliance-Risiko senken Stütz Aussagen auf freigegebene Quellen. Verlange Annahmen und eine Einschätzung der Sicherheit. Erlaube "unzureichende Daten", wenn Fakten fehlen.
• Einheitlichkeit im Team skalieren Nutz geteilte Prompt-Muster und Vorlagen. So folgt jedes Dokument einem wiederholbaren Hausstil.
• Besser qualifizieren und fokussieren Nutz Prompts, die zuerst Annahmen klären und Abwägungen zeigen. So entscheidest du, wo sich Aufwand lohnt und wo du höflich absagst.
• Arbeit an harte KPIs knüpfen Verbinde Ergebnisse mit Cost to Serve, Landed Cost, Zolleinsparungen, On Time In Full, Schwankung der Lieferzeit, Demurrage und Emissionen. So wird Fortschritt messbar.