Die Demo (erzähl die Geschichte)

Die Demo (erzähl die Geschichte)

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Das ganze Kapitel in einem Bild. Die obere Reihe ist der Weg. Unten links steht, wo du hinwillst. Unten rechts steht, warum es funktioniert. Jeder Teil bekommt unten einen eigenen Abschnitt.

Die Produktdemo ist ein zentraler Moment im Presales-Prozess. Aus Konzepten und Funktionen werden greifbare Lösungen für die Herausforderungen des Interessenten. Eine gute Demo ist interaktiv. Sie bindet das Publikum ein, schafft Vertrauen und zeigt, was das Produkt im Betrieb des Interessenten bewirken kann.

So baust du eine überzeugende Demo auf:

Vom Abstrakten zum Greifbaren: Die Demo macht aus abstrakten Features praktische Lösungen. Der Interessent kann sie sich in seinem eigenen Betrieb vorstellen.

Mehr als Features: Einbindung und Interaktion: Gute Demos sind interaktiv. Sie laden zu Fragen und Diskussion ein. So entdeckt das Publikum selbst, was das Produkt für es tun kann.

Vertrauen durch Vorführung: Du zeigst das Produkt in Aktion, gehst auf konkrete Herausforderungen ein und beweist seine Stabilität. Das löst Skepsis auf. Aus Zweifeln werden Vertrauen und Verständnis.

Empathie und Storytelling: Erfolgreiche Demos vermitteln Produktwissen und echtes Verständnis für die Herausforderungen des Interessenten. Dieses Verständnis zeigt: Die Lösung ist wirklich für genau diese Probleme gemacht.

Ein Ansatz, der von der Geschichte lebt: Moderne Demos erzählen eine Geschichte. Der Kunde ist der Held, und das Produkt ist sein Werkzeug. Die Geschichte zeigt typische Herausforderungen, wie sie gelöst werden und welche Ziele am Ende erreicht sind. Diese Struktur macht die Demo einprägsam.

Die Rolle der Presales-Profis: In einer Demo präsentierst du das Produkt und prägst die Geschäftsbeziehung, die folgt. Du brauchst das Handwerk und die Wissenschaft der Demo. Nur so zeigst du, wie das Produkt den Betrieb des Interessenten verändern kann.

Die Wissenschaft hinter der Demo

Die Wissenschaft hinter der Demo stützt sich auf zwei Ansätze: limbisches, personabasiertes Verkaufen und Verkaufen mit Bildern. Beide schaffen eine emotionale Verbindung. Sie sprechen das limbische System des Kunden an, den Teil des Gehirns, der Entscheidungen prägt. Du definierst Personas, nutzt emotionale Bilder und Geschichten und setzt Storytelling-Techniken ein. So werden deine Demos wirkungsvoller und bleiben besser im Gedächtnis.

Die Strategien im Überblick:

Limbisches, personabasiertes Verkaufen:

Emotionale Verbindung: Das limbische System steuert Gefühle und Entscheidungen. Nutze das, um Kunden auf emotionaler Ebene tief zu erreichen.

Personas: Entwickle detaillierte Personas für deine idealen Kunden. Stütz sie auf Recherche und echte Daten: Demografie, Verhalten, Motive und Ziele.

Bilder und Geschichten: Nutze emotionale Bilder und Metaphern, die zu den Herausforderungen oder Zielen der Personas passen. Bau überzeugende Geschichten, die zu diesen Personas passen.

Verkaufen mit Bildern:

Die Kraft der Bilder: Das Gehirn bevorzugt visuelle Informationen. Es verarbeitet sie viel schneller als Text und behält sie besser.

Das limbische System ansprechen: Nutze Bilder, die bestimmte Gefühle auslösen. Richte sie an den Pain Points oder Wünschen der Personas aus. So erreichst du die emotionalen Zentren im Gehirn und baust eine echte Verbindung auf.

Storytelling:

Wege, in denen man sich wiederfindet: Bau rund um die Demo Geschichten aus der Praxis. Sie zeigen echte Herausforderungen, den Weg, sie zu meistern, und die Lösung durch das Produkt.

Personas und Herausforderungen: Mit gut ausgearbeiteten Personas verstehst du dein Publikum genau. Deine Geschichten werden nahbarer und konkreter. Die Persona ist die Heldin der Geschichte, und das Produkt hilft ihr.

Umsetzung in der Praxis:

Maßgeschneiderte Demos: Pass die Demo an die Personas an, die du ansprichst. Mit ausgewählten Bildern und Geschichten spürt das Publikum die Herausforderungen und sieht die Lösung vor sich.

Feedback und Feinschliff: Sammle Feedback und verbessere deinen Ansatz laufend. So stellst du sicher, dass Bilder, Geschichten und limbische Auslöser ankommen und die gewünschten Gefühle wecken.

Training: Schul Sales- und Marketing-Teams in den Prinzipien des limbischen, personabasierten Verkaufens. Nur dann können sie sich in Echtzeit anpassen.

Herausforderungen und Lösungen:

Gefühl und Logik ausbalancieren: Du sprichst das emotionale Gehirn an. Trotzdem musst du auch logische Fragen beantworten. Ein ausgewogener Ansatz überzeugt persönlich und fachlich.

Authentizität: Die emotionale Ansprache muss echt sein. Sie darf nicht manipulativ wirken. Bleib integer, damit du Vertrauen aufbaust und hältst.

Gefühl in die Demo bringen:

Der menschliche Faktor: Erzähl Erfolgsgeschichten, in denen sich der Kunde wiederfindet. Sie verbinden Features mit echten Ergebnissen. So sieht sich der Kunde selbst als Nutznießer.

Empathie: Zeig, dass du die konkreten Herausforderungen des Kunden verstehst. Präsentier das Produkt als Lösung dafür. Das schafft eine stärkere Verbindung und Vertrauen.

Begeisterung: Echter Glaube an den Wert des Produkts steckt an, wenn du ihn mit Begeisterung vermittelst. Das verstärkt die Wirkung der Demo und überzeugt den Kunden vom Wert des Produkts.

Emotionaler Bogen: Gib der Demo einen emotionalen Bogen. Sie beginnt mit den Herausforderungen des Kunden und endet mit dem Produkt als Lösung.

Strategien für mehr Beteiligung:

Interaktion: Mach aus dem Monolog einen Dialog. Stell Fragen und hol während der ganzen Präsentation Feedback ein. So entsteht ein Gespräch in beide Richtungen. Das Publikum ist stärker beteiligt, und die Inhalte kommen besser an.

Aktives Zuhören: Hör aktiv zu, wenn das Publikum etwas beiträgt. Das zeigt Respekt vor seiner Sicht und schafft ein positives Klima.

Tempo: Wechsle das Tempo. Kombiniere schnelle Abschnitte mit langsameren, detaillierten Erklärungen und fließenden Übergängen. So bleibt das Publikum aufmerksam, und die Präsentation wird lebendiger.

Anker: Setz starke Bilder und emotionale Aussagen als Anker in der Präsentation. So entstehen Momente, an die sich das Publikum später leicht erinnert.

Die Psychologie der Aufmerksamkeit verstehen:

Packender Start und Neues: Beginne mit fesselnden Inhalten. Streu unerwartete Elemente ein. So gewinnst du die Aufmerksamkeit des Publikums und hältst sie.

Wertversprechen und angenehmes Umfeld: Nenn das Wertversprechen früh und klar. Sorg dafür, dass sich das Publikum wohlfühlt. Beides wirkt stark auf Aufmerksamkeit und Beteiligung.

Pausen und Aufmerksamkeitsspanne: Plan in längeren Sessions Pausen ein. Sie wirken gegen geistige Ermüdung. Das Publikum kann durchatmen und behält die Informationen besser.

Interaktive Elemente und mehrere Sinne: Nutze interaktive Elemente und sprich mehrere Sinne an. So bleibt die Präsentation besser hängen, und das Publikum bleibt dabei.

Der Demo-Prozess

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1. Recherche vor der Demo:

Ziel: Kontext, Anforderungen und Herausforderungen des Kunden verstehen und die Demo darauf zuschneiden.

Aktivitäten:

• Lies die Notizen aus der Discovery-Phase (OSD) (öffnet in neuem Tab), um Pain Points und Ziele des Kunden zu verstehen.
• Recherchiere zusätzlich zur Branche, zu Wettbewerbern und zu aktuellen Nachrichten oder Ereignissen beim Kunden.
• Finde heraus, welche Stakeholder (Beteiligte) an der Demo teilnehmen. Versteh ihre Rollen und Prioritäten.

2. Demo planen:

Ziel: Die Demo an den Anforderungen des Kunden ausrichten und einen logischen Ablauf sicherstellen.

Aktivitäten:

• Skizziere die wichtigsten Abschnitte oder Funktionen, die du zeigst.
• Leg die Dauer fest und verteil die Zeit auf die Abschnitte. Plan Zeit für Fragen ein.
• Plan alle 45 bis 60 Minuten eine Pause ein.
• Bereite Notfallpläne für technische Probleme vor, etwa Verbindungsabbrüche oder Softwarefehler.

3. Inhalte zuschneiden:

Ziel: Die Inhalte der Demo so anpassen, dass sie zu den Herausforderungen und Zielen des Kunden passen.

Aktivitäten:

• Heb Funktionen hervor, die die Pain Points des Kunden direkt lösen. Weniger ist mehr. Vielleicht reicht es, die drei wichtigsten Herausforderungen und ihre Lösung zu zeigen, um den Kunden zu überzeugen.
• Nutze Beispiele oder Szenarien aus seiner Branche.
• Vermeide generische Pitches. Personalisiere die Inhalte auf Basis früherer Gespräche und deiner Recherche.

4. Technisches Setup:

Ziel: Eine reibungslose Demo ohne technische Pannen.

Aktivitäten:

• Teste vorher alle Geräte und Programme, auch Screen-Sharing, Mikrofon und Video.
• Sorg für eine stabile Internetverbindung.
• Halte Ersatzgeräte oder alternative Plattformen bereit, falls etwas Unerwartetes passiert.

5. Durchführung:

Ziel: Eine überzeugende und mitreißende Demo halten.

Aktivitäten:

• Starte mit einer Einführung. Setz den Kontext und stell die Agenda vor.
• Zeig das Produkt oder die Lösung. Betone Nutzen und Wertversprechen.
• Bind das Publikum mit Fragen, interaktiven Elementen oder direktem Feedback ein.
• Geh schnell und klar auf Fragen oder Bedenken ein.
• Schließ mit einer Zusammenfassung der Kernpunkte und den nächsten Schritten.

6. Fragen beantworten:

Ziel: Mit dem Publikum ins Gespräch kommen und seine Bedenken oder Fragen klären.

Aktivitäten:

• Lade während der ganzen Demo zu Fragen ein, damit alles klar ist.
• Hör bei Fragen aktiv zu und antworte kurz und klar.
• Wenn du dir bei einer Frage unsicher bist, sag zu, die Antwort nach der Demo zu liefern.

7. Feedback sammeln:

Ziel: Erfahren, wie gut die Demo gewirkt hat und wo du besser werden kannst.

Aktivitäten:

• Verteil nach der Demo Umfragen oder Feedbackbögen an die Teilnehmenden.
• Führ, wenn möglich, Feedbackgespräche unter vier Augen.
• Werte das Feedback aus. Such nach Mustern, positiven Punkten und Bereichen, die du nachschärfen musst.

8. Follow-up:

Ziel: Die Dynamik halten und die Kundenbeziehung pflegen.

Aktivitäten:

• Schick den Teilnehmenden eine Dankesnachricht oder Mail für ihre Zeit.
• Teile zusätzliche Ressourcen, Unterlagen oder Antworten auf Fragen aus der Demo.
• Vereinbare Folgetermine, um bestimmte Themen zu vertiefen oder im Verkaufsprozess voranzukommen.

Die Struktur

Eine klare Struktur verbindet dich mit potenziellen Kunden und zeigt, was das Produkt kann. Das sind die Demo-Arten und die Teile einer guten Demo:

Demo-Arten und ihr Zweck:

Inspiration Look & Feel Session: Diese Session weckt Interesse und Begeisterung. Sie gibt einen Einblick in das Potenzial des Produkts, ohne mit Details zu überfordern.

Deep Dive Demo: Diese Demo erkundet das Produkt im Detail. Sie zeigt Funktionen, Nutzen und mögliche Use Cases (Anwendungsfälle), damit ein umfassendes Verständnis entsteht.

Q&A Session: Ein interaktives Format, das das Publikum einbindet. Es lässt Raum für Klärungen und tiefere Einblicke ins Produkt.

RFX (öffnet in neuem Tab)-Demo: Diese Demo ist auf die konkreten Anforderungen eines RFP zugeschnitten. Sie beantwortet die Fragen und geht auf die besonderen Bedürfnisse aus der Anfrage ein.

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Der Bogen der Demo. Jede Szene läuft durch Tell-Show-Tell.

So baust du eine erfolgreiche Demo:

Einführung: Starte mit packenden Inhalten, um Aufmerksamkeit zu gewinnen. Stell das Team vor und skizziere den Ablauf der Session. Betone, dass Pausen wichtig sind, damit alle konzentriert bleiben.

Picture Pitch: Beginne mit einer starken Geschichte in Bildern. Zeig die wichtigsten Features und Vorteile des Produkts und weck so Begeisterung.

Die Szenen erklären: Grenz die einzelnen Produktbereiche oder Module klar voneinander ab. Sorg für einen logischen Ablauf und verbinde sie mit den Personas der Anwender.

Die Szene setzen: Stell die Personas vor. Beschreib ihre Herausforderungen und zeig an echten Anwendungen, wie das Produkt sie löst.

Tell-Show-Tell: Beschreib, was du zeigen wirst. Zeig die Lösung in Aktion. Dann wiederhol ihren Wert und verknüpf die Funktionen mit praktischem Nutzen.

Abschluss: Fass den Gesamtnutzen des Produkts zusammen. Belege ihn mit Kundenstimmen und Fallstudien. Nenn klar die nächsten Schritte.

Die Demo vorbereiten

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Die acht Schritte oben sagen dir, was zu tun ist. Dieses Bild sagt dir, was am meisten zählt und wo Leute meistens stolpern. Die nächsten drei Abschnitte gehen jede Phase im Detail durch.

Eine Demo gelingt durch die Fähigkeiten des Produkts und genauso durch die Vorbereitung davor. Das sind die wichtigsten Schritte für eine gute Vorbereitung:

Die Anforderungen des Kunden verstehen:

Tief in die Anforderungen einsteigen: Lies zuerst deine Notizen aus der Discovery noch einmal. Schau über das hinaus, was der Kunde sagt, dass er will. Priorisiere seine ausgesprochenen und seine verborgenen Bedürfnisse.

Branchenspezifische Herausforderungen: Richte die Demo auf die konkreten Probleme des Kunden in seiner Branche aus. Präsentier das Produkt als Lösung für seine drängendsten Themen.

Ein Storyboard für die Demo:

Die Geschichte planen: Erstell ein Storyboard oder ein Demo-Skript. Es beschreibt den Ablauf und die wichtigsten Stationen. Bau Szenarien und Personas ein, die den Betrieb des Kunden widerspiegeln. So ist die Relevanz des Produkts nicht zu übersehen.

Die Struktur prüfen: Prüf, ob das Storyboard der oben beschriebenen Struktur folgt. Dann wirkt die Demo aus einem Guss.

Die Produktumgebung konfigurieren:

Personalisierung: Pass die Demo-Umgebung an Branding, Daten oder Konfiguration des Kunden an. Das zeigt, wie anpassungsfähig das Produkt ist und was es in einem vertrauten Umfeld bewirkt.

Fragen und Bedenken vorwegnehmen:

Antworten vorbereiten: Überleg dir vorher, welche Fragen oder Einwände kommen können. Bereite klare, knappe Antworten vor. Das vertieft Verständnis und Vertrauen.

Proaktiv sein: Nutze Fragen, um den Wert des Produkts zu klären und zu bestätigen. So bleibt der Deal in Bewegung.

Einen Probelauf machen:

Stabile Umgebung: Prüf, ob die Demo-Plattform oder das Produkt bereit und stabil ist.

Mit Sales abstimmen: Arbeite mit dem Sales-Team zusammen. Stimmt die Geschichte ab und schleift die Demo gemeinsam fein.

Technische Vorbereitung: Rechne mit technischen Problemen und bereite dich darauf vor. Halte Notfallpläne bereit, etwa aufgezeichnete Abschnitte für virtuelle Demos.

Proben bis es sitzt:

Üben: Geh die Demo immer wieder durch. So verfeinerst du die Präsentation, findest mögliche Probleme und gewinnst Sicherheit.

Probe-Demos: Halte eine Probe-Demo vor Kolleginnen und Kollegen und hol dir unvoreingenommenes Feedback. Das schärft Fokus und Vortrag.

Zusätzliche Materialien bereithalten:

Umfassende Ressourcen: Halte Fallstudien, Whitepaper und Kundenstimmen griffbereit. Sie geben dem Interessenten nach der Demo mehr Kontext oder einen genaueren Blick aufs Produkt.

Aufgezeichnete Demos nutzen: Überleg, ob du aufgezeichnete oder interaktive Demos als Ergänzung anbietest. Sie vertiefen das Verständnis und die Beteiligung des Kunden.

Die Vorführung

Eine Demo, die im Gedächtnis bleibt, braucht sorgfältige Vorbereitung, Teamarbeit und eine gute Geschichte.

Zusammenarbeit mit Sales

Arbeite in der Demo eng mit dem Sales-Team zusammen. Sales übernimmt die Moderation. Sie halten die Präsentation auf Kurs, achten auf die Zeit und flechten Erfolgsgeschichten von Kunden ein. Das hält Energie und Interesse hoch. Sales liest die Stimmung im Raum und passt Richtung und Ton der Demo an das Publikum an. Das hilft dir sehr.

Der Picture Pitch

Der Picture Pitch steigert die Beteiligung des Publikums und das Erinnern. Du wechselst schnell durch Bilder, während du erzählst. So bleibt das Publikum bei deiner Botschaft, und die Präsentation wird lebendig und einprägsam. Die Methode nutzt die Vorliebe des Gehirns für Bilder. Komplexe Ideen und Lösungen werden so zugänglicher und spannender.

Tell-Show-Tell mit Personas

Wenn du Personas in „Tell, Show, Tell“ einbaust, wird die Demo persönlicher. Das Publikum findet sich darin leichter wieder. Diese Struktur vermittelt den Wert des Produkts klar aus der Sicht bestimmter Personas. Sie geht auf ihre besonderen Bedürfnisse und emotionalen Auslöser ein.

Das Publikum einbinden

Gute Beteiligung entsteht durch interaktive Elemente, visuelle Hilfen und das Eingehen auf die Bedürfnisse der verschiedenen Stakeholder. Interaktive Teile wie Live-Umfragen und Fragen schaffen eine Atmosphäre zum Mitmachen. Visuelle Hilfen vereinfachen komplexe Daten, und die Inhalte bleiben besser hängen. Wenn du Teile der Demo auf die Anliegen und Interessen einzelner Stakeholder zuschneidest, bleiben alle dabei.

Mit Einwänden umgehen

Gelassen mit Einwänden umzugehen ist eine Kernfähigkeit im Presales. Nutze jeden Einwand als Chance für Klarheit und tieferen Austausch. Hilfreich sind aktives Zuhören, Fragen für später parken und Einwände nie persönlich nehmen. Erkenne Einwände an und frag nach. So klärst du die eigentlichen Bedenken. Aus Herausforderungen werden Chancen, den Wert des Produkts zu zeigen.

Nach der Demo

Nach der Demo verwandelst du Begeisterung und Beteiligung in konkrete Schritte und Entscheidungen. In den Tagen danach hältst du den Deal in Bewegung, klärst Bedenken und führst den Interessenten zu einer Entscheidung.

Sofortiges Follow-up

Fass innerhalb von 24 bis 48 Stunden nach der Demo nach. Wie in den „goldenen Stunden“ der Notfallmedizin entscheidet hier schnelles Handeln über das Ergebnis. Bedank dich mit einer persönlichen Nachricht. Wiederhol die Kernpunkte und schick alle angefragten Unterlagen. Das festigt deine Botschaft und zeigt, dass du aufmerksam bist.

Feedback sammeln

Hol direktes Feedback der Teilnehmenden ein, per Umfrage oder Anruf. So erfährst du, wie die Demo gewirkt hat und was du verbessern kannst. Reflektiere die Demo zusätzlich intern mit dem Team. Das macht künftige Präsentationen besser.

Im Gespräch bleiben

Schick allen Teilnehmenden eine knappe Zusammenfassung des Termins. Bekräftige die Kernpunkte und das Wertversprechen. Gib ihnen einen Kanal für offene Fragen. So zeigst du, dass dir Offenheit und Kundenzufriedenheit wichtig sind.

Zum nächsten Schritt lenken

Wenn du die Stärken des Produkts bekräftigt und die Bedenken geklärt hast, lenk den Interessenten zum nächsten logischen Schritt. Das kann eine tiefere Zusammenarbeit sein, ein Test oder die Kaufentscheidung. Bleib dabei natürlich und ohne Druck. Der Kunde braucht einen klaren Weg nach vorn.

Fragen und Bedenken klären

Sammle nach der Demo alle Fragen und ordne sie. Nimm dir Zeit für die Recherche und liefere vollständige Antworten. Halte den Dialog am Laufen. Sorg dafür, dass der Interessent dich für weitere Fragen leicht erreicht.

Ergänzende Materialien teilen

Stell weitere Ressourcen bereit, etwa Handbücher, Fallstudien und Videos. So kann der Kunde das Produkt in seinem eigenen Tempo genauer erkunden. Das bietet auch Anlässe für weitere Gespräche.

Einen Folgetermin vereinbaren

Bleib mit regelmäßigen Check-ins im Kontakt. Teile Updates oder neue Features, die seit der Demo erschienen sind. So bleibt das Gespräch lebendig.

Mit Sales zusammenarbeiten

Presales und Sales sollten eng zusammenarbeiten. Teilt nach der Demo eure Erkenntnisse. Dann passen die Folgegespräche genau zu den Bedürfnissen des Kunden. Diese Zusammenarbeit holt das meiste aus eurer Arbeit heraus. Und euer Angebot bleibt beim Kunden präsent.

Demo-Feedback zur Verbesserung nutzen

Nutze das Feedback aus Demos, um Muster zu erkennen und deine Präsentation zu verfeinern. Wenn du dich laufend am Kundenfeedback verbesserst, passen künftige Demos besser zu den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden.

Beim Interessenten präsent bleiben

Halt regelmäßig Kontakt mit dem Interessenten. Melde dich zwischendurch und teile relevante Inhalte oder Produktupdates. So bleibt deine Lösung im Kopf. Und du zeigst, dass du auch nach dem Verkauf Partner sein willst.

Den Kreis schließen: Wann du weiterziehst

Erkenne, wann es Zeit ist, das Thema mit einem Interessenten abzuschließen. Lass dabei die Tür für spätere Chancen offen. Akzeptier die Entscheidung des Interessenten respektvoll. Sag, dass du gern später wieder zusammenarbeitest. So bleibt das Wohlwollen für ein späteres Projekt erhalten.

Warum Demos scheitern und wie du das vermeidest

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Zwölf übliche Verdächtige. Die Farbe sagt dir, wann du jede Ursache löst. Die blauen löst du am Schreibtisch. Die gelben im Termin. Die grüne beim Abschluss. Details und Lösungen folgen unten.

Demos sind zentral im Presales-Prozess. Sie bieten die Chance, den Wert einer Lösung anschaulich zu zeigen. Eine missglückte Demo kostet mehr als eine verpasste Chance. Sie verschwendet Zeit und Ressourcen und kann dem Ruf des Unternehmens schaden. Du musst die typischen Fallstricke kennen und umgehen, damit deine Demo gelingt.

Was bei einer missglückten Demo auf dem Spiel steht

Verlorene Investition: Das präsentierende Team und der Interessent stecken viel Zeit und Ressourcen in Vorbereitung und Teilnahme. Eine missglückte Demo macht diese Investition zunichte.

Rufschaden: In eng vernetzten Branchen spricht sich eine schlechte Demo schnell herum. Das schadet dem Image und kostet künftige Chancen.

Finanzielle Folgen: Neben dem verlorenen Verkauf verbaut eine gescheiterte Demo auch langfristige Umsätze aus Folgegeschäft und Empfehlungen.

Moral im Team: Wiederholte Misserfolge demotivieren das Presales-Team. Das drückt Begeisterung und Leistung in künftigen Präsentationen.

Typische Fallstricke vermeiden

Gut vorbereitet sein: Fehlende Vorbereitung zerstört schnell Vertrauen. Bereite dich gründlich vor und prüf die Technik.

Aufs Publikum zuschneiden: Pass die Demo an die konkreten Bedürfnisse und Pain Points des Publikums an. Nur so bleibt sie relevant und fesselnd.

Vereinfachen: Überfrachte die Präsentation nicht mit unnötigem Fachjargon. Konzentrier dich auf Features, die direkt auf die Anforderungen des Kunden einzahlen.

Geschäftsnutzen betonen: Verknüpf technische Features mit greifbarem Geschäftsnutzen. So ist der Wert der Lösung klar.

Fragen und Bedenken klären: Schaff ein Umfeld, in dem der Interessent gern Fragen stellt und vollständige Antworten bekommt. Das schafft Vertrauen.

Technische Pannen gelassen meistern: Technische Probleme können auftreten. Geh offen damit um und halte Ausweichlösungen bereit. So zeigst du, dass du Probleme lösen kannst.

Nicht zu viel versprechen: Sei ehrlich zu den Fähigkeiten deines Produkts. Das schafft Vertrauen und verhindert spätere Enttäuschungen.

Alle Stakeholder einbinden: Richte die Demo an alle relevanten Entscheider. So vermeidest du Engpässe im Entscheidungsprozess.

Den Wettbewerb kennen: Wenn du weißt, wie deine Lösung im Vergleich zum Wettbewerb dasteht, kannst du ihren besonderen Wert hervorheben.

Klare nächste Schritte festlegen: Schließ die Demo mit einem konkreten Aktionsplan ab. So bleibt der Deal in Bewegung.

Storytelling einbauen: Bau eine Geschichte rund um die Demo. Das schafft eine emotionale Verbindung und macht die Präsentation einprägsamer.

Vor Ort oder remote präsentieren

Top-Tipps für Präsentationen remote, vor Ort oder hybrid: Presales-Tipps (öffnet in neuem Tab)

Die Presales-Perspektive

Aus Presales-Sicht ist eine Demo eine Geschichte. Sie zeigt die Fähigkeiten des Produkts und passt zu den Bedürfnissen des Kunden. So wird der Nutzen greifbar.

Vom Abstrakten zum Greifbaren

Als Presales sorgst du dafür, dass die Demo abstrakte Features in echte Anwendungen übersetzt. Du zeigst, was das Produkt kann und wie es das tut. Und zwar im Kontext des konkreten Geschäftsumfelds des Kunden. Das Ziel: Der Kunde sieht vor sich, wie die Lösung in seine bestehenden Prozesse passt und seine besonderen Probleme löst.

Mehr als Features: Einbindung und Interaktion

Die Demo sollte interaktiv sein und den Kunden zum Mitmachen einladen. Das können Live-Fragerunden sein. Oder du passt die Demo in Echtzeit an die Fragen des Kunden an. Wenn möglich, bietest du sogar Hands-on-Sessions an. Je mehr sich der Kunde mit der Demo beschäftigt, desto besser versteht er das Produkt und seine Wirkung.

Vertrauen durch Vorführung

Zeig das Produkt in Aktion. Zeig vor allem, wie es bekannte Pain Points löst. In diesem Schritt beweist du Wert und Zuverlässigkeit des Produkts und baust so Vertrauen auf. Bereite dich auf harte Fragen vor. Zeig, wie sich das Produkt in verschiedenen Szenarien verhält.

Empathie und Storytelling

Geschichten, in denen der Kunde mit Hilfe des Produkts ein kritisches Problem löst, sind stark. Erzähl von typischen Herausforderungen der Branche. Zeig, wie das Produkt sie in anderen Unternehmen erfolgreich gemeistert hat. Das macht die Demo spannend. Und der Kunde kann die Fähigkeiten des Produkts leichter auf seine eigenen Anforderungen übertragen.

Ein Ansatz, der von der Geschichte lebt

Die ganze Demo sollte einer stimmigen Geschichte folgen. Sie beginnt beim Problem und zeigt dann, wie das Produkt es löst. Diese Geschichte muss von Anfang an klar sein. Jedes gezeigte Feature knüpft an sie an. Das verstärkt die Wirkung der Demo und macht sie einprägsam.

Die Rolle der Presales-Profis

Im Presales berätst du den Kunden. Die Demo ist ein Werkzeug dafür. Du zeigst, wie das Produkt seine Anforderungen erfüllt und seine Geschäftsprozesse unterstützt. Positionier dich als vertrauenswürdiger Berater, der den Interessenten durch die Entscheidung führt. Achte darauf, dass die Features zu seinen strategischen Zielen passen.