Fachliche und technische Discovery

Video: Fachliche und technische Discovery (FTD)

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Fachliche und technische Discovery (FTD)

Im schnellen Vertriebsgeschäft musst du die Anforderungen und technischen Details des Interessenten genau verstehen. Die ersten Sales-Discovery-Termine drehen sich oft um große Ziele und Ambitionen. Ob der Verkauf gelingt, entscheidet aber oft die gründliche fachliche und technische Discovery (Bedarfsklärung). Dieses Kapitel behandelt diese Phase. Es baut auf bewährten Erkenntnissen und Methoden auf und gibt dir ein vollständiges Vorgehen für diesen wichtigen Punkt im Verkaufszyklus. (Cohan 2022) (öffnet in neuem Tab)

Peter Cohan schreibt in seinem Buch, dass dir die Discovery den Wettbewerbsvorteil verschafft (Cohan 2022) (öffnet in neuem Tab):

Das Vertrauen des Kunden wächst, wenn du seine Wünsche und Ziele kennenlernst und erkundest.

Die Demo wird persönlicher, stärker auf Ergebnisse ausgerichtet und nützt dem Kunden mehr.

Nach diesem Handbuch empfehle ich dir „Doing Discovery“ von Peter Cohan. Er beschreibt viel ausführlicher, wie eine gute Discovery gelingt und wie du den Kunden für dich gewinnst. Einer seiner Kurse bringt dir außerdem einen persönlichen Wettbewerbsvorteil. Mir hat das in meinen Verkaufszyklen sehr geholfen.

Warum ist das wichtig?

Für Anbieter: Mit der Discovery verstehen Anbieter den Bedarf eines Interessenten vollständig. So können sie eine passgenaue Antwort vorschlagen. Das erhöht die Chance auf den Abschluss. (Cohan 2022) (öffnet in neuem Tab)

Für Interessenten: In der Discovery erkennen Interessenten, welche Anbieter ihre Anforderungen wirklich verstehen. Wer Zeit in eine gründliche Discovery steckt, sticht oft heraus. Er kann Umfeld, Kultur und Herausforderungen des Interessenten genau beschreiben. (Cohan 2022) (öffnet in neuem Tab)

Im Kern ist Discovery das Sammeln von Wissen. Wenn du das Problem des Interessenten gründlich verstehst, passt deine vorgeschlagene Lösung genau. Einfach gesagt ist Discovery „der Prozess, Wissen zu sammeln, um eine konkrete Lösung für das Problem eines Interessenten vorzuschlagen“.

Wer die Discovery überspringt und gleich die Produktdemo zeigt, handelt wie ein Arzt, der ohne Untersuchung Medikamente verteilt. Das ist zu früh und kann sogar schaden.

Im Presales verbindet die Discovery das Verstehen mit der Lösung. Über sie baust du Beziehungen auf. Und sie sorgt dafür, dass die Lösung zu den Herausforderungen und Plänen jedes einzelnen Interessenten passt.

Der doppelte Nutzen der Discovery

Die Discovery ist im Presales für Anbieter und Interessenten gleichermaßen wichtig. Anbieter lernen den Bedarf des Interessenten genau kennen. So schlagen sie präzise Lösungen vor und erhöhen ihre Chance auf den Abschluss deutlich. Interessenten erkennen in der Discovery, welche Anbieter ihre Anforderungen wirklich verstehen. Wer sich Zeit nimmt, Umfeld, Kultur und Herausforderungen des Interessenten zu verstehen, sticht heraus. Er gibt den Bedarf des Interessenten genau wieder.

Bei der Discovery sammelst du Wissen. Damit schneidest du eine Lösung zu, die genau zum Problem des Interessenten passt. Diesen Schritt zu überspringen ist riskant. Im Presales verbindet die Discovery die Lage des Interessenten mit Lösungen, die seine Herausforderungen lösen und seinen Zielen dienen.

Eine gute Discovery verlangt zwei Dinge zugleich. Du erfährst genug über die Probleme des Interessenten, und du baust eine starke Beziehung auf. Ziel ist, alle nötigen Informationen zu sammeln, damit du die richtige Lösung mit Überzeugung empfehlen kannst. Das hilft dir, deine Lösung besser zu positionieren. Und es sorgt dafür, dass dein Angebot genau zu Bedarf und Plänen jedes Interessenten passt.

So läuft die Discovery ab

Die Presales-Discovery ist ein systematischer Weg, potenzielle Kunden zu verstehen und Lösungen auf ihren Bedarf zuzuschneiden. Hier sind die Schritte im Einzelnen:

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Die neun Discovery-Schritte. Wenn die Bestätigung Lücken zeigt, geh zurück und grab tiefer.

Vorbereitung: Verschaff dir Hintergrundwissen über den Kunden und seine Branche. Recherchiere vorab, schau dir frühere Kontakte an und bereite offene Fragen vor, die das Gespräch in Gang bringen.

Kontakt starten: Bereite ein konstruktives Gespräch vor. Vereinbare eine Discovery-Session mit den wichtigsten Stakeholdern. Für den ersten Termin empfehlen wir 25 Minuten. So zeigst du Engagement und dass du Bedarf und Herausforderungen besser verstehen willst.

Informationen sammeln: Stell offene Fragen und hör aktiv zu. So findest du Wünsche, Bedarf und Pain Points des Kunden heraus. Dokumentiere alle Antworten für später. KI-Tools, die Gespräche zusammenfassen, können dabei helfen.

Technische Prüfung (falls relevant): Prüf die vorhandene technische Umgebung des Kunden. Achte auf Einschränkungen, die die Integration neuer Systeme erschweren könnten. So erkennst du mögliche Hürden früh.

Stakeholder-Interviews: Sprich mit verschiedenen Stakeholdern im Unternehmen des Kunden. So bekommst du viele Blickwinkel. Pass deine Fragen an die Rolle jeder Person an. Und sorg für eine Atmosphäre, in der offen gesprochen wird.

Gap-Analyse: Such in den gesammelten Informationen nach Lücken zwischen dem aktuellen Stand des Kunden und dem gewünschten Ergebnis. Ordne diese Lücken nach Wirkung und Dringlichkeit.

Feedback und Bestätigung: Teil eine Zusammenfassung deiner Erkenntnisse mit dem Kunden. So prüfst du, ob du ihn richtig verstanden hast und ob ihr euch einig seid. Schärf deine Erkenntnisse anhand seines Feedbacks nach.

Dokumentation und Weitergabe: Dokumentiere alle Erkenntnisse und das Feedback systematisch. Teile die Dokumentation mit Vertrieb, Technik und Produktteam, damit alle auf demselben Stand sind. Werkzeuge wie das Opportunity Scoping Document (OSD) helfen dabei.

Nächste Schritte planen: Richte deine Lösung oder dein Angebot an den Erkenntnissen aus der Discovery aus. Plan Folgetermine oder Demos, in denen du zeigst, wie deine Lösung die Herausforderungen des Kunden löst.

Interesse am Discovery-Framework

Die Vorlage für die Functional and Technical Discovery kannst du kostenlos herunterladen.

Vorlagen und Downloads (öffnet in neuem Tab)

Ein strukturierter Ansatz für die Discovery

Eine Discovery-Session hat eine feste Form. Du steigst warm ein, arbeitest dich Schicht für Schicht durch das Geschäft und endest mit dem Ziel des Kunden. Das Diagramm zeigt die acht Phasen und was du in jeder festhältst.

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Acht Phasen, eine Seite Notizen pro Phase. Die Session endet mit einem vereinbarten nächsten Schritt.

Das Gespräch eröffnen: Beginne mit Fragen, die eine Beziehung aufbauen und einen warmen, freundlichen Ton setzen. Das schafft Verbindung, und der Interessent wird offener. Eine Frage, die echtes Interesse an seinem beruflichen Weg zeigt, ist ein guter Start. (Rackham 1995; Greene 2018)

Die Organisation verstehen: Erfasse die Struktur der Organisation: Teamgrößen, Rollen und Abläufe. Auf diesem Bild der Struktur baut deine Lösung auf.

Abläufe und technische Infrastruktur verstehen: Sammle Informationen über die vorhandenen Systeme. So fügt sich deine Lösung in das ein, was schon da ist.

Supply Chain und Geschäftsabläufe verstehen: Finde Abhängigkeiten, Engpässe und Schwachstellen in der Supply Chain.

Pain Points genau benennen: Erkenne die Kernprobleme. Finde heraus, wo das Problem am meisten wehtut, damit du genau dort Abhilfe anbieten kannst.

Den Horizont erweitern: Über die akuten Probleme hinaus können angrenzende Bereiche betroffen sein. Wenn du sie dir ansiehst, findest du oft weiteren Wert, den dein Produkt bringen kann.

Kultur und Integration: Lerne, wie das Unternehmen tickt und wie es neue Lösungen einführt. Dann passt dein Angebot zur Arbeitsweise des Unternehmens.

Mit der Vision abschließen: Schließ mit dem Zukunftsbild des Interessenten ab. So seid ihr euch einig, und du legst den Plan für die nächsten Gespräche fest.

Was dabei rauskommt: Du gehst mit vier Dingen raus. Ein ausgefülltes OSD (öffnet in neuem Tab) und eine Liste der Lücken nach Wirkung. Das Rohmaterial für deine Demo-Story. Und ein nächster Schritt, dem der Kunde zugestimmt hat. Fehlt der letzte Punkt, hattet ihr ein nettes Gespräch. Eine Discovery war es nicht.

Techniken für eine wirksame Discovery

Eine gute Discovery legt Schicht für Schicht die Kernprobleme, den Bedarf und die Ziele des Interessenten frei. Presales-Profis nutzen dafür verschiedene Techniken. Jede zeigt einen anderen Teil seiner Lage.

Offene Fragen: Solche Fragen laden den Interessenten ein, mehr als Ja oder Nein zu sagen. Er erzählt ausführlicher von seinen Herausforderungen und seinem Bedarf. So deckst du Probleme auf und erfährst, wie schwer sie wiegen und was sie bewirken.

Aktives Zuhören: Du hörst engagiert zu. Du verstehst die Worte und die Gefühle und Sorgen dahinter. Wenn du das Gesagte spiegelst und zusammenfasst, fühlt sich der Interessent ernst genommen. Und Missverständnisse klären sich.

Empathy Mapping: Mit diesem Werkzeug versetzt du dich in die Lage des Interessenten. Du verstehst seine Erfahrung auch emotional. Das Feedback wird in vier Felder geteilt: was der Kunde sagt, fühlt, tut und denkt. So bekommst du ein rundes Bild seiner Herausforderungen.

SWOT-Analyse: Dieses Werkzeug bewertet Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des Interessenten. So verstehst du sein Geschäft umfassend. Du erkennst seine Vorteile und die möglichen Risiken. Damit sind deine Lösungsvorschläge wirksam und vollständig.

Die 5 Warum: Bei dieser Fragetechnik fragst du mit jedem „Warum“ eine Ebene tiefer. So kommst du zur Ursache eines Problems. Aus einem oberflächlichen Verständnis wird echte Einsicht. Du findest die grundlegenden Probleme, die gelöst werden müssen.

Typische Herausforderungen in der Discovery

Mit der Discovery verstehst du Herausforderungen, Bedarf und Ziele eines potenziellen Kunden. Einige Hürden können aber ein gemeinsames Verständnis erschweren. Hier sind die typischen und wie du damit umgehst:

Oberflächliche Informationen: Kunden antworten in Discovery-Terminen oft allgemein. Sie geben einen groben Überblick ohne viel Tiefe. Dann fällt es Presales-Teams schwer, die Einzelheiten der Probleme zu erfassen und eine passende Lösung zu entwickeln.

Abwehrhaltung: Manche Kunden kommen vorsichtig in die Discovery. Sie halten Informationen zurück, weil sie einen Verkaufspitch fürchten. Das bremst den Fluss nützlicher Erkenntnisse, und Presales muss mit zu wenig Informationen arbeiten.

Unterschiedliche Sichtweisen: In Organisationen mit vielen Stakeholdern gehen die Meinungen oft auseinander, was die „größte Herausforderung“ ist. Dann wird es schwer, die Kernprobleme zu finden und Lösungen vorzuschlagen, die alle zufriedenstellen.

Wenig Zeit: Interessenten nehmen sich oft nur wenig Zeit für Discovery-Sessions. Dann musst du Informationen in Eile sammeln. Dabei übersiehst du leicht etwas oder verstehst den Bedarf nur teilweise.

Wenn du diese Hürden kennst, kannst du dich darauf einstellen. Schärf deine Techniken, bau echte Beziehungen zu Kunden auf und beobachte genau. Dann führen diese Hindernisse zu tieferen Gesprächen und besseren Lösungen. Wer sie gut meistert, zeigt auch die Anpassungsfähigkeit und Ausdauer, die Presales verlangt.

Herausforderungen in der Discovery meistern

In der Discovery musst du diese Hürden überwinden, um echte Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Diese Strategien helfen dir dabei:

Vertrauen aufbauen: Nimm das Zögern des Interessenten ernst. Zeig echtes Interesse an seinen Herausforderungen und denk nicht nur an den Abschluss. Sei transparent und hör vor allem zu. So entsteht Vertrauen, und der Interessent öffnet sich für tiefere Gespräche.

Alle Stakeholder einbinden: An B2B-Entscheidungen sind oft viele Stakeholder beteiligt, jeder mit eigener Sicht und eigenen Prioritäten. Bind alle relevanten Personen ein, um ein vollständiges Bild der Herausforderungen und des Bedarfs zu bekommen. So passen deine Lösungsvorschläge zu den übergeordneten Zielen des Unternehmens.

Flexibel bleiben: Richte die Discovery danach aus, was dem Interessenten angenehm ist. Du bietest kürzere Sessions an, änderst deine Fragetechnik oder zeigst Geduld, wenn die Zeit knapp ist. So bleibt die Discovery ein echtes Gespräch.

Referenzen nutzen: Referenzen und Fallstudien früherer Erfolge zeigen, was eine gründliche Discovery bringt. Echte Beispiele belegen den Nutzen greifbar. Sie zeigen, was eine tiefe Discovery bewirken kann, und schaffen so Vertrauen.

Aus der Discovery eine Value Proposition machen

Probleme aufdecken und das operative Umfeld verstehen ist erst der Anfang. Danach verbindet Presales die Herausforderungen des Kunden mit dem besonderen Wert deiner Lösung. Du nimmst die Erkenntnisse aus der Discovery und formst daraus eine überzeugende Value Proposition.

Lösung und Pain Points verbinden: Ordne deine Lösung zuerst genau den Problemen zu, die der Kunde genannt hat. Ein Beispiel: Ein Kunde kämpft mit veralteter Software, die Echtzeit-Analysen ausbremst. Dann zeig, wie deine Lösung die Verzögerung beseitigt und die Daten effizient verarbeitet. Durch diese direkte Verbindung sieht der Interessent eine Lösung, die für seine Lage gebaut ist.

ROI zeigen: Erklär, wie die Lösung die Pain Points löst, und zeig auch ihre wirtschaftliche Wirkung. Entwickle ein mögliches Return-on-Investment-Modell (ROI (öffnet in neuem Tab)). Es zeigt, wie deine Lösung die Effizienz steigert, Kundenabwanderung senkt oder den Umsatz erhöht. Greifbare Kennzahlen machen die Value Proposition belastbar.

Passende Demos bauen: Nutze die Erkenntnisse aus der Discovery für Demos, die direkt zur Lage des Interessenten passen. Zeig die Funktionen, die seine konkreten Herausforderungen lösen. Spiel zum Beispiel echte Szenarien aus der Discovery durch. So wird klar, wie relevant deine Lösung ist. Und der Interessent sieht eine Zukunft, in der seine Probleme gelöst sind.

Eine Demo in der Discovery

Im Presales gilt der Grundsatz: niemals eine Demo ohne vorherige Discovery. Du musst den Bedarf des Kunden verstehen, bevor du Lösungen zeigst. Trotzdem brauchst du Flexibilität, vor allem wenn Vertriebspartner oder Kunden gleich zu Beginn eine Demo wollen.

So gehst du mit solchen Situationen um:

Das erste Interesse nutzen: Nutze die Neugier des Interessenten für einen groben Überblick darüber, was die Lösung kann. Halte diesen ersten Pitch kurz und bleib beim großen Ganzen. Einzelne Funktionen kommen später.

Eine „Look & Feel Demo“ zeigen: Gib in einer kurzen Vorschau einen Eindruck von Oberfläche und Grundfunktionen des Systems. Die Demo soll Lust auf einen genaueren Blick in einem späteren Termin machen. Verlier dich dabei nicht in Details.

Nicht zu früh in die Tiefe gehen: Aus Neugier stellen Interessenten oft detaillierte Fragen. Nimm sie auf und schlag vor, sie nach einer gründlichen Discovery ausführlich zu behandeln. So bleibt das Gespräch fokussiert und ergiebig.

Discovery in die Demo einbauen: Stell während der Demo gezielte Fragen. So wird sie zu einer interaktiven Session, die gleichzeitig der Discovery dient. Dafür musst du gut präsentieren und gleichzeitig Herausforderungen und Bedarf des Interessenten erfragen.

Ergänzendes Material anbieten: Biete nach einer kurzen Demo weitere Unterlagen an, etwa Broschüren, Whitepaper oder automatisierte Demos. Sie bereiten eine ausführlichere, gezielte Demo zu einem späteren Zeitpunkt vor.

Die Sicht von Presales

Mit der fachlichen und technischen Discovery schneidest du Lösungen auf Bedarf, Herausforderungen und Umfeld des Interessenten zu. Sie geht über die erste Sales Discovery (öffnet in neuem Tab) hinaus, weil sie technische Details und fachliche Anforderungen gründlich behandelt. Am Ende entscheidet diese Phase oft über den Erfolg des Verkaufs.

Peter Cohan betont den Wettbewerbsvorteil einer guten Discovery. Sie schafft Vertrauen beim Kunden und führt zu persönlichen Demos, die echten Wert zeigen. Außerdem erhöht sie die Chance auf den Abschluss deutlich. Anbieter verstehen den Interessenten vollständig und schlagen Lösungen vor, die seinen Bedarf direkt treffen. Interessenten erkennen wiederum die Anbieter, die ihre Anforderungen wirklich verstehen. Wer Zeit in eine gründliche Discovery steckt, hebt sich ab.

In der Discovery sammelst du wertvolle Erkenntnisse und formst daraus eine überzeugende Value Proposition. Am Anfang ordnest du die Lösung den Pain Points des Interessenten zu. Du betonst den Nutzen der Lösung für seine konkreten Herausforderungen. Dann zeigst du die greifbare Wirkung der Lösung, vor allem mit ROI-Kennzahlen. So wird der wirtschaftliche Nutzen deutlich.

Passende Produktdemos machen diese Value Proposition greifbar. Bau jede Demo auf den Erkenntnissen der Discovery auf und zeig die Funktionen, die den besonderen Bedarf des Interessenten treffen. Verzichte auf eine allgemeine Funktionstour. So wird die Relevanz der Lösung deutlich, und der Interessent sieht eine Zukunft, in der seine Herausforderungen gelöst sind.

Manchmal wünscht sich ein Interessent eine Demo vor jeder Discovery. Dann musst du sein Interesse mit deinem Bedarf an Verständnis abwägen. Nutze das erste Interesse für einen kurzen Überblick. Zeig eine „Look & Feel Demo“, die einen ersten Eindruck gibt. Und bau gezielte Fragen in die Demo selbst ein. Mit diesem flexiblen Vorgehen sammelst du wichtige Erkenntnisse und hältst das Interesse des Interessenten wach.

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