Herausforderungen, Lösungen und Nutzen von Presales

Die Herausforderungen im Presales

Im Presales triffst du auf viele Herausforderungen, zum Beispiel:

• Mit den wechselnden Bedürfnissen deiner Kunden Schritt halten.
• Mit komplexen Produkten und Dienstleistungen umgehen.
• Zwischen Individualisierung und Standardkonfiguration abwägen.
• Eng mit dem Vertriebsteam zusammenarbeiten.
• Direkte und indirekte Kunden betreuen.
• Aufgaben über verschiedene Geschäftsbereiche hinweg steuern.
• Bei neuen Technologien und Marktveränderungen auf dem Laufenden bleiben.
• Lange Verkaufszyklen durchstehen.
• Im Markt erfolgreich gegen den Wettbewerb antreten.
• Dich an veränderte Marktbedingungen anpassen.
• Mit Unvorhersehbarem im Vertriebsprozess umgehen.
• Trotz all dieser Herausforderungen motiviert bleiben.

Warum es Presales gibt

Presales gibt es, um die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und zu erfüllen. Außerdem hilft Presales Kunden, komplexe Produkte zu verstehen. Presales senkt Risiken, hält die Kommunikation klar und erhöht die Abschlussquote. Es beobachtet auch Markttrends und gibt das Gelernte an die Produktentwicklung weiter.

Was Presales anders macht

Im Vergleich zum klassischen Vertrieb arbeitet Presales beratend. Du baust Vertrauen auf und begleitest potenzielle Kunden durch die Entscheidung. Die Ziele sind zufriedene Kunden, gewonnene Deals (Verkaufsprojekte) und Einfluss auf die Produktentwicklung. Du sollst planen, recherchieren, Geschichten erzählen, beraten und den Deal stabil halten. Deine Aufgabe: Die Bedürfnisse des Kunden stehen immer zuerst. Das gilt auch, wenn sich der Markt verändert.

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Das Wichtigste:

Discovery (Bedarfsklärung): In dieser ersten Phase sprichst du mit potenziellen Kunden. Du deckst ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele auf.

Einen Champion aufbauen: Presales sucht bei jedem Interessenten einen „Champion“ und hilft ihm in diese Rolle. Ein Champion erkennt den Wert des Produkts und setzt sich intern dafür ein.

Deinen Champion befähigen: Du gibst ihm Werkzeuge, Daten und Geschichten. Damit vertritt er dein Produkt wirksam in seiner Organisation.

Eine großartige Demo liefern: Eine gute Demo erzählt eine Geschichte. Das Produkt ist der Held und löst echte geschäftliche Probleme. Du zeigst nur die Funktionen, die dieser Geschichte dienen.

Eine großartige Story liefern: Jeder Verkauf ist eine Geschichte. Presales schreibt diese Geschichte. Du sorgst dafür, dass sie zu den Bedürfnissen, Zielen und Pain Points (konkreten Problemen) des Kunden passt.

Trusted Advisor: Du trittst als Berater auf, dem der Kunde vertraut. Du bringst in jedes Gespräch nützlichen Rat und neue Erkenntnisse mit.

Teamsport: Gutes Presales heißt Zusammenarbeit mit Vertrieb, Produktentwicklung und Kundenservice. Vor allem heißt es Zusammenarbeit mit dem potenziellen Kunden.

Deinen Wert beweisen: Die Konkurrenz zu schlagen ist nur die halbe Arbeit. Du musst auch erklären, warum sich der Kauf mehr lohnt, als alles so zu lassen, wie es ist.

Aus Erfahrungen lernen: Aus jedem Kontakt lernst du etwas, ob er zu einem Abschluss führt oder nicht. Die besten Presales-Profis lernen ständig dazu und passen ihre Arbeit an.