Wenn ein Kartenhaus einstürzt: Warum radikale Ehrlichkeit die Superkraft im Presales ist

Es gibt Projekte, aus denen wir etwas lernen. Und es gibt Projekte, die uns verändern.

Vor Kurzem war ich Teil eines Projekts, das gescheitert ist. Grandios. Die Art Projekt, bei der Budgets explodieren, Verantwortung verschwindet und du in den Trümmern stehst. Und alle schauen auf dich.

Zwei Unternehmen waren beteiligt. Keins war abgestimmt. Keins übernimmt Verantwortung.

Und hier stehe ich. Mit den Folgen, dem Druck und dem Scherbenhaufen. Wenn du das schon mal erlebt hast, weißt du, wie schwer das wiegt.

Am meisten trifft mich etwas anderes. Nicht das verlorene Geld. Nicht die geplatzten Zeitpläne. Es ist das Schweigen. Das Ausweichen. Das Schwarze-Peter-Spiel.

Wenn etwas schiefgeht oder du etwas nicht weißt, sag es. Steh dazu. Bring es in Ordnung. Das machen echte Profis.

Warum das im Presales zählt

Im Presales ist Ehrlichkeit ein strategischer Vorteil.

Das PreSales Handbook sagt es so: Die stärksten Presales-Profis handeln als vertrauenswürdige Berater. Diese Rolle verdienen sie sich, indem sie zugeben, wenn sie etwas nicht wissen. Dann gehen sie los und finden die Antwort.

Wir arbeiten unter viel Druck: Kundenwünsche, Grenzen des Produkts, knappe Deadlines und interne Prioritäten, die sich widersprechen. Die Versuchung ist groß, zu viel zu versprechen oder lieber zu schweigen.

Wenn der Druck am größten ist, trägt nur noch Ehrlichkeit.

Wenn du ehrlich bist:

• Baust du Vertrauen bei deinen Kunden auf, auch wenn etwas schiefgeht
• Schützt du deine internen Teams davor, aneinander vorbeizuarbeiten
• Bleibst du in jedem Gespräch glaubwürdig

Wenn nicht:

• Gewinnst du vielleicht kurzfristig, verlierst aber langfristig
• Schaffst du Verwirrung, enttäuschte Erwartungen und beschädigtes Vertrauen

Was ich mir wünsche, dass mehr Menschen verstehen

Zu einem Fehler zu stehen, braucht Stärke. Wer andere beschuldigt, zeigt, dass sie ihm fehlt. Und wer schweigt, wenn etwas scheitert, verliert am schnellsten Vertrauen.

Deshalb nehme ich das hier mit: Hör auf, so zu tun, als wüsstest du alles. Hör auf, dich hinter Silos und Rollen zu verstecken. Führ mit Ehrlichkeit, in jeder Demo, jedem Gespräch und jeder Entscheidung.

Denn wenn alles zusammenbricht, hält die Wahrheit.

Wenn du mehr über Presales lernen willst, schau auf www.presales-handbook.com (öffnet in neuem Tab) vorbei. Hol dir das PreSales Handbook (öffnet in neuem Tab) oder mach den PreSales Mastery Course (öffnet in neuem Tab). Und schau dir auch den PreSales GPT (öffnet in neuem Tab) an.