Buying Journey

Die Buying Journey im Überblick

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Die Buying Journey ist ein Kreislauf. Die Neubewertung startet die nächste Runde.

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Awareness

Kunde: Erkennt einen Bedarf oder ein Problem, kann es aber oft noch nicht klar benennen.

Anbieter: Macht sein Angebot bekannt, meist über Marketing und Outreach.

Problem oder Bedarf erkennen: Potenzielle Kunden merken, dass sie ein Problem haben, das eine Software lösen kann.

Erste Recherche: Der Kunde sucht allgemeine Informationen zu Lösungen für sein Problem.

Consideration

Kunde: Recherchiert mögliche Lösungen für sein Problem.

Anbieter: Positioniert sein Angebot als mögliche Lösung. Oft mit Lerninhalten, Webinaren oder Produktdemos.

Optionen prüfen: Interessenten schauen sich verschiedene SaaS-Lösungen und Anbieter an, die ihren Bedarf decken könnten.

Engagement: Interessenten nutzen Inhalte wie Webinare, Fallstudien, Whitepaper, Produktdemos oder Kundenbewertungen. So verstehen sie Funktionen und Nutzen jeder Lösung.

Testversion oder Pilot: Viele SaaS-Anbieter bieten Testversionen oder Pilotprojekte an. Interessenten können das Produkt dann selbst ausprobieren.

Entscheidung

Kunde: Vergleicht die Optionen und nähert sich der Kaufentscheidung.

Anbieter: Hebt sein Angebot von anderen ab, zeigt, was es besonders macht, und räumt offene Bedenken oder Einwände aus.

Genauer hinschauen: Interessenten wollen oft mehr zu Integration, Skalierbarkeit, Sicherheit und Anpassbarkeit wissen.

Anbieter vergleichen: Interessenten vergleichen die Shortlist (Vorauswahl) nach Preis, Funktionen, Kundensupport und Nutzerbewertungen.

Kontakt zum Vertrieb: Interessenten melden sich beim Vertrieb. Sie wollen individuelle Demos, Preisverhandlungen und Antworten auf konkrete Fragen.

Kaufentscheidung: Der Kunde trifft seine Entscheidung und kauft. Dazu gehören oft Formalitäten wie die Vertragsunterschrift und die erste Einrichtung.

Kauf

Kunde: Trifft die Kaufentscheidung und schließt den Kauf ab.

Anbieter: Begleitet den Kaufprozess und sorgt für einen reibungslosen Übergang vom Interessenten zum Kunden.

Implementierung

Kunde: Arbeitet aktiv im Onboarding mit. Er gibt Zugänge und die nötigen Daten für die Integration frei und nimmt an angepassten Schulungen teil. Er stimmt sich mit der eigenen IT ab, damit alles zusammenpasst, und hilft beim Testen der Integration.

Anbieter: Unterstützt die Anbindung der Software an vorhandene Tools und Systeme. Er migriert Daten und konfiguriert die Software für die konkreten Anforderungen. Außerdem schult er gründlich und bietet laufend technischen Support, falls bei Einrichtung und Integration etwas hakt.

Onboarding: Nach dem Kauf durchläuft das Unternehmen das Onboarding. Dazu gehören Schulungen, Datenmigration und die Einrichtung der Software.

Integration: Die Software muss eventuell an andere Tools oder Systeme des Unternehmens angebunden werden.

Nach dem Kauf

Kunde: Will den maximalen Wert aus dem Kauf holen und braucht dafür eventuell Support oder zusätzliche Ressourcen.

Anbieter: Bietet Support nach dem Verkauf, holt Feedback ein und pflegt die Beziehung. Das öffnet die Tür für Upsells oder Empfehlungen.

Adoption: Die Nutzer im Unternehmen setzen die Software im Alltag ein.

Support: Unternehmen melden sich mit Supportanfragen, Fragen zu Funktionen oder technischen Problemen.

Feedback und Bewertungen: Manche Kunden geben Feedback. Damit kann der Anbieter Produkt und Service verbessern.

Ausbau und Upsell: Unternehmen wechseln mit der Zeit in einen größeren Plan. Sie kaufen Funktionen dazu oder rollen die Software in weiteren Abteilungen aus.

Fürsprache: Zufriedene Kunden werden oft zu Fürsprechern. Sie empfehlen die Software weiter oder geben Referenzen.

Bindung und Verlängerung

Regelmäßige Check-ins: Anbieter melden sich regelmäßig. Sie prüfen, ob alles rund läuft, und klären offene Anliegen.

Gespräche zur Verlängerung: Vor Ende der Laufzeit sprechen beide Seiten über Verlängerung, mögliche Rabatte oder Vertragsänderungen.

Neubewertung

Anforderungen ändern sich: Wenn ein Unternehmen wächst oder sich seine Anforderungen ändern, reicht die aktuelle SaaS-Lösung manchmal nicht mehr.

Markt sondieren: Unternehmen schauen sich neuere Lösungen oder Updates am Markt an, die besser zu den neuen Anforderungen passen.

Buyer Personas

An SaaS-Deals sind viele Menschen beteiligt. Jeder kauft aus anderen Gründen. Hier ist ein Überblick über jede Persona und wie du sie im Kaufprozess abholst:

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Finanzen: prüft die Zahlen

Ziel: Sicherstellen, dass die Lösung zu den finanziellen Zielen des Unternehmens passt.

Strategie: Zeig früh einen klaren ROI (öffnet in neuem Tab) (Rendite einer Investition), Einsparungen und den finanziellen Nutzen. So gewinnst du ihre Unterstützung.

Recht: prüft die Compliance

Ziel: Sicherstellen, dass Verträge und Lösungen die geltenden Gesetze und Vorschriften einhalten.

Strategie: Bind die Rechtsabteilung früh ein. So klärst du rechtliche Bedenken vorab und beschleunigst die Freigabe.

IT-Sicherheit: schützt das Unternehmen

Ziel: Das Unternehmen vor Cyberangriffen schützen.

Strategie: Zeig deine Sicherheitsnachweise und Compliance-Zertifikate. Das schafft Vertrauen.

IT: sorgt dafür, dass es passt

Ziel: Sicherstellen, dass sich die Lösung gut in die vorhandene Technik einfügt.

Strategie: Zeig, wie die Integration funktioniert, und teile erfolgreiche Fallstudien.

Operations: trägt das Tagesgeschäft

Ziel: Verstehen, was die Lösung im Tagesgeschäft verändert.

Strategie: Biete Demos und Pilotprojekte an, die den praktischen Nutzen zeigen.

Einkauf: verhandelt die Konditionen

Ziel: Die besten Konditionen für das Unternehmen aushandeln.

Strategie: Sei beim Preis transparent und bei den Konditionen flexibel.

Der Anwender: will Nutzen im Alltag

Ziel: Sucht greifbaren Nutzen, der die tägliche Arbeit leichter macht.

Strategie: Belege den Nutzen mit Demos und Fallstudien.

Der Sponsor: will eine Vision

Ziel: Sucht Lösungen, die zu den künftigen Zielen des Unternehmens passen.

Strategie: Erzähl eine Geschichte, die zeigt, was sich langfristig ändert.

Der Champion (öffnet in neuem Tab): wirbt intern für dich

Ziel: Setzt sich im Unternehmen für deine Lösung ein.

Strategie: Gib ihm detaillierte Informationen und Daten an die Hand, mit denen er deine Lösung vertreten kann.

Der Kritiker: braucht Belege

Ziel: Seine Einwände ausräumen und ihn als Unterstützer gewinnen.

Strategie: Sprich offen über seine Bedenken und antworte mit Belegen.

Der Gatekeeper: wacht über die Abläufe

Ziel: Sicherstellen, dass der Kauf den Regeln des Unternehmens folgt.

Strategie: Sorg dafür, dass Compliance, Abläufe und Dokumentation stimmen. Das macht den Prozess leichter.

Selling Journey

Das erste Gespräch zwischen Anbieter und potenziellem Käufer zählt viel. Es prägt den ersten Eindruck. Und es legt die Basis für eine Beziehung, die beiden Seiten nützt. Es ist auch der beste Moment, um zu zeigen, wie dein Unternehmen verkauft.

Du musst auch verstehen, wie der Käufer kauft. Wenn beide Seiten ihren Prozess teilen, sind sie sich von Anfang an einig. Das vermeidet Missverständnisse. Und es gibt euch einen Plan, der die Bedürfnisse, Grenzen und Zeitpläne beider Seiten respektiert.

Unten siehst du ein Beispiel für eine Selling Journey (öffnet in neuem Tab). Es zeigt, wie so ein Austausch ablaufen kann und wie er den Vertriebsprozess prägt. Leg deinen Prozess offen, versteh den des Käufers und stimm die Schritte ab dem ersten Call mit ihm ab. Dann wird der komplexe SaaS-Vertrieb leichter.

Beispiel einer kundenorientierten Selling Journey.

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