Playbook

Der Deal in Reihenfolge: Discovery, Qualifizierung, Demo, Value, Proof, RFx, Einwände und Abschluss.

14 Kapitel

1
Sales Discovery
So führst du die Sales Discovery mit BANT, CHAMP oder MEDDIC, wann Presales dazukommt und was es kostet, wenn du nicht früh qualifizierst.
16 Min. Lesezeit
2
Qualifizierung
Früh und konsequent qualifizieren. So entscheidest du mit OSD und Opportunity Review Call, welche Deals die Zeit deines Teams verdienen.
9 Min. Lesezeit
3
Fachliche und technische Discovery
So führst du die fachliche und technische Discovery: was du fragst, wie du sie aufbaust und wie die Antworten zu einer passenden Demo führen.
14 Min. Lesezeit
4
FTQ: Fachliche und technische Qualifizierung
Die FTQ, die fachliche und technische Qualifizierung, prüft, ob deine Lösung zu den Anforderungen des Interessenten passt, bevor du in eine Demo gehst.
6 Min. Lesezeit
5
Opportunity Scoping Document (OSD)
Das Opportunity Scoping Document hält fest, was du in der Discovery gelernt hast. So baust du es auf, schreibst es und qualifizierst damit.
8 Min. Lesezeit
6
Die Demo (erzähl die Geschichte)
Eine gute Demo ist mehr als eine Tour durch Features. Sie erzählt die Geschichte des Kunden und zeigt, wie das Produkt seine Probleme löst.
22 Min. Lesezeit
7
Demo-Automatisierung
Wie Click-Through-Demos, personalisierte Videos und Demo-Tools Interessenten dein Produkt zeigen, wann es ihnen passt, und wann du sie einsetzt.
8 Min. Lesezeit
8
Return on Investment (ROI) und Wertberechnung
So berechnest und präsentierst du ROI und Wert, mit greifbarem und nicht greifbarem Nutzen, damit der Business Case auch vor dem Controlling besteht.
4 Min. Lesezeit
9
Proof of Concept (POC) im Vertrieb: POC, POV und Pilot im Vergleich
Ein POC ist ein kurzer Test, der beweist, dass deine Software eine zentrale Kundenanforderung erfüllt. So grenzt du ihn von POV und Pilot ab.
10 Min. Lesezeit
10
RFX-Prozess: RFI, RFP und RFQ erklärt
RFX ist der Oberbegriff für RFI, RFP und RFQ. Was jede Anfrage bedeutet, wann du bietest oder absagst und wie Presales Antworten schreibt, die gewinnen.
12 Min. Lesezeit
11
Einwandbehandlung
Ein praktisches Vorgehen für technische und fachliche Einwände. Und wie du mit Einwänden umgehst, die immer wiederkommen.
6 Min. Lesezeit
12
Closing
Wie Presales hilft, einen Deal abzuschließen: früh den Boden bereiten, späte Einwände klären und die Beziehung nach der Unterschrift pflegen.
8 Min. Lesezeit
13
Service Discovery
Die Service Discovery findet die Services, die ein Kunde braucht, damit deine SaaS-Lösung bei ihm funktioniert. Warum sie zählt und was dazugehört.
2 Min. Lesezeit
14
Lessons Learned bei gewonnenen und verlorenen Deals
Was dir gewonnene und verlorene Deals im Presales beibringen, wie du daraus lernst und wie du die Erkenntnisse im nächsten Deal nutzt.
7 Min. Lesezeit