Presales Best Practices: die Top 30 Tipps für jede Phase

Top 30 Tipps im Presales

30 · PreSales-Basics

1. 1.Übernimm die Anforderungsanalyse: Mach eine echte funktionale und technische Discovery. Versteh das Geschäftsproblem, bevor irgendwer über Produkt spricht.

   • Kundenbedarf und Fit
   • Technik und Integration

2. 2.Dokumentier alles im OSD: Halte Erkenntnisse, Herausforderungen, Lücken, Anforderungen und Treiber im OSD fest. Es ist die zentrale Quelle für den Deal.

   • Dokumentation
   • Kundenbedarf und Fit

3. 3.Qualifizier Fit und Investitionsbereitschaft: Prüf zwei Dinge früh. Erreicht deine Lösung die Ziele, und will der Kunde investieren?

   • Kundenbedarf und Fit

4. 4.Bau echte Beziehungen auf: Presales lebt von Vertrauen. Investier Zeit in die Menschen, mit denen du monatelang arbeitest.

   • Vertrauen
   • Zeit und Fokus

5. 5.Kenn dein Produkt in der Tiefe: Mit funktionaler und technischer Tiefe sprichst du über Nutzen. Harte Fragen beantwortest du dann sofort.

   • Fragen und Zuhören
   • Technik und Integration

6. 6.Mach Komplexes zur Geschichte: Verwandle komplizierte Ideen in einfache, spannende Erzählungen. Kunden entscheiden über das, was sie verstehen.

   • Storytelling
   • Stakeholder und Entscheidung
   • Lernen und Wachsen

7. 7.Schreib Angebote mit dem Sales-Team: Entwickle die Angebote gemeinsam. Das Dokument zeigt, wie die Lösung die Erwartungen erfüllt und übertrifft.

   • Teamwork
   • Dokumentation

8. 8.Zeig einen klaren Fahrplan: Ein Angebot braucht mehr als Funktionen. Zeig den Weg vom heutigen Problem zum gewünschten Nutzen.

   • ROI und Wert
   • Kundenbedarf und Fit

9. 9.Entwirf für diesen einen Kunden: Ist das Produkt komplex, bau die Konfiguration um seinen Bedarf. Zeig kein Standard-Setup.

   • Kundenbedarf und Fit

10. 10.Erklär beim Verkaufen: Presales heißt auch erklären. Der Kunde soll den Wert so gut verstehen, dass er ohne dich entscheiden kann.

    • In Kontakt bleiben
    • ROI und Wert
    • Stakeholder und Entscheidung

11. 11.Biete Hands-on-Sessions an: Tiefe Gespräche und praktische Trainings schaffen echtes Vertrauen. Dieses Vertrauen verkürzt die Entscheidung.

    • Auftreten und Wirkung
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Zeit und Fokus

12. 12.Schneid jede Demo zu: Bau die Demo um das, was der Kunde gefragt hat. Zeig die Stärken, die für ihn zählen.

    • Kundenbedarf und Fit

13. 13.Erzähl in der Demo eine Geschichte: Eine Demo ist eine Erzählung, kein Funktionsrundgang. Zeig Problem, Weg und Ergebnis.

    • Storytelling

14. 14.Sei die Stimme des Markts: Du sitzt zwischen den Produktteams und dem Markt. Bring echtes Feedback aus dem Feld zurück.

    • Auftreten und Wirkung
    • Teamwork
    • Lernen und Wachsen

15. 15.Gib Erkenntnisse ans Produkt weiter: Teil regelmäßig, was du in laufenden Deals lernst. So wird das Produkt marktreifer und kundennäher.

    • In Kontakt bleiben
    • Zeit und Fokus
    • Lernen und Wachsen

16. 16.Beantworte Bedenken sofort: Dein technisches Wissen räumt Zweifel im Gespräch aus. Schnelle Antworten verkürzen den Verkaufszyklus.

    • Einwände und Risiko
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Technik und Integration

17. 17.Schärf dein Schreiben: Angebote und Zusammenfassungen lesen Menschen, die dich nie getroffen haben. Schreib klar und ohne Füllwörter.

    • Follow-up

18. 18.Schärf dein Sprechen: Präsentationen und Meetings brauchen dieselbe Klarheit. Üb deine Kernbotschaften, bis sie sitzen.

    • Vorbereitung

19. 19.Denk schnell: Kunden bringen Probleme mit, die du nicht erwartest. Wer sie ruhig löst, wirkt vertrauenswürdig.

    • Vertrauen

20. 20.Arbeite intern gut zusammen: Bau Beziehungen zu Sales, Produkt, Services und Support. Abgestimmte Teams liefern bessere Lösungen.

    • Vertrauen
    • Teamwork

21. 21.Versteh den Vertriebsprozess: Du schließt den Deal nicht selbst ab. Wenn du jede Phase kennst, zahlt deine Arbeit aufs Vertriebsziel ein.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Kundenbedarf und Fit

22. 22.Gib Sicherheit zu den Informationen: Kunden brauchen Details, Demos und Gewissheit über den Wert. Plan alle drei ein.

    • ROI und Wert

23. 23.Stell Qualität vor Tempo: Eine Lösung, die wirklich zu den Problemen passt, wird deutlich häufiger gekauft.

    • ROI und Wert

24. 24.Bereite jedes Kundengespräch vor: Geh vorher durch, was Discovery und OSD schon hergeben. Kunden sollten sich nicht wiederholen müssen.

    • Vorbereitung
    • Dokumentation

25. 25.Achte auf Zögern: Wächst das Interesse, aber der Kunde zögert noch? Dann biete einen praktischen Schritt an, keine weiteren Folien.

    • Visuals und Folien

26. 26.Sprich über Support nach dem Kauf: Erklär, was nach dem Abschluss passiert. Eine Support-Zusage überzeugt zögernde Käufer oft.

    • Vertrauen

27. 27.Stell Kosten und langfristigen Nutzen gegenüber: Sprich neben dem Preis auch über Haltbarkeit und Gesamtkosten. Käufer wiegen beides ab.

    • ROI und Wert

28. 28.Bau dein Wissen weiter aus: Vertrieb verändert sich ständig. Halte dein funktionales und technisches Wissen aktuell.

    • Technik und Integration

29. 29.Mach deinen Beitrag sichtbar: Verknüpf deine Arbeit mit dem Abschlussziel des Teams. Dann geht sie nicht unter.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Teamwork

30. 30.Behalt das Ziel im Blick: Du hast viele Rollen gleichzeitig. Alle dienen einem Zweck: den Verkauf erfolgreich zu machen.

    • Kundenbedarf und Fit

Top 30 Tipps für Presales-Führung

30 · Führung

1. 1.Führ mit Blick nach vorn: Beobachte Markttrends und Umbrüche, bevor sie deine Deals treffen. Gib eine Richtung vor, die zu den langfristigen Zielen passt. Dann ist dein Team bereit, wenn sich etwas ändert.

   • Kundenbedarf und Fit
   • Wettbewerb
   • Teamwork

2. 2.Entwickle dein Team: Investier in das Wachstum jeder Person. Nutz gezielte Trainings und schick die Leute in die Workshops, die ihnen als Nächstes helfen.

   • Teamwork
   • Lernen und Wachsen

3. 3.Setz dich für Zusammenarbeit ein: Bau Teamarbeit über Abteilungen hinweg auf. Regelmäßige Termine mit Sales, Produkt und Services sorgen dafür, dass alle in dieselbe Richtung ziehen.

   • Teamwork
   • Stakeholder und Entscheidung

4. 4.Belohn Neugier: Mach Lernen zum Teil des Jobs. Behalte neue Tools und Methoden im Blick, die dein Team schneller oder besser machen.

   • Lernen und Wachsen
   • Fragen und Zuhören
   • Technik und Integration

5. 5.Kommunizier klar: Sag allen Stakeholdern (Beteiligten) dasselbe, und zwar klar. Ob Teammeeting, Management-Briefing oder Kundencall: Alle sollen mit demselben Bild rausgehen.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Teamwork
   • Visuals und Folien

6. 6.Lös Konflikte früh: Greif ein, wenn Abteilungen aneinandergeraten. Benenn das Problem und vermittle, bevor es das Arbeitsklima vergiftet.

   • Teamwork

7. 7.Schneid Trainings zu: Bau Trainings um die echten Lücken und Herausforderungen deines Teams. Standardkurse bleiben selten hängen. Passende Trainings schon.

   • Lernen und Wachsen
   • Kundenbedarf und Fit
   • Teamwork

8. 8.Verteil Arbeit nach Stärken: Wisse, was jede Person am besten kann. Besetz Deals nach Können und Priorität. Wer gerade frei ist, ist ein schlechter Grund.

   • Teamwork

9. 9.Bleib nah am Kunden: Sitz selbst in Kundencalls. Direktes Feedback sagt dir mehr über die Arbeit deines Teams als jeder Bericht.

   • Teamwork
   • Lernen und Wachsen

10. 10.Bau die nächsten Führungskräfte auf: Erkenne Führungstalente früh. Biete Mentoring und fordernde Aufgaben an, damit das Team nicht nur von dir abhängt.

    • Teamwork
    • Lernen und Wachsen

11. 11.Gib echte Freiheit: Delegier Entscheidungen und Aufgaben. Wer seinen Bereich selbst verantwortet, wächst schneller und übernimmt mehr Verantwortung.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Teamwork

12. 12.Mach Platz für neue Ideen: Frag dein Team nach Ideen, die Zeit sparen oder Kunden gewinnen. Mach es sicher, etwas auszuprobieren und zu scheitern.

    • Lernen und Wachsen
    • Fragen und Zuhören
    • Teamwork

13. 13.Stell den Kunden an die erste Stelle: Richte die Presales-Arbeit an den Ergebnissen des Kunden aus. Dieser Fokus treibt Wachstum und deinen Ruf im Markt.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Zeit und Fokus

14. 14.Entscheide mit Daten: Nutz Zahlen zu Gewinnquote, Deal-Dauer und Demo-Ergebnissen für deine Entscheidungen. Im Budgetgespräch schlagen Daten das Bauchgefühl.

    • ROI und Wert
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Zeit und Fokus

15. 15.Schütz die Work-Life-Balance: Achte auf frühe Anzeichen von Burnout. Handle, bevor deinen besten Leuten die Kraft ausgeht.

    • Einwände und Risiko

16. 16.Bau eine Feedback-Kultur auf: Hol dir regelmäßig Feedback vom Team und setz es um. Das verbessert deine Führung und hält die Leute an Bord.

    • Lernen und Wachsen
    • Vertrauen
    • Fragen und Zuhören

17. 17.Bau Prozesse, die mitwachsen: Gestalte Arbeitsweisen, die auch dann noch tragen, wenn sich das Team verdoppelt. Wachstum darf keine Qualität kosten.

    • ROI und Wert
    • Teamwork

18. 18.Schul deine Kunden: Erstell Sessions und Material, mit denen Kunden das Produkt verstehen. Wer es versteht, nutzt es und bleibt.

    • In Kontakt bleiben

19. 19.Kenn deine Branche: Verfolge Branchennews und die Schritte des Wettbewerbs. Mit diesem Wissen positioniert dein Team die Lösung in jedem Deal.

    • Wettbewerb
    • Teamwork

20. 20.Feier Erfolge: Würdige Erfolge, große und kleine. Das hebt die Stimmung und zeigt dem Team, welches Verhalten du dir mehr wünschst.

    • Teamwork

21. 21.Steuer Risiken: Erkenne Risiken in Deals und im Markt früh. Halte einen Plan bereit, damit dein Team nicht überrascht wird.

    • Einwände und Risiko
    • Teamwork

22. 22.Arbeite in kurzen Zyklen: Nimm dir etwas von Agile. Kurze Sprints und regelmäßige Retrospektiven helfen dem Team, sich Schritt für Schritt zu verbessern.

    • Zeit und Fokus
    • Lernen und Wachsen
    • Teamwork

23. 23.Halt das Team digital fit: Sorg dafür, dass alle die Tools beherrschen, die die Arbeit beschleunigen. Kurze Trainings zu neuen Tools halten das Team aktuell.

    • Technik und Integration
    • Teamwork
    • Kundenbedarf und Fit

24. 24.Bau eine Wissensbasis auf: Leg Fallstudien, Vorlagen und Best Practices an einem Ort ab, den alle finden. Das spart Stunden und hält die Qualität gleich.

    • Dokumentation
    • Vorbereitung
    • Vertrauen

25. 25.Hol das Management ins Boot: Triff die C-Ebene regelmäßig. Richte Presales an den Unternehmenszielen aus, damit die Arbeit deines Teams sichtbar etwas bewegt.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Kundenbedarf und Fit
    • Teamwork

26. 26.Denk über Standardlösungen hinaus: Trainier dein Team, Angebote um den Bedarf jedes Kunden zu bauen. Eine passende Antwort bringt mehr Treue als eine Standardlösung.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Vertrauen
    • Teamwork

27. 27.Trainier über Abteilungen hinweg: Lass Presales-Leute lernen, wie andere Abteilungen arbeiten. Wer sich versteht, arbeitet leichter zusammen.

    • Teamwork
    • Lernen und Wachsen

28. 28.Schärf das Verhandeln: Trainier dein Team im Verhandeln. Übt verschiedene Buying Personas und harte Szenarien, bevor sie im echten Deal passieren.

    • Einwände und Risiko
    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung

29. 29.Prüf, wie du deine Leute einsetzt: Schau regelmäßig, wohin die Zeit des Teams fließt. Verschieb Kapazität zu den Deals und Aufgaben, die am meisten zählen.

    • Zeit und Fokus
    • Teamwork

30. 30.Geh mit gutem Beispiel voran: Zeig die Integrität, den Einsatz und die Belastbarkeit, die du erwartest. Dein Team macht nach, was du tust.

    • Storytelling
    • Vertrauen
    • Teamwork

Top 30 Tipps für die Sales Discovery

30 · Sales Discovery

1. 1.Starte mit einer persönlichen Verbindung: Beginne dein Discovery-Gespräch mit persönlichen Fragen. Frag nach der Rolle deines Gegenübers und nach dem Weg in die heutige Position. So baust du Vertrauen auf. Du erfährst auch, wie die Person denkt und wie viel Einfluss sie im Unternehmen hat.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Vertrauen
   • Fragen und Zuhören

2. 2.Versteh das Unternehmen und das Team: Frag nach der Struktur des Unternehmens, nach Teamgröße, Rollen und Erfahrung. Diese Eckdaten zeigen dir, wie Entscheidungen fallen. Und sie zeigen, wer die wichtigen Stakeholder sein könnten.

   • Teamwork
   • Stakeholder und Entscheidung
   • Fragen und Zuhören

3. 3.Erkunde Abläufe und Prozesse: Schau dir die bestehenden Abläufe und Prozesse genau an. Wie werden sie heute gesteuert? Finde Ineffizienzen oder Pain Points (konkrete Probleme), die deine Lösung lösen könnte. Bleib im ersten Gespräch auf hoher Ebene. Sammle zuerst die wichtigsten "Vitalwerte" der Abläufe, bevor du tiefer gehst.

   • Kundenbedarf und Fit
   • Zeit und Fokus

4. 4.Prüf das technische Umfeld: Frag nach der heutigen IT-Infrastruktur des Interessenten und nach seinen Plänen. So bringst du die technischen Fähigkeiten deiner Lösung mit seiner Technologie-Roadmap und den bestehenden Systemen in Einklang.

   • Technik und Integration
   • Kundenbedarf und Fit

5. 5.Finde die großen Pains und die Folge-Pains: Bitte den Interessenten, seine größten Herausforderungen und Prozesse zu beschreiben. Nutze Diagramme oder ein Whiteboard, um die Prozesse sichtbar zu machen. So entdeckst du die Haupt-Pains und die Probleme, die daran hängen.

   • Kundenbedarf und Fit
   • Visuals und Folien
   • Technik und Integration

6. 6.Beziffer die Auswirkungen und die Vision: Sprich über die messbaren Folgen der heutigen Probleme. Frag nach der Vision des Interessenten für eine Lösung. Dazu gehört oft, den finanziellen und operativen Gewinn zu verstehen, den die Lösung der Pain Points bringt.

   • Kundenbedarf und Fit
   • ROI und Wert

7. 7.Erkunde das erweiterte Umfeld: Schau über den unmittelbaren Bedarf hinaus. Versteh das größere geschäftliche Umfeld, auch angrenzende und betroffene Bereiche. Das öffnet oft Gespräche über zusätzlichen Nutzen deiner Lösung.

   • Kundenbedarf und Fit
   • ROI und Wert

8. 8.Sprich über Kultur und Besonderheiten der Organisation: Erkenne, was das Unternehmen des Interessenten besonders macht. Überleg, wie diese Eigenheiten die Einführung und den Erfolg deiner Lösung beeinflussen könnten.

   • Vertrauen

9. 9.Bewerte die Folgen des Nichtstuns: Sprich darüber, was passiert, wenn keine Lösung kommt. So schätzt du ab, wie dringend und wichtig die Probleme sind. Und der Interessent erkennt selbst, dass er zeitnah entscheiden muss.

   • Zeit und Fokus
   • Stakeholder und Entscheidung

10. 10.Erstell einen Mutual Action Plan: Schließ die Discovery-Phase mit einem klaren Plan für die nächsten Schritte ab. Das kann eine ausführliche Demo sein oder weitere Gespräche mit Stakeholdern. Der Plan spiegelt alles wider, was du in der Discovery gelernt hast. Und er passt zum Einkaufsprozess des Interessenten.

    • Follow-up
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Lernen und Wachsen

11. 11.Kläre das Budget früh: Sprich Budgetgrenzen früh an. Dann richtest du das Gespräch auf Lösungen aus, die in den finanziellen Rahmen passen. Wer das Budget kennt, konzentriert sich auf machbare Lösungen. (BANT)

    • ROI und Wert
    • Kundenbedarf und Fit
    • Zeit und Fokus

12. 12.Finde die Entscheider: Identifiziere früh alle wichtigen Stakeholder und Entscheider. So sind alle nötigen Personen von Anfang an dabei. Das kann die Entscheidung deutlich beschleunigen.

    • Stakeholder und Entscheidung

13. 13.Prüf die Kaufbereitschaft: Finde heraus, wie schnell der Interessent eine Lösung braucht. Und welche Ereignisse den Kauf auslösen könnten. So timst du dein Angebot richtig.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Kundenbedarf und Fit
    • In Kontakt bleiben

14. 14.Erkunde frühere Lösungen: Frag nach Lösungen, die der Interessent früher für ähnliche Probleme genutzt hat. Du erfährst, was funktioniert hat und was nicht. Und du siehst, wo deine Lösung besser sein kann.

    • Lernen und Wachsen

15. 15.Versteh Compliance und Vorschriften: Sprich über Compliance-Themen und regulatorische Vorgaben, die den Interessenten betreffen. So stellst du sicher, dass deine Lösung alle Kriterien erfüllt. Und du vermeidest spätere Stolpersteine.

    • Technik und Integration
    • Kundenbedarf und Fit

16. 16.Stell offene Fragen: Nutze offene Fragen, damit dein Gegenüber ausführlich antwortet. So bekommst du tiefere Einblicke in die Herausforderungen und den Bedarf.

    • Fragen und Zuhören
    • Kundenbedarf und Fit
    • In Kontakt bleiben

17. 17.Nutze Social Proof: Erzähl, wie ähnliche Unternehmen deine Lösung erfolgreich eingeführt haben. Fallstudien oder Kundenstimmen zeigen überzeugend, dass deine Lösung wirkt.

    • Vertrauen

18. 18.Prüf den Einfluss des Wettbewerbs: Finde heraus, ob der Interessent Lösungen von Wettbewerbern prüft. Wenn du seine Bewertungskriterien und Vorlieben kennst, stellst du deine Stärken gezielt heraus.

    • Wettbewerb
    • Kundenbedarf und Fit

19. 19.Such Empfehlungen im Unternehmen: Frag nach anderen Abteilungen im Unternehmen, die von deiner Lösung profitieren könnten. So vergrößerst du deine Präsenz und baust Beziehungen zu mehreren Personen auf.

    • Fragen und Zuhören
    • Vertrauen
    • Teamwork

20. 20.Fass zusammen und bestätige dein Verständnis: Fass am Ende deines Discovery-Calls die wichtigsten Punkte zusammen. Lass dir dein Verständnis vom Interessenten bestätigen. So seid ihr auf einer Linie, und Missverständnisse klären sich früh.

    • Follow-up

21. 21.Betone die Flexibilität deiner Lösung: Zeig im Gespräch, wie anpassungsfähig deine Lösung ist. Mach klar, dass sie sich an konkrete Anforderungen anpassen lässt und mit dem Geschäft des Interessenten mitwächst.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Zeit und Fokus

22. 22.Zeig die Folgen einer Verzögerung: Sprich über mögliche Kosten und verpasste Chancen, wenn die Einführung sich verzögert. Das erzeugt Dringlichkeit. Und deine Lösung rückt in der Prioritätenliste des Interessenten nach oben.

    • Zeit und Fokus
    • ROI und Wert

23. 23.Beschreib den Einführungsprozess: Zeig eine klare, knappe Roadmap für die Einführung. Dazu gehören Zeitpläne, wichtige Meilensteine und das, was das Team des Interessenten beitragen muss. So sieht er den Weg nach vorn vor sich.

    • Zeit und Fokus
    • Teamwork
    • Visuals und Folien

24. 24.Konzentrier dich auf den Return on Investment (ROI): Bereite dich darauf vor, den ROI deiner Lösung zu besprechen. Belege ihn auch. Nutze Daten und Analysen, um den finanziellen Nutzen deines Produkts oder Services überzeugend darzustellen.

    • ROI und Wert
    • Zeit und Fokus
    • Vorbereitung

25. 25.Nutze visuelle Hilfsmittel: Erklär mit Diagrammen, Flussdiagrammen oder Folien, wie deine Lösung funktioniert. Oder wie sie sich in bestehende Systeme einfügt. Bilder helfen, komplexe Inhalte zu verstehen und zu behalten.

    • Visuals und Folien
    • Technik und Integration

26. 26.Geh souverän mit Einwänden um: Sei darauf vorbereitet, Einwände zu beantworten und auszuräumen. Kenne die typischen Bedenken zu deinem Produkt. Halte Antworten bereit, die den Interessenten beruhigen und informieren.

    • Einwände und Risiko
    • Vorbereitung
    • In Kontakt bleiben

27. 27.Beobachte das Engagement des Interessenten: Achte im Gespräch darauf, wie engagiert dein Gegenüber ist. Stellt er Fragen? Wirkt er wirklich interessiert? Pass dein Vorgehen an diese Signale an, damit er dranbleibt.

    • Fragen und Zuhören

28. 28.Hilf beim internen Konsens: Biete Unterlagen oder Termine an, mit denen der Interessent den Nutzen deiner Lösung intern erklären kann. In komplexen B2B-Deals entscheidet diese Hilfe beim internen Verkaufen oft über das Ergebnis.

    • ROI und Wert
    • Stakeholder und Entscheidung

29. 29.Kläre die nächsten Schritte eindeutig: Beende jeden Kontakt mit einer klaren Vereinbarung zu den nächsten Schritten. Das kann ein Folgetermin sein, ein Call mit weiteren Teammitgliedern oder eine Frist für das Angebot.

    • Follow-up
    • Teamwork
    • Zeit und Fokus

30. 30.Nutze Technologie: Halte Discovery-Erkenntnisse und Follow-ups (Nachfassen) in deinem CRM fest und steuere sie dort. Solche Werkzeuge helfen dir, das Kundenerlebnis zu personalisieren. Und im Verkaufsprozess geht kein Detail verloren.

    • Technik und Integration
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Follow-up

Mehr zur Sales Discovery

Top 30 Tipps für funktionale und technische Discovery

30 · Funktionale und technische Discovery

1. 1.Den Hintergrund verstehen: Verschaff dir zuerst ein Bild vom Geschäft des Interessenten. Wo steht er in seiner Branche, und welche Geschäftsziele verfolgt er? Nutze das BANT-Formular und besprich das erste Meeting mit dem Interessenten.

   • Kundenbedarf und Fit

2. 2.Die technische Umgebung erkunden: Schau dir die aktuelle IT-Infrastruktur des Interessenten an. Dazu gehören bestehende Lösungen, der Tech-Stack und künftige Pläne. So verstehst du, ob deine Lösung bestehende Systeme ergänzt oder ersetzt. Nutze einen strukturierten Fragebogen oder das OSD, um die Anforderungen zu klären.

   • Technik und Integration
   • Kundenbedarf und Fit
   • Dokumentation

3. 3.Die wichtigsten Pain Points finden: Finde die großen Probleme, die der Interessent mit seinem heutigen Setup hat. Achte auf die Haupt-Pains und auf verwandte Nebenprobleme, die deine Lösung lösen könnte. Nutze einen strukturierten Fragebogen oder das OSD, um die Anforderungen zu klären.

   • Kundenbedarf und Fit
   • Dokumentation
   • Fragen und Zuhören

4. 4.Die Auswirkung beziffern: Hilf dem Interessenten, seine Pain Points in Zahlen zu fassen. Denk an Kosten, Produktivität und operative Effizienz. Mit diesen Zahlen baust du einen überzeugenden Fall für deine Lösung.

   • ROI und Wert
   • Kundenbedarf und Fit

5. 5.Den Solution Fit herstellen: Sprich über konkrete Fähigkeiten deiner Lösung, die zum Bedarf des Interessenten passen. So verknüpfst du die Discovery direkt mit Ergebnissen und Vorteilen, die für ihn zählen.

   • Kundenbedarf und Fit

6. 6.Die Vision neu denken: Bring den Interessenten dazu, sich die Zukunft mit deiner Lösung vorzustellen. Sprich darüber, wie sich seine Abläufe verändern. Zeig, wie er seine Geschäftsprozesse neu gestalten und bessere Ergebnisse erzielen kann.

   • Kundenbedarf und Fit

7. 7.Das erweiterte Umfeld bewerten: Schau über den unmittelbaren Bedarf hinaus. Welche angrenzenden oder betroffenen Bereiche im Unternehmen könnten von deiner Lösung profitieren? So findest du oft zusätzliche Chancen für dein Angebot.

   • Kundenbedarf und Fit

8. 8.Über Einführung und Adoption sprechen: Sprich über den Einführungsprozess und die erwarteten Hürden. Erkläre, wie dein Team den Umstieg begleitet. Besprich auch, wie die Organisation die Lösung annehmen wird. So stellst du sicher, dass sie nach dem Go-live wirklich genutzt wird.

   • Teamwork

9. 9.Einen Mutual Action Plan erstellen: Leg einen Plan mit den nächsten Schritten für beide Seiten nach der Discovery fest. Er enthält Zeitplan, wichtige Meilensteine und Verantwortlichkeiten. So bleibt der Schwung bis zur Entscheidung erhalten.

   • Follow-up
   • Zeit und Fokus
   • Stakeholder und Entscheidung

10. 10.Erkenntnisse dokumentieren und teilen: Fasse die Ergebnisse der Discovery zusammen und schick sie dem Interessenten. So prüft ihr, ob ihr euch richtig verstanden habt. Die Zusammenfassung ist die Basis für alle weiteren Schritte. Außerdem sind sich beide Seiten danach einig über die Kernprobleme und die Lösungsansätze.

    • Dokumentation
    • Follow-up

11. 11.Auf Geschäftsergebnisse fokussieren: Richte deine technische Discovery an den Geschäftsergebnissen aus, die dem Interessenten wichtig sind. Finde heraus, welche KPIs für ihn zählen. Zeig, wie deine Lösung diese Kennzahlen verbessert.

    • Zeit und Fokus
    • Technik und Integration

12. 12.Use Cases und Szenarien: Bitte den Interessenten um konkrete Use Cases (Anwendungsfälle) oder Szenarien. Wo versagen seine heutigen Systeme? So stimmst du deine Präsentation auf echte Anwendungsfälle ab. Die findet er relevant und überzeugend.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Storytelling
    • Fragen und Zuhören

13. 13.Stakeholder Mapping: Finde alle wichtigen Stakeholder im Kaufprozess. Versteh ihre Rollen, ihren Einfluss und ihre persönlichen Pain Points. So passt du Gespräche und Demos an die Anliegen jedes Stakeholders an.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Kundenbedarf und Fit
    • Einwände und Risiko

14. 14.Den Wettbewerb kennen: Sprich im OSD und im ORC über den Wettbewerb. Finde heraus, welche Lösungen der Interessent gerade prüft und wie er deine im Vergleich sieht. Mit diesem Wissen positionierst du deine Lösung gezielter.

    • Wettbewerb
    • Dokumentation
    • In Kontakt bleiben

15. 15.Sicherheit und Compliance: Geh auf Sicherheits- und Compliance-Themen ein, die für den Interessenten kritisch sind. Zeig, dass du sie verstehst und dass deine Lösung Branchenstandards erfüllt oder übertrifft. Das kann ein starkes Unterscheidungsmerkmal sein.

    • Technik und Integration
    • Wettbewerb

16. 16.Integrationspunkte: Prüf mögliche Schnittstellen zu den bestehenden Systemen des Interessenten. So kannst du einschätzen, ob die Integration machbar ist und wie viel Arbeit sie bedeutet. Beides entscheidet oft über den Kauf.

    • Technik und Integration
    • Stakeholder und Entscheidung

17. 17.Technische Belege: Liefere technische Belege wie Performance-Kennzahlen, Nachweise zur Skalierbarkeit und Zahlen zur Zuverlässigkeit. Damit weiß der Interessent, dass deine Lösung robust ist. Nutze diese Belege im ORC, um deine Aussagen zu untermauern.

    • Technik und Integration

18. 18.Eine Führung durch das heutige System anfragen: Bitte darum, dir die aktuellen Systeme und Prozesse zeigen zu lassen. So bekommst du tiefere Einblicke in den Betrieb. Oft entdeckst du dabei Stellen, an denen deine Lösung zusätzlichen Wert stiften kann.

    • ROI und Wert
    • Fragen und Zuhören
    • In Kontakt bleiben

19. 19.Zeitplan und Roadmap besprechen: Sprich über realistische Zeitpläne für die Einführung und über Abhängigkeiten, die sie beeinflussen können. Stimm das im ORC ab. So setzt ihr passende Erwartungen und plant sauber.

    • Zeit und Fokus

20. 20.Follow-up-Strategie: Entwickle nach dem ORC eine klare Follow-up-Strategie. Leg fest, wer dabei ist, welche Themen ihr klärt und über welchen Kanal ihr kommuniziert. So bleibt das Projekt ohne Brüche in Bewegung.

    • Follow-up

21. 21.Details gründlich dokumentieren: Halte alle technischen Details, Systemanforderungen und Gespräche sorgfältig im OSD fest. So könnt ihr im ORC alles vollständig prüfen. Nichts geht verloren, nichts wird falsch verstanden.

    • Dokumentation
    • Kundenbedarf und Fit
    • Technik und Integration

22. 22.Technische Herausforderungen erfragen: Frag ausdrücklich nach technischen Problemen oder Grenzen, die der Interessent erlebt hat. Greif diese Punkte im ORC wieder auf. Dort bestätigst du, dass deine Lösung sie wirklich löst.

    • Technik und Integration
    • Fragen und Zuhören

23. 23.Anpassungsbedarf: Kläre, wie viel Anpassung der Interessent braucht, um deine Lösung einzubinden und gut zu nutzen. Anpassungsmöglichkeiten entscheiden oft über den Deal. Sprich das Thema deshalb im ORC an.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Technik und Integration

24. 24.Künftige Skalierbarkeit: Sprich im OSD über den heutigen Bedarf und über künftiges Wachstum. Im ORC prüft ihr dann kritisch, ob die Lösung mit dem Geschäft des Interessenten mitwachsen kann.

    • Technik und Integration
    • Dokumentation
    • Kundenbedarf und Fit

25. 25.Strategien für die Datenmigration: Kläre, ob und wie Daten migriert werden müssen. Wenn du den Umfang früh kennst, planst du den Umstieg besser und er läuft glatter. Die Details gehören ins ORC.

    • Technik und Integration
    • Kundenbedarf und Fit

26. 26.Risikomanagement: Sprich mögliche Risiken an und wie ihr mit ihnen umgeht. Besprich das Risikomanagement im OSD und prüf die Pläne im ORC. Das schafft Vertrauen. Dieses Vertrauen überträgt sich auf die Machbarkeit und Zuverlässigkeit der Lösung.

    • Einwände und Risiko
    • Dokumentation
    • Vertrauen

27. 27.Thought Leadership zeigen: Nutze das OSD und das ORC. Teile damit Erkenntnisse und Best Practices zur Branche und zu den technischen Anforderungen des Interessenten. So positionierst du dich als Vordenker und bringst der Beziehung echten Nutzen.

    • Dokumentation
    • ROI und Wert
    • Kundenbedarf und Fit

28. 28.Feedbackschleifen: Richte einen Weg für laufendes Feedback während Discovery und Einführung ein. Vereinbare ihn im ORC. So verbessert ihr euch laufend, und der Kunde bleibt zufrieden.

    • Lernen und Wachsen

29. 29.Technische Schulung und Support: Sprich über Schulung und Support nach der Einführung. Sorg dafür, dass sich der Interessent im OSD gut unterstützt fühlt. Bestätige die Details im ORC. Das kann bei der Entscheidung viel ausmachen.

    • Lernen und Wachsen
    • Technik und Integration
    • Dokumentation

30. 30.Über den ROI sprechen: Benenne im OSD und im ORC klar den erwarteten Return on Investment (ROI). Konkrete Zahlen und Zeiträume helfen, die Investition vor den Stakeholdern zu rechtfertigen. Das beschleunigt die Entscheidung.

    • ROI und Wert
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Dokumentation

Top 30 Tipps für die Qualifizierung

30 · Qualifizierung

1. 1.Qualifizier früh, qualifizier hart: Die Qualifizierung entscheidet, wohin deine Zeit geht. Mach sie am Anfang, vor jeder Demo.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Zeit und Fokus

2. 2.Das ist Strategie: Hart zu qualifizieren prüft, ob beide Seiten erfolgreich sein können. Der Kunde soll darin keinen Zweifel an ihm sehen.

   • Einwände und Risiko

3. 3.Ziel ist ein Gewinn für beide: Es geht um eine Situation, in der beide Seiten gewinnen. Und um eine dauerhafte Partnerschaft.

   • Kundenbedarf und Fit

4. 4.Prüf die Reife des Kunden: Nutze das BANT-Framework für Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen. Erst danach bindest du Ressourcen.

   • ROI und Wert
   • In Kontakt bleiben

5. 5.Nicht jeder Deal passt: Deine Lösung löst bestimmte Probleme. Manche Kunden haben andere.

   • Kundenbedarf und Fit

6. 6.Prüf zuerst den Fit: Mach einen frühen Fit-Check, bevor du in einen Sales-Prozess einsteigst. Ohne ihn verlierst du schnell die Richtung.

   • Kundenbedarf und Fit
   • Stakeholder und Entscheidung

7. 7.Vergleiche Bedarf mit echter Fähigkeit: Stell den tatsächlichen Bedarf dem gegenüber, was dein Produkt heute wirklich kann.

   • Kundenbedarf und Fit

8. 8.Schütz deine Ressourcen: Hör früh auf, wenn der Aufwand in eine Richtung läuft, die kaum Frucht trägt.

   • In Kontakt bleiben

9. 9.Finde heraus, wer entscheidet: Qualifizieren heißt wissen, wer im Kundenunternehmen wirklich Ja sagen darf.

   • Stakeholder und Entscheidung

10. 10.Bind Stakeholder früh ein: Früher Kontakt mit Entscheidern klärt den Prozess. Und legt Engstellen offen, bevor sie schaden.

    • Stakeholder und Entscheidung

11. 11.Richte dich an den Wichtigen aus: Kennst du das Entscheidungsfeld? Dann richte Gespräche und Präsentationen auf die echten Entscheider aus.

    • Stakeholder und Entscheidung

12. 12.Kläre Erwartungen von Anfang an: Klare Erwartungen tragen die Beziehung. Unklare erzeugen Missverständnisse.

    • Vertrauen

13. 13.Vereinbare Zeitplan und Ergebnisse: Leg fest, was geliefert wird und wann. Nutze Worte, die beide Seiten wiederholen können.

    • Zeit und Fokus

14. 14.Vereinbare Kosten und Support: Kläre Preis und Supportstruktur früh. Dann gibt es später keine bösen Überraschungen.

    • ROI und Wert

15. 15.Bleib im Dialog transparent: Ein ehrliches Gespräch am Anfang hält beide Seiten im Takt, während der Deal läuft.

    • Vertrauen

16. 16.Nutz das OSD als Sieb: Das OSD filtert viele Möglichkeiten auf die, die zu Bedarf und Rahmen passen.

    • Dokumentation
    • Kundenbedarf und Fit

17. 17.Qualifizier funktional: Prüf, ob die Lösung die dokumentierten Ineffizienzen und Pain Points wirklich löst.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Dokumentation

18. 18.Ordne Pains den Funktionen zu: Verknüpf jede dokumentierte Herausforderung mit einer Funktion oder einem Modul. Lücken werden sofort sichtbar.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Dokumentation

19. 19.Denk an heute und morgen: Eine qualifizierte Lösung behebt aktuelle Probleme und trägt die künftigen Ziele des Kunden.

    • Kundenbedarf und Fit

20. 20.Bewerte die Value Proposition: Geh über den Funktionsabgleich hinaus. Frag, wie die Lösung Abläufe und Effizienz verändert.

    • ROI und Wert
    • Fragen und Zuhören

21. 21.Qualifizier technisch: Prüf die Lösung gegen die IT-Systeme und die Architektur des Kunden, bevor du etwas zusagst.

    • Technik und Integration

22. 22.Bestätige die Kompatibilität: Prüf, ob die Lösung in die bestehende technische Umgebung passt, ohne den Betrieb zu stören.

    • Technik und Integration
    • Kundenbedarf und Fit

23. 23.Prüf die Integrationsfähigkeit: Schau auf den Datenfluss zwischen den Systemen. Der Integrationsaufwand entscheidet oft.

    • Technik und Integration
    • In Kontakt bleiben

24. 24.Benenn technische Engstellen: Finde Altlasten und Stellen, die eine bewusste Veränderung brauchen. Verschweig sie nicht.

    • Technik und Integration

25. 25.Schreib Annahmen und Lücken auf: Der Abschnitt zu Annahmen und Lücken im OSD hält das Angebot realistisch.

    • Dokumentation

26. 26.Mach die Lösung zukunftsfest: Frag, ob die Lösung skaliert und sich an veränderte Anforderungen anpasst.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Fragen und Zuhören

27. 27.Behandle beide Qualifizierungen als eine: Ein perfekter fachlicher Fit ohne technische Machbarkeit ist so wertlos wie das Gegenteil.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Technik und Integration

28. 28.Führ einen Opportunity Review Call: Braucht der fachliche oder technische Fit eine teamübergreifende Entscheidung? Dann bring die Opportunity (Verkaufschance) in den ORC.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Technik und Integration

29. 29.Hol gemischte Expertise in den ORC: Sales, Presales, Professional Services, Produktmanagement und Entwicklung sehen jeweils andere Risiken.

    • Teamwork
    • Einwände und Risiko
    • Lernen und Wachsen

30. 30.Dokumentier Entscheidungen und handle: Halte Diskussion, Entscheidungen und Aufgaben fest. Ein ORC lebt vom Nachhalten.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Dokumentation

Entdecke die Qualifizierung

Top 40 Tipps vor der Demo

40 · Vor der Demo

1. 1.Pain Points und Bedürfnisse des Kunden verstehen: Stell sicher, dass du den Kunden wirklich verstehst. Das gilt für seine wichtigsten Pain Points und Anforderungen. Dazu schaust du dir seine Abläufe genau an. Du prüfst die Probleme und wie stark sie seinen Betrieb treffen. Wenn deine Lösung diese Bedürfnisse nicht gut abdeckt, ist der Deal vielleicht nicht machbar.

   • Kundenbedarf und Fit

2. 2.Budget klären: Bestätige, dass der Interessent ein Budget für die Lösung eingeplant hat. Ohne Budget gibt es meist kein Projekt. Zeit in Deals mit unsicherem Budget zu stecken, ist oft ineffizient.

   • ROI und Wert
   • Zeit und Fokus

3. 3.Entscheider einbinden: Stell sicher, dass du mit den echten Entscheidern sprichst. Deals ohne Beteiligung der wichtigsten Stakeholder schließen seltener ab.

   • Stakeholder und Entscheidung

4. 4.Solution Fit: Prüf, wie gut dein Produkt oder deine Leistung zum Tech-Stack und zu den Zukunftsplänen des Interessenten passt. Ein guter Fit bringt eine glattere Integration und zufriedenere Nutzer. Das macht den Deal tragfähiger.

   • Kundenbedarf und Fit
   • Technik und Integration

5. 5.Wettbewerbsvorteil: Kläre, ob deine Lösung einen klaren Vorteil gegenüber den Alternativen bietet, die der Kunde prüft. Du musst deine Alleinstellungsmerkmale kennen. Und du musst wissen, wie sie zum Bedarf des Kunden passen.

   • Wettbewerb
   • Kundenbedarf und Fit

6. 6.Machbarkeit der Einführung: Prüf, wie leicht und machbar die Einführung ist. Kann der Interessent das neue System übernehmen und integrieren? Deals mit hohem Einführungsaufwand oder starkem Widerstand der Anwender haben schlechtere Chancen.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Technik und Integration
   • Einwände und Risiko

7. 7.Den Kaufprozess des Kunden kennen: Versteh den Kaufprozess des Interessenten. Dazu gehören sein Zeitplan, interne Freigaben und mögliche Hürden. Passt der Verkaufszyklus nicht oder ist der Einkauf zu kompliziert, kann das ein Grund zur Disqualifizierung sein.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Kundenbedarf und Fit

8. 8.Kritische geschäftliche Wirkung: Prüf, ob deine Lösung kritische Geschäftsprozesse berührt und wie stark. Lösungen mit klarer, messbarer Wirkung auf die Geschäftsergebnisse überzeugen mehr.

   • Kundenbedarf und Fit

9. 9.Künftiges Potenzial: Denk an das Potenzial für Upselling und Cross-Selling weiterer Services oder Module. Accounts mit Wachstumspotenzial bringen über die Zeit mehr Wert.

   • ROI und Wert
   • Zeit und Fokus

10. 10.Kultureller Fit: Stell sicher, dass dein Unternehmen und der Interessent kulturell zusammenpassen. Dazu gehören gemeinsame Werte und ein ähnliches Verständnis davon, wie Geschäft läuft. Das beeinflusst den langfristigen Erfolg der Beziehung stark.

    • Vertrauen
    • Kundenbedarf und Fit
    • ROI und Wert

11. 11.Klaren ROI zeigen: Stell sicher, dass du einen klaren Return on Investment zeigen kannst. Er passt zu den finanziellen Zielen des Interessenten. Ein starker, bezifferter ROI macht ihm die Entscheidung leichter.

    • ROI und Wert
    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung

12. 12.Passung zu den strategischen Zielen: Versteh, wie deine Lösung zu den langfristigen strategischen Zielen des Interessenten passt. Deals, die auf die strategische Richtung des Unternehmens einzahlen, bekommen intern eher Rückhalt.

    • Kundenbedarf und Fit

13. 13.Regulatorik und Risiko: Prüf, ob deine Lösung dem Interessenten hilft, Vorschriften einzuhalten oder große Geschäftsrisiken zu senken. Das macht aus einem Nice-to-have oft ein Must-have.

    • Technik und Integration
    • Einwände und Risiko

14. 14.Marktposition und Stabilität: Schätz die Stabilität und Marktposition des Unternehmens ein. Firmen mit stabiler Marktposition oder in einer Wachstumsphase bringen oft längere und profitablere Beziehungen.

    • Vertrauen

15. 15.Technische Skalierbarkeit: Prüf, ob deine Lösung mit dem erwarteten Wachstum des Interessenten mitwächst, ohne große Zusatzinvestitionen. Skalierbarkeit kann für die Entscheidung kritisch sein.

    • Technik und Integration
    • Stakeholder und Entscheidung

16. 16.Support und Service-Levels: Stell die Support- und Service-Levels deines Unternehmens heraus. Starker Support nach dem Kauf hebt deine Lösung ab und hilft, den Deal zu sichern.

    • Wettbewerb

17. 17.Feedback aktueller Nutzer: Teile Referenzen und Fallstudien zufriedener Kunden, die den echten Nutzen deiner Lösung zeigen. Positives Feedback schafft Glaubwürdigkeit und Vertrauen.

    • Vertrauen
    • Lernen und Wachsen
    • Storytelling

18. 18.Testphase und Proof of Concept: Biete eine Testphase oder einen Proof of Concept an. So zeigst du, dass deine Lösung in der Umgebung des Interessenten funktioniert. Das senkt das gefühlte Risiko des Kaufs.

    • Einwände und Risiko
    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung

19. 19.Kompatibilität und Integrationen: Stell sicher, dass deine Lösung zu den bestehenden Systemen passt. Sie verbindet sich leicht mit den anderen Tools des Interessenten. Eine reibungslose Integration entscheidet oft mit.

    • Technik und Integration
    • Stakeholder und Entscheidung

20. 20.Transparenz und Reporting: Zeig, wie deine Lösung für mehr Transparenz und besseres Reporting sorgt. Bessere Analysen und Berichte liefern wichtige Erkenntnisse für Geschäftsentscheidungen. Das macht deine Lösung attraktiver.

    • Technik und Integration
    • Stakeholder und Entscheidung
    • In Kontakt bleiben

21. 21.Erfolge bei Kunden: Zeig Beispiele, in denen deine Lösung klar zum Kundenerfolg beigetragen hat. Interessenten sagen eher zu, wenn sie belegte Ergebnisse sehen.

    • Dokumentation
    • Storytelling

22. 22.Regulatorische Updates und Compliance: Betone, falls passend, wie deine Lösung mit regulatorischen Änderungen Schritt hält. So bleibt der Kunde compliant, ohne selbst Aufwand zu haben.

    • Technik und Integration
    • ROI und Wert

23. 23.Flexibilität deines Angebots: Zeig, wie flexibel sich deine Lösung an veränderte Bedürfnisse anpasst. Für Firmen in Branchen mit schnellem Wandel zählt das besonders.

    • Kundenbedarf und Fit

24. 24.Einfache Bedienung: Zeig, wie benutzerfreundlich deine Lösung ist. Ein einfach zu bedienendes System wird schneller angenommen und senkt die Schulungskosten.

    • ROI und Wert
    • Lernen und Wachsen

25. 25.Innovation und laufende Verbesserung: Teile deine Roadmap für kommende Updates und Innovationen. Wer eine langfristige Lösung sucht, bevorzugt Anbieter, die laufend in die Entwicklung investieren und wettbewerbsfähig bleiben.

    • Lernen und Wachsen
    • Wettbewerb

26. 26.Sicherheitsfunktionen: Sicherheit ist bei jeder IT-Lösung kritisch. Erkläre die Sicherheitsmaßnahmen und Datenschutzprotokolle deiner Lösung. So gibst du dem Interessenten die Gewissheit, dass seine Daten geschützt sind.

    • Technik und Integration

27. 27.Passung zu ESG (Environmental, Social, Governance): Wenn deine Lösung oder dein Unternehmen ESG-Prinzipien unterstützt, stell das heraus. Viele Organisationen achten beim Einkauf heute auf Nachhaltigkeit und ethisches Handeln.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Technik und Integration
    • Stakeholder und Entscheidung

28. 28.Kundenservice und technischer Support: Beschreib, wie gut und wie erreichbar euer Kundenservice ist. Guter Service kann den Deal entscheiden, gerade bei komplexen Lösungen.

    • Technik und Integration

29. 29.Stabilität und Verlässlichkeit als Anbieter: Gib Auskunft über die finanzielle Gesundheit und Stabilität deines Unternehmens. Ein stabiler Anbieter gibt dem Interessenten Sicherheit für Service und Support in der Zukunft.

    • ROI und Wert

30. 30.Kulturelle Passung: Prüf, ob dein Team und das Team des Interessenten kulturell zusammenpassen. Ähnliche Arbeitskulturen führen zu glatteren Einführungen und besseren langfristigen Beziehungen.

    • Vertrauen
    • Technik und Integration
    • Teamwork

31. 31.Stakeholder abstimmen: Stell sicher, dass alle wichtigen Stakeholder den Wert deiner Lösung sehen. Dazu gehören Anwender und Entscheider. Ohne ihre Zustimmung gelingen Adoption und Einführung kaum.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • ROI und Wert

32. 32.Technische Kompatibilität: Bestätige, dass die technischen Anforderungen deiner SaaS-Lösung zur IT-Infrastruktur des Interessenten passen. Denk etwa an bestimmte Integrationen oder Plattformen.

    • Technik und Integration
    • Kundenbedarf und Fit

33. 33.Finanzielle Lage des Interessenten: Prüf die finanzielle Lage des Interessenten. Kann er das Abo-Modell langfristig tragen? Finanziell stabile Kunden kündigen seltener.

    • ROI und Wert

34. 34.Schulung und Onboarding: Biete gründliche Schulungen und ein gutes Onboarding an. Das nimmt die Sorge vor der Lernkurve bei neuer Software.

    • Lernen und Wachsen
    • Einwände und Risiko

35. 35.Leistungskennzahlen: Zeig, wie deine Lösung wichtige KPIs misst und verbessert. Interessenten wollen sehen, wie dein Tool ihr Geschäft konkret beeinflusst.

    • Lernen und Wachsen

36. 36.Datenmigration: Zeig beim Wechsel von einem anderen System, wie deine Lösung bei der Datenmigration hilft. Ein reibungsloser Umstieg kann ein starkes Verkaufsargument sein.

    • Technik und Integration

37. 37.Anpassungsmöglichkeiten: Sprich über die Anpassungsmöglichkeiten deiner Lösung. Interessenten haben oft spezielle Anforderungen, die maßgeschneiderte Funktionen brauchen.

    • Kundenbedarf und Fit

38. 38.Langfristige Kostenvorteile: Zeig die langfristigen Einsparungen deiner Lösung. Berücksichtige direkte und indirekte Kosten. Wenn du die Total Cost of Ownership zeigst, rechtfertigst du die Investition leichter.

    • ROI und Wert

39. 39.Bewertungen von Dritten: Nutze positive Bewertungen und Ratings von Dritten, um Glaubwürdigkeit aufzubauen. Objektive Urteile aus seriösen Quellen beeinflussen Entscheidungen.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Vertrauen

40. 40.Exit-Strategie und Dateneigentum: Kläre die Regeln zu Vertragsende, Dateneigentum und Datenrückgabe. Der Interessent ist beruhigt, wenn er weiß, dass er aussteigen kann, ohne seine Daten zu verlieren.

    • Technik und Integration

Entdecke die Demo

Top 30 Tipps für die Demo

30 · In der Demo

1. 1.Konzentrier dich auf die wichtigsten Funktionen und Vorteile: Nenn zu Beginn klar die wichtigsten Funktionen und Vorteile deiner Software. Verlier dich nicht in Details. Lass Funktionen weg, die für dein Publikum keine Rolle spielen.

   • Zeit und Fokus
   • Kundenbedarf und Fit
   • Stakeholder und Entscheidung

2. 2.Nutze Beispiele aus der Praxis: Zeig die Möglichkeiten der Software an passenden Szenarien. Sie kommen direkt aus der Branche oder dem Geschäft deines Publikums. Zeig die praktische Anwendung und das erwartete Ergebnis. So wird die Demo greifbar.

   • Storytelling
   • Kundenbedarf und Fit
   • Stakeholder und Entscheidung

3. 3.Erzähl eine Geschichte: Zieh einen roten Faden durch deine Demo. Mit Storytelling bleibt deine Präsentation im Kopf. Das Publikum versteht besser, was die Software für seine eigene Arbeit bewirken kann.

   • Storytelling
   • Technik und Integration
   • Stakeholder und Entscheidung

4. 4.Zeig Vergleichspunkte: Vergleich deine Software kurz mit gängigen Lösungen, die dein Publikum kennt. Mach deutlich, worin sich deine Software unterscheidet oder wo sie besser ist.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Zeit und Fokus

5. 5.Setz visuelle Hilfsmittel ein: Nutze Diagramme, Infografiken und andere Visualisierungen. Damit lockerst du die Demo auf und machst komplexe Inhalte einfacher. So kann dein Publikum sie leichter erfassen.

   • Visuals und Folien
   • Stakeholder und Entscheidung
   • Technik und Integration

6. 6.Zeig den Return on Investment (ROI): Beziffere den ROI, wo immer es geht, mit klaren Zahlen und Statistiken. So wird der Nutzen konkret. Und die Stakeholder können die Investition leichter begründen.

   • ROI und Wert
   • Stakeholder und Entscheidung

7. 7.Vermeide eine Informationsflut: Bleib bei dem, was nötig ist. Lass dein Publikum neugierig zurück. Zu viele Daten erschlagen es.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Fragen und Zuhören

8. 8.Fördere Interaktion: Bezieh dein Publikum mit Fragen, Feedback oder aktiver Beteiligung ein. Das steigert die Aufmerksamkeit, und es bleibt mehr hängen.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Fragen und Zuhören
   • Lernen und Wachsen

9. 9.Bleib anpassungsfähig: Sei bereit, den Fokus deiner Demo zu ändern, je nach Interesse oder Fragen des Publikums. Mit dieser Flexibilität wird deine Präsentation persönlicher und relevanter.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Kundenbedarf und Fit
   • Fragen und Zuhören

10. 10.Stell den Nutzen über die Funktionen: Es ist wichtig, zu zeigen, was die Software kann. Wichtiger ist aber, wie sie Probleme löst oder Wert schafft. Richte das an den konkreten Anforderungen und Pain Points des Publikums aus.

    • Kundenbedarf und Fit
    • ROI und Wert
    • Stakeholder und Entscheidung

11. 11.Bleib positiv: Wenn dir Skepsis oder Einwände begegnen, bleib positiv. Stell noch einmal den Wert und den Nutzen deiner Software in den Mittelpunkt.

    • ROI und Wert
    • Einwände und Risiko
    • Zeit und Fokus

12. 12.Sei auf technische Fragen vorbereitet: Kenne die technischen Seiten deiner Software genau. Dann beantwortest du auch detaillierte Fragen aus dem Publikum souverän.

    • Technik und Integration
    • Fragen und Zuhören
    • Vorbereitung

13. 13.Personalisiere die Demo: Richte die Demo auf die Rollen und Pain Points der Teilnehmenden aus. Diese persönliche Note macht die Demo für jeden Einzelnen relevanter und spannender.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Kundenbedarf und Fit
    • Lernen und Wachsen

14. 14.Plane Pausen gezielt ein: Halte dein Publikum frisch und aufmerksam. Plane bei längeren Demos kurze Pausen ein, am besten alle 45 Minuten.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Zeit und Fokus

15. 15.Nutze eine interaktive Demo-Umgebung: Lass das Publikum die Software in einer kontrollierten Umgebung selbst ausprobieren. Unter deiner Anleitung testen die Teilnehmenden die Funktionen.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung

16. 16.Setz Multimedia ein: Nutze Videos, Animationen oder interaktive Elemente. Damit erklärst du komplexe Funktionen oft klarer als Text oder Sprache.

    • Visuals und Folien

17. 17.Fass nach der Demo nach: Schick nach der Demo eine Zusammenfassung der Inhalte. Beantworte offene Fragen und nenn die nächsten Schritte oder weitere Ressourcen. So verstärkst du den Wert der Demo und hältst das Interesse wach.

    • Follow-up
    • ROI und Wert
    • Stakeholder und Entscheidung

18. 18.Halte einen Plan B bereit: Sorg für den Fall technischer Probleme vor, etwa mit der Demo-Software oder den Präsentationswerkzeugen. So kannst du trotzdem eine starke Präsentation liefern.

    • Vorbereitung
    • Technik und Integration

19. 19.Zeig Kundenstimmen: Teil Erfolgsgeschichten oder Referenzen anderer Kunden, am besten aus der Branche deines Publikums. Das macht deine Demo glaubwürdiger und nahbarer.

    • Vertrauen
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Storytelling

20. 20.Schließ mit einem klaren Call to Action: Beende deine Demo mit einer klaren und überzeugenden Handlungsaufforderung. Lade das Publikum zum nächsten Schritt ein. Das kann eine Testversion sein, ein Folgetermin oder weiterführende Informationen.

    • Follow-up
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Einwände und Risiko

21. 21.Nutze Kundenszenarien: Nimm konkrete Beispiele bestehender Kunden. Zeig, wie die Software ein ähnliches Problem für jemanden aus derselben Branche gelöst hat. So wird der Nutzen deines Produkts greifbar.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Storytelling

22. 22.Kläre die nächsten Schritte: Zeig klar auf, was das Publikum nach der Demo tun kann. Das kann eine kostenlose Testphase sein, ein Beratungsgespräch oder Zugang zu ausführlicher Dokumentation.

    • Follow-up
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Dokumentation

23. 23.Beobachte, wie engagiert das Publikum ist: Achte auf Körpersprache und Aufmerksamkeit. Wenn das Interesse nachlässt, wechsle die Taktik oder bring packendere Inhalte.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Auftreten und Wirkung

24. 24.Spar dir Fachjargon: Sprich einfach, sodass dich alle verstehen, egal wie technisch versiert sie sind. So bleibt deine Demo verständlich und schließt niemanden aus.

    • Technik und Integration
    • Stakeholder und Entscheidung

25. 25.Plane Fragerunden ein: Nimm dir Zeit für Fragen und Antworten. So räumst du Unklarheiten aus und gehst direkt auf die Bedenken des Publikums ein.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Fragen und Zuhören
    • Einwände und Risiko

26. 26.Zeig die Integrationsmöglichkeiten: Zeig, wie deine Software mit Tools und Systemen zusammenspielt, die dein Publikum schon nutzt. Das zeigt, wie leicht die Einführung ist und was zusätzlich möglich wird.

    • Technik und Integration
    • Stakeholder und Entscheidung

27. 27.Setz Anker an den Schlüsselmomenten: Nutze starke Visualisierungen und klare Aussagen als Anker durch die Demo. So entstehen Momente, die im Kopf bleiben.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Visuals und Folien

28. 28.Nutze hochwertige Visuals: Achte darauf, dass alle Visuals und Materialien der Demo hochwertig und professionell sind. Das wirft ein gutes Licht auf das Produkt und hält das Interesse des Publikums.

    • Visuals und Folien
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Lernen und Wachsen

29. 29.Pass das Tempo an: Achte auf das Tempo deiner Präsentation. Richte es nach der Komplexität des Themas und danach, wie vertraut das Publikum mit dem Inhalt ist. So bleiben alle dabei, ohne sich gehetzt oder gelangweilt zu fühlen.

    • Auftreten und Wirkung
    • Stakeholder und Entscheidung

30. 30.Zeichne die Session auf: Biete den Teilnehmenden nach der Demo eine Aufzeichnung an. So können sie die Inhalte in ihrem eigenen Tempo noch einmal ansehen. Und sie können die Aufzeichnung an die Entscheider in ihrem Unternehmen weitergeben.

    • Dokumentation
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Auftreten und Wirkung

Mehr zur Demo

Top 30 Tipps für Remote-Präsentationen

30 · Remote präsentieren

1. 1.Halte Blickkontakt über die Kamera: Schau direkt in die Kamera, nicht auf den Bildschirm. Das wirkt wie Blickkontakt und baut eine Verbindung zum Publikum auf.

   • Remote und Kamera
   • Auftreten und Wirkung
   • Stakeholder und Entscheidung

2. 2.Achte auf dein Bild: Setz dich mittig ins Kamerabild, mit gleich viel Platz auf beiden Seiten. Zieh dich professionell an, in einfarbiger Kleidung, die sich gut vom Hintergrund abhebt. So bleibst du gut sichtbar.

   • Visuals und Folien
   • Remote und Kamera
   • Auftreten und Wirkung

3. 3.Optimiere Gesten und Bewegungen: Zeig offene Handflächen. Das wirkt offen und ehrlich. Beweg dich aber langsamer als sonst, denn schnelle Bewegungen verschwimmen vor der Kamera.

   • Remote und Kamera

4. 4.Richte einen professionellen Hintergrund ein: Wähl einen einfarbigen Hintergrund, der nicht ablenkt. Sorg dafür, dass das Licht von vorne kommt. So vermeidest du Schatten.

   • Remote und Kamera
   • Auftreten und Wirkung

5. 5.Prüf deine Technik: Mach eine Technikprobe und mach dich mit den Werkzeugen vertraut. Stell sicher, dass deine Internetverbindung stabil ist und Software und Hardware einwandfrei laufen.

   • Technik und Integration
   • Vorbereitung
   • Remote und Kamera

6. 6.Vermittle die Inhalte klar: Lies nicht von einem Skript ab. Leg dir stattdessen Notizen oder Stichpunkte neben die Kamera. Sprich deutlich. Deine Kernbotschaften und dein Nutzenversprechen solltest du auswendig können.

   • ROI und Wert
   • Vertrauen
   • Dokumentation

7. 7.Bezieh dein Publikum ein: Nutze den Chat, um mit deinem Publikum zu interagieren. Stell Fragen und ermutige zur Beteiligung. So wird die Session interaktiv und lebendig.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Fragen und Zuhören

8. 8.Gestalte deine Folien wirksam: Halte die Folien klar und aufgeräumt. Nutze kontrastreiche Farben und große Schriften, damit alles gut lesbar ist.

   • Visuals und Folien

9. 9.Beherrsche die Technik: Sei bereit, die technische Seite der Session zu steuern. Dazu gehört, den Bildschirm zu teilen, zwischen Präsentationen zu wechseln und die Teilnehmenden zu moderieren. Und das ohne Herumgefummel.

   • Vorbereitung
   • Technik und Integration

10. 10.Fass nach der Präsentation nach: Zeichne die Session auf, damit du sie später auswerten kannst. Schick eine Follow-up-Mail mit den wichtigsten Punkten. Bitte um Feedback, um künftige Präsentationen zu verbessern.

    • Follow-up
    • Lernen und Wachsen
    • Fragen und Zuhören

11. 11.Übe deinen Vortrag: Probe deine Präsentation mehrmals, damit sie flüssig läuft. Kenne deine Inhalte so gut, dass du sicher präsentierst, ohne dich zu sehr auf Notizen zu stützen.

    • Vorbereitung
    • Dokumentation
    • Zeit und Fokus

12. 12.Schalte Ablenkungen aus: Schalte vor dem Start deine Benachrichtigungen aus und such dir einen ruhigen Raum. Sag den Leuten um dich herum Bescheid, damit dich niemand während der Präsentation stört.

    • Auftreten und Wirkung

13. 13.Nutze ein gutes Mikrofon: Investiere in ein gutes Mikrofon oder Headset, damit dein Ton klar und sauber ist. Schlechter Ton schadet dem Gesamteindruck deiner Präsentation deutlich.

    • Remote und Kamera

14. 14.Achte auf dein Sprechtempo: Sprich langsam und deutlich. Bei Remote-Präsentationen gibt es oft leichte Verzögerungen. Ein ruhigeres Tempo hilft deinem Publikum, dich zu verstehen.

    • Auftreten und Wirkung
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Remote und Kamera

15. 15.Sprich lebendig: Variiere deine Stimme, damit das Publikum dranbleibt. Wer monoton spricht, macht selbst spannende Inhalte langweilig.

    • Auftreten und Wirkung
    • Stakeholder und Entscheidung

16. 16.Setz visuelle Hilfsmittel klug ein: Nutze Grafiken, Diagramme und Bilder, um deine Aussagen zu stützen. Halte sie einfach. Jedes Bild soll etwas zu deiner Aussage beitragen.

    • Visuals und Folien

17. 17.Sei auf technische Probleme vorbereitet: Halte für technische Probleme einen Plan B bereit. Wisse, wen du für schnellen Tech-Support kontaktierst. Und bereite einen schnellen Weg vor, wichtige Links oder Unterlagen zu teilen, falls dein Präsentationstool ausfällt.

    • Vorbereitung
    • Technik und Integration
    • In Kontakt bleiben

18. 18.Baue interaktive Elemente ein: Nutze Umfragen, Quizze oder interaktive Fragerunden. So wird die Präsentation lebendiger und das Publikum bleibt dabei.

    • Stakeholder und Entscheidung

19. 19.Fass die Kernpunkte zusammen: Fass am Ende der Präsentation die wichtigsten Punkte zusammen. So festigst du sie, und sie bleiben deinem Publikum im Gedächtnis.

    • Follow-up
    • Stakeholder und Entscheidung

20. 20.Stell weitere Ressourcen bereit: Biete nach der Präsentation zusätzliche Unterlagen an, etwa ausführliche Leitfäden, weiterführende Lektüre oder Anleitungsvideos. Damit vertieft dein Publikum sein Verständnis des Themas.

    • In Kontakt bleiben
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Visuals und Folien

21. 21.Wähl den Termin mit Bedacht: Leg den Termin nach Möglichkeit so, dass er für alle Zeitzonen passt. Überleg, wann die meisten Teilnehmenden verfügbar und aufmerksam sind.

    • Zeit und Fokus

22. 22.Nutze zwei Monitore: Arbeite nach Möglichkeit mit zwei Monitoren. Auf einem Bildschirm siehst du, was das Publikum sieht. Auf dem anderen hast du deine Notizen, den Chat oder die Videobilder der Teilnehmenden.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Dokumentation
    • Visuals und Folien

23. 23.Sprich die Leute direkt an: Sprich die Teilnehmenden mit Namen an, wenn du Fragen beantwortest oder etwas erklärst. Diese persönliche Note lässt sie sich einbezogen und wertgeschätzt fühlen.

    • ROI und Wert
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Fragen und Zuhören

24. 24.Öffne den Raum früher: Öffne den Meetingraum ein paar Minuten vor Beginn und begrüß die Teilnehmenden, wenn sie dazukommen. Das ist auch ein guter Moment, um Probleme mit Ton oder Video vor dem Start zu lösen.

    • In Kontakt bleiben
    • Visuals und Folien
    • Remote und Kamera

25. 25.Nutze PowerPoint gezielt: Setz bei PowerPoint oder ähnlichen Tools Animationen und Übergänge sparsam ein. Solche Effekte sollen die Aufmerksamkeit lenken, aber nicht ablenken oder technische Pannen verursachen.

    • Technik und Integration
    • Visuals und Folien
    • Zeit und Fokus

26. 26.Pass deine Inhalte an das Remote-Format an: Schneide deine Inhalte gezielt auf die Remote-Präsentation zu. Das heißt oft: Informationen in kleinere, leichter verdauliche Häppchen teilen. Bei langen Sessions planst du häufigere Pausen ein.

    • Remote und Kamera
    • Kundenbedarf und Fit

27. 27.Fördere und steuere die Beteiligung: Nutze Funktionen wie Handheben, Umfragen oder Breakout-Räume, um zur Beteiligung anzuregen. Leg klare Regeln fest, wie die Teilnehmenden sich einbringen, zum Beispiel Fragen in den Chat schreiben oder die Hand heben.

    • Fragen und Zuhören

28. 28.Beobachte die Aufmerksamkeit: Behalte die Videobilder im Blick, falls sie eingeschaltet sind. So erkennst du Reaktionen und Engagement. Achte auf Zeichen von Verwirrung oder Interesse. Danach richtest du Tempo und Schwerpunkt deines Vortrags aus.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Visuals und Folien
    • Zeit und Fokus

29. 29.Nutze einen professionellen virtuellen Hintergrund: Wenn dein echter Hintergrund nicht passt, nimm einen professionellen virtuellen Hintergrund. So bleibt das Bild neutral und ohne Ablenkung.

    • Remote und Kamera
    • Auftreten und Wirkung

30. 30.Werde stetig besser: Hol dir nach jeder Präsentation Feedback, per Umfrage oder im kurzen Gespräch. Nutze es, um Vorgehen, Inhalt und Vortrag für künftige Präsentationen zu verbessern.

    • Lernen und Wachsen

Mehr zur Demo

Top 30 Tipps für Präsentationen vor Ort

30 · Vor Ort präsentieren

1. 1.Bau echten Kontakt auf: Halte Blickkontakt und lass deinen Blick durch den Raum wandern. So entsteht ein Austausch von Energie. Mit deiner Präsenz und deiner Mimik baust du eine Verbindung auf.

   • Vertrauen
   • Auftreten und Wirkung
   • Stakeholder und Entscheidung

2. 2.Beherrsche deine Körpersprache: Steh selbstbewusst da und unterstreich wichtige Punkte mit Gesten. Beweg dich gezielt über die Bühne, um verschiedene Teile des Publikums anzusprechen. Setz deine Präsenz bewusst ein, damit sie deine Botschaft verstärkt.

   • Auftreten und Wirkung
   • Stakeholder und Entscheidung

3. 3.Gestalte die Inhalte präzise: Halte deine Folien einfach, damit sie nicht überladen wirken oder ablenken. Deine Visuals sollen das gesprochene Wort ergänzen und nicht überlagern.

   • Visuals und Folien
   • Auftreten und Wirkung

4. 4.Bezieh das Publikum ein: Fördere die Interaktion mit Fragen, bitte um Feedback oder nutze Tools wie Live-Umfragen. So bleibt das Publikum beteiligt und aufmerksam.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Fragen und Zuhören
   • Technik und Integration

5. 5.Geh gelassen mit Störungen um: Reagier ruhig auf unvermeidbare Störungen wie technische Probleme oder Unterbrechungen. Verlier nicht die Fassung. So bleibst du professionell und fokussiert.

   • Auftreten und Wirkung
   • Technik und Integration
   • Zeit und Fokus

6. 6.Nutze deine Stimme: Variiere Tonfall, Tonhöhe und Pausen, um Akzente zu setzen und Interesse zu wecken. So bleibt dein Vortrag lebendig und fesselnd.

   • Auftreten und Wirkung

7. 7.Mach den Vortrag persönlich: Richte deine Präsentation auf die Interessen, Anliegen und die Situation deines Publikums aus. So wird deine Botschaft relevanter und wirkt stärker.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Kundenbedarf und Fit
   • Einwände und Risiko

8. 8.Übe unermüdlich: Kenne dein Material in- und auswendig. Dann läuft dein Vortrag flüssig, und du fängst dich nach Pannen schnell wieder.

   • Vorbereitung

9. 9.Nimm Feedback gelassen an: Sei offen für Feedback. Das hilft dir, besser zu werden. Und es zeigt, dass du dich persönlich und beruflich weiterentwickeln willst.

   • Lernen und Wachsen
   • Stakeholder und Entscheidung

10. 10.Bleib flexibel: Pass deine Präsentation während der Session an, wenn es nötig ist. So gehst du besser auf die Stimmung im Publikum ein oder vertiefst Themen, die gut ankommen.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung

11. 11.Kleide dich passend: Achte auf professionelle Kleidung, die zum Anlass passt. Das setzt den richtigen Ton und hinterlässt einen guten Eindruck.

    • Auftreten und Wirkung

12. 12.Erzähl Geschichten: Bau persönliche Geschichten oder passende Anekdoten ein. So bleiben deine Aussagen besser im Kopf und werden nachvollziehbar. Deine Präsentation wird fesselnder und überzeugender.

    • Storytelling
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Technik und Integration

13. 13.Setz Requisiten gezielt ein: Nutze Requisiten oder visuelle Hilfsmittel gezielt, um wichtige Punkte oder Konzepte zu unterstreichen. Das macht deine Präsentation greifbar.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Visuals und Folien

14. 14.Prüf die Technik vorab: Stell vor dem Start sicher, dass Beamer und Bildschirme richtig eingerichtet sind. Alle müssen sie gut sehen. So vermeidest du technische Pannen während der Präsentation.

    • Visuals und Folien
    • Technik und Integration

15. 15.Nimm Ersatzgeräte mit: Bring Ersatz für wichtige Geräte mit, etwa Laptop oder Presenter. Auch ein Ausdruck deiner Präsentation hilft, falls die Technik ausfällt.

    • Vorbereitung
    • Technik und Integration

16. 16.Sprich vorher mit dem Publikum: Misch dich vor dem Start nach Möglichkeit unter das Publikum. So spürst du Stimmung und Erwartungen. Das hilft dir, deinen Vortrag anzupassen.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung

17. 17.Beantworte Fragen souverän: Geh sicher mit Fragen um. Wenn du eine Antwort nicht weißt, sag das offen. Versprich, sie nach der Präsentation nachzuliefern.

    • Fragen und Zuhören
    • Auftreten und Wirkung

18. 18.Trink genug: Halte Wasser bereit. Langes Sprechen trocknet aus, und das kann deiner Stimme und deiner Energie schaden.

    • Auftreten und Wirkung

19. 19.Setz Humor passend ein: Nutze Humor, um die Stimmung aufzulockern und eine Verbindung zum Publikum aufzubauen. Achte aber darauf, dass er angemessen ist und deiner ernsten Botschaft nicht schadet.

    • Stakeholder und Entscheidung

20. 20.Fass zusammen und lade zum Austausch ein: Gib am Ende eine knappe Zusammenfassung. Lade dann zu weiteren Fragen oder Diskussionen ein. Das hält den Austausch am Laufen und festigt deine Kernpunkte.

    • Follow-up
    • Fragen und Zuhören
    • Zeit und Fokus

21. 21.Gestalte den Raum: Pass Licht, Temperatur und Sitzordnung an, damit du und das Publikum sich wohlfühlen. In einer angenehmen Umgebung fällt Konzentration leichter, und alle sind mehr bei der Sache.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Remote und Kamera

22. 22.Setz Stille gezielt ein: Hab keine Angst vor Pausen. Nutze sie, damit das Publikum Informationen verarbeiten kann. Oder setz vor wichtigen Punkten eine Pause, um sie zu betonen.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung

23. 23.Übe mit Ablenkungen: Probe deine Präsentation in einer Umgebung mit Ablenkungen. So lernst du, mit Unterbrechungen umzugehen, ohne im echten Vortrag den Faden zu verlieren.

    • Vorbereitung
    • Auftreten und Wirkung
    • Kundenbedarf und Fit

24. 24.Plane Einstieg und Schluss: Sorg für einen starken Einstieg, der sofort Aufmerksamkeit weckt. Und für einen überzeugenden Schluss, der lange nachwirkt.

    • Auftreten und Wirkung

25. 25.Stell dem Publikum direkte Fragen: Richte direkte Fragen an das Publikum. Das regt zum Nachdenken an und fördert die Beteiligung. Pass die Fragen an Wissensstand und Interessen des Publikums an, damit es dranbleibt.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Fragen und Zuhören
    • Kundenbedarf und Fit

26. 26.Nutze Technik mit Bedacht: Setz Technik wie Apps oder Social Media ein, um interaktive Sessions oder Live-Umfragen zu gestalten. Das macht die Präsentation spannender und interaktiver.

    • Technik und Integration

27. 27.Beobachte die Reaktionen: Achte laufend darauf, wie das Publikum auf deine Präsentation reagiert. Pass Tempo, Tonfall oder sogar Inhalte an die nonverbalen Signale an. So erreichst du die Leute besser.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Auftreten und Wirkung

28. 28.Bezieh das Publikum in Vorführungen ein: Hol, wann immer es geht, Leute aus dem Publikum in Vorführungen oder Übungen. Dieses interaktive Element macht deine Präsentation spannender und einprägsamer.

    • Stakeholder und Entscheidung

29. 29.Halte Energie und Begeisterung hoch: Deine Begeisterung steckt an. Halte dein Energieniveau hoch, damit das Publikum die ganze Präsentation über interessiert und aufmerksam bleibt.

    • Auftreten und Wirkung
    • Stakeholder und Entscheidung

30. 30.Fass nach der Präsentation nach: Melde dich nach der Präsentation per Mail oder über Social Media bei den Teilnehmenden. Beantworte weitere Fragen und stell zusätzliche Unterlagen bereit. Das vertieft das Verständnis und stärkt die Beziehung.

    • Follow-up
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Fragen und Zuhören

Mehr zur Demo

Top 30 Tipps nach der Demo

30 · Nach der Demo

1. 1.Schick ein Dankeschön: Schick direkt nach der Demo allen Teilnehmenden eine persönliche Dankes-Mail. Bedank dich für ihre Zeit und ihr Interesse.

   • Follow-up
   • Stakeholder und Entscheidung
   • Zeit und Fokus

2. 2.Teil Aufzeichnung und Unterlagen: Teil die Aufzeichnung der Demo zeitnah. Leg die Folien, FAQs und weitere Materialien bei, die du in der Session gezeigt oder erwähnt hast. Plattformen wie Paperflite helfen dir, diese Unterlagen geordnet zu teilen.

   • Dokumentation
   • Visuals und Folien
   • In Kontakt bleiben

3. 3.Hol Feedback ein: Sammle Feedback strukturiert, etwa per Umfrage oder in einer offenen Runde. Dieses Feedback hilft dir, künftige Demos zu verbessern. Und du verstehst die Bedürfnisse des Kunden besser.

   • Lernen und Wachsen
   • Kundenbedarf und Fit

4. 4.Halte Erkenntnisse und Feedback fest: Fass die Erkenntnisse und das konkrete Feedback aus der Demo zusammen. Damit kann das Produktteam gezielt nachbessern. Und du stimmst künftige Pitches besser auf potenzielle Kunden ab.

   • Lernen und Wachsen
   • In Kontakt bleiben
   • Dokumentation

5. 5.Hol die Abwesenden ab: Sprich wichtige Stakeholder an, die bei der Demo nicht dabei sein konnten. Biete ihnen eine eigene Session oder eine Zusammenfassung an. So bleiben sie im Boot.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Follow-up

6. 6.Beantworte offene Fragen: Manche Fragen konntest du in der Demo nicht sofort beantworten. Reich dazu so schnell wie möglich ausführliche Antworten nach. Das zeigt, dass du aufmerksam bist und wirklich helfen willst.

   • Fragen und Zuhören
   • ROI und Wert
   • Follow-up

7. 7.Leg die nächsten Schritte fest: Definier klar die nächsten Schritte, intern und für den Kunden. Fass sie in einer Follow-up-Mail zusammen. So wissen beide Seiten, wer was bis wann tut.

   • Follow-up

8. 8.Plan einen Folgetermin: Vereinbar einen Call oder ein Meeting, um offene Fragen und nächste Schritte zu besprechen. So bleibt das Gespräch in Gang, und der Interessent bewegt sich weiter durch den Sales Funnel (Vertriebstrichter).

   • Follow-up
   • Fragen und Zuhören

9. 9.Frag nach Empfehlungen: Lief die Demo gut und waren die Teilnehmenden engagiert? Dann frag taktvoll nach Empfehlungen. Das geht im Folgetermin oder per Mail.

   • Fragen und Zuhören
   • Follow-up

10. 10.Pfleg die Beziehung: Pfleg die Beziehung weiter, egal ob die Demo sofort zum Abschluss führt. Melde dich regelmäßig, teil nützliche Inhalte und reagier schnell auf Anfragen. So wird aus einem Lead (Kontakt mit Kaufinteresse) mit der Zeit ein Kunde.

    • Vertrauen
    • Kundenbedarf und Fit
    • Zeit und Fokus

11. 11.Schick passgenaues Follow-up-Material: Orientier dich an den Fragen und Interessen aus der Demo. Schick Inhalte, die genau die besprochenen Herausforderungen oder Ziele aufgreifen. Das können Fallstudien, Whitepaper oder ausführliche Produktblätter sein.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Follow-up
    • Vertrauen

12. 12.Organisier eine eigene Q&A-Session: Gab es viele Fragen oder komplexe Themen, die in der ersten Demo zu kurz kamen? Dann plan eine eigene Q&A-Session. Dort räumst du Zweifel aus und zeigst deine Expertise.

    • Fragen und Zuhören
    • Follow-up
    • Einwände und Risiko

13. 13.Zeig, wie flexibel deine Lösung ist: Zeig potenziellen Kunden, wie sich deine Software an ihre Anforderungen anpasst. Wenn möglich, liefer eine kleine angepasste Demo oder Screenshots. Daran sehen sie, wie ihre Wünsche und ihr Feedback aus der ersten Demo eingeflossen sind oder umsetzbar wären.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Technik und Integration
    • Lernen und Wachsen

14. 14.Sei auf Social Media aktiv: Folg dem Unternehmen auf Social Media und reagier auf seine Beiträge. So bleibt deine Marke präsent, und die Beziehung wird stärker.

    • Vertrauen

15. 15.Teil Branchenwissen und Trends: Liefer regelmäßig Einblicke und Trends, die das Geschäft des Kunden betreffen. So positionierst du dein Unternehmen als Vordenker. Und der Dialog bleibt relevant und spannend.

    • In Kontakt bleiben

16. 16.Lad zu Webinaren und Online-Events ein: Lad den Kunden zu kommenden Webinaren oder Online-Events deines Unternehmens ein. Wähl Formate, die zu seinen Interessen oder Herausforderungen passen.

    • In Kontakt bleiben

17. 17.Biete einen Test oder ein Pilotprojekt an: Gab es vor der Demo noch keinen Test? Dann biete eine kostenlose Testphase oder ein Pilotprojekt an. So erlebt der Kunde den vollen Funktionsumfang, ohne sich gleich festzulegen.

    • Einwände und Risiko

18. 18.Teil Referenzen und Erfolgsgeschichten: Teil Geschichten und Stimmen anderer Kunden, am besten aus derselben Branche. Das schafft Glaubwürdigkeit. Und der Kunde kann sich den Nutzen deiner Lösung besser vorstellen.

    • Vertrauen
    • Storytelling
    • Visuals und Folien

19. 19.Melde dich regelmäßig: Leg einen Rhythmus für regelmäßige Check-ins fest. Nicht so oft, dass es aufdringlich wirkt. Aber oft genug, damit der Draht nicht abreißt. In diesen Check-ins sprichst du über aktuelle Anforderungen, Neues aus der Branche oder sagst einfach Hallo.

    • In Kontakt bleiben
    • Kundenbedarf und Fit
    • Zeit und Fokus

20. 20.Sprich exklusive Einladungen aus: Veranstaltet dein Unternehmen exklusive Events, online oder vor Ort? Dann lad potenzielle Kunden dazu ein. Dort knüpfen sie Kontakte und lernen dazu. Gleichzeitig wächst ihr Interesse an deiner Lösung.

    • In Kontakt bleiben
    • Lernen und Wachsen

21. 21.Erstell persönliche Inhalte: Entwickle Blogbeiträge, Videos oder Infografiken, die genau die Anforderungen oder Pain Points aus der Demo aufgreifen. Das zeigt, dass du Lösungen maßschneiderst.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Visuals und Folien

22. 22.Informier über relevante Produkt-Updates: Denk an anstehende Updates oder Verbesserungen, die in der Demo besprochen oder gewünscht wurden. Halte den Kunden darüber auf dem Laufenden. So sieht er, dass sich das Produkt in seine Richtung entwickelt.

    • In Kontakt bleiben
    • Kundenbedarf und Fit
    • Lernen und Wachsen

23. 23.Nutz Fallstudien aus seiner Branche: Teil ausführliche Fallstudien aus derselben oder einer ähnlichen Branche. So kann sich der Kunde vorstellen, was deine Lösung in seinen Prozessen bewirkt.

    • Vertrauen
    • Visuals und Folien

24. 24.Biete Lernressourcen an: Gib dem Kunden Zugang zu Lernmaterial, das ihm die Branche erklärt oder konkrete Probleme löst. Das können E-Books, exklusive Artikel oder Premium-Inhalte sein.

    • In Kontakt bleiben

25. 25.Zeig, was aus dem Feedback wird: Hat der Kunde in der Demo Feedback gegeben? Dann zeig, wie du es umgesetzt hast oder umsetzen wirst. Das geht in einer Folgepräsentation oder in einem Dokument, das die Änderungen auf Basis seiner Vorschläge beschreibt.

    • Lernen und Wachsen
    • Follow-up
    • Dokumentation

26. 26.Plan Check-ins auf Führungsebene: Bei einem großen Deal holst du Führungskräfte aus deinem Team in einen Folgetermin. Das unterstreicht, wie wichtig euch die mögliche Partnerschaft ist.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • In Kontakt bleiben
    • Follow-up

27. 27.Zeig Community und User Groups: Lad den Kunden in User Groups oder Online-Communities ein. Dort tauscht er sich mit anderen Anwendern aus. So sieht er, welches Netzwerk und welche Unterstützung es rund um dein Produkt gibt.

    • In Kontakt bleiben

28. 28.Denk an besondere Termine: Merk dir besondere Daten aus euren Gesprächen, etwa das Firmenjubiläum oder das Ende eines Geschäftsquartals. Greif sie mit einer Nachricht oder einer kleinen Geste auf.

    • In Kontakt bleiben

29. 29.Schick eine persönliche Demo-Zusammenfassung: Erstell ein persönliches Video, das die Demo zusammenfasst. Zeig darin die wichtigsten Funktionen und die Antworten auf seine konkreten Fragen und Bedenken. Das festigt deine Botschaft. Und der Kunde hat eine Referenz, auf die er zurückgreifen kann.

    • Follow-up
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Fragen und Zuhören

30. 30.Schlag ein Partnerschaftsmodell vor: Wenn es passt, schlag ein Partnerschaftsmodell vor, von dem beide Seiten profitieren. Das kann gemeinsames Marketing sein, ein Betatest neuer Funktionen oder eine Empfehlungsvereinbarung.

    • Teamwork

Top 30 Tipps für den Abschluss

30 · Abschluss

1. 1.Versteh die Bedürfnisse des Interessenten: Mach eine gründliche Discovery. Versteh das geschäftliche Umfeld, die Pain Points und die Ziele des Interessenten. So stimmst du deine Lösung genau darauf ab. Und du zeigst, dass du seine besonderen Herausforderungen ernst nimmst.

   • Kundenbedarf und Fit

2. 2.Bau starke Beziehungen auf: Schaff Vertrauen und Glaubwürdigkeit, indem du kontinuierlich mit dem Interessenten im Austausch bleibst. Zeig echtes Interesse an seinem Erfolg über den Abschluss hinaus. Im Wettbewerb kann genau diese Beziehung entscheiden, wer gewinnt.

   • Vertrauen
   • Stakeholder und Entscheidung
   • Wettbewerb

3. 3.Mach den Wert klar: Erklär, wie deine SaaS-Lösung konkrete Probleme löst oder die Geschäftsergebnisse des Interessenten verbessert. Untermauer das Wertversprechen mit Daten und Fallstudien und belege den ROI.

   • ROI und Wert
   • Vertrauen
   • Lernen und Wachsen

4. 4.Nutz Social Proof: Nutz Kundenstimmen, Fallstudien und Referenzen aus ähnlichen Branchen oder von ähnlichen Kunden. Das schafft Vertrauen in deine Lösung. Greifbare Ergebnisse bei Vergleichsunternehmen beeinflussen die Entscheidung oft stark.

   • Vertrauen
   • Stakeholder und Entscheidung
   • Auftreten und Wirkung

5. 5.Optimier deine Demos: Richte die Demo auf die Funktionen aus, die zu den genannten Anforderungen passen. Eine fokussierte, angepasste Demo hilft dem Interessenten, die Lösung in seiner eigenen Umgebung zu sehen.

   • Kundenbedarf und Fit
   • Visuals und Folien
   • Zeit und Fokus

6. 6.Geh professionell mit Einwänden um: Bereite dich auf typische Einwände und Bedenken vor. Wer sie versteht und klare, durchdachte Antworten parat hat, beruhigt den Interessenten. Und der Deal bleibt in Bewegung.

   • Einwände und Risiko
   • Vorbereitung

7. 7.Bind die Entscheider ein: Identifizier früh alle wichtigen Stakeholder und Entscheider und bind sie ein. Versteh ihre einzelnen und gemeinsamen Interessen. Passe deine Botschaft daran an.

   • Stakeholder und Entscheidung
   • Kundenbedarf und Fit

8. 8.Zeig einen klaren Weg zur Einführung: Skizzier einen klaren, einfachen Weg für Einführung und Nutzung deiner Lösung. Biete Unterstützung wie Schulungen und Kundenservice an, damit der Umstieg leichter fällt.

   • Lernen und Wachsen

9. 9.Schließ selbstbewusst ab: Sei klar und direkt, wenn du nach dem Auftrag fragst. Fass die wichtigsten Vorteile zusammen, wiederhol den ROI und kläre die nächsten Schritte. Räum so viele Hürden wie möglich aus dem Weg. Dann fällt dem Interessenten das Ja leicht.

   • Auftreten und Wirkung
   • ROI und Wert
   • Follow-up

10. 10.Bleib hartnäckig dran: Halte den Dialog nach dem ersten Angebot aufrecht. Regelmäßige Follow-ups halten den Deal in Schwung. Und sie zeigen, dass du dich um neue Fragen und Bedenken kümmerst.

    • Follow-up
    • Fragen und Zuhören
    • Einwände und Risiko

11. 11.Verkauf beratend: Tritt als Berater auf. Hilf dem Interessenten, Probleme zu lösen und Ziele zu erreichen. Das Produkt folgt daraus.

    • Kundenbedarf und Fit

12. 12.Betone Skalierbarkeit und Flexibilität: Zeig, wie deine SaaS-Lösung mit den Anforderungen des Interessenten wächst und sich anpasst. Das gibt ihm die Sicherheit, dass die Lösung zukunftsfähig ist.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Technik und Integration

13. 13.Ermögliche einen Test oder Pilot: Ein Test oder Pilotprojekt baut Bedenken ab. Der Interessent sieht den Wert deiner Lösung in der Praxis, bevor er sich für den vollen Kauf entscheidet.

    • Einwände und Risiko
    • ROI und Wert
    • Stakeholder und Entscheidung

14. 14.Erarbeite einen Mutual Action Plan: Erstell gemeinsam mit dem Interessenten einen Schritt-für-Schritt-Plan für Evaluierung, Entscheidung und Einführung. So bleiben beide Seiten auf Kurs, und der Deal kommt voran.

    • Follow-up
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Teamwork

15. 15.Zeig die Integrationsmöglichkeiten: Zeig, wie reibungslos sich deine Lösung in die Tools und Systeme einfügt, die der Interessent schon nutzt. Das senkt die gefühlte Komplexität und das Risiko von Störungen.

    • Technik und Integration

16. 16.Sprich über langfristigen Support und Updates: Sichere dem Interessenten laufenden Support, regelmäßige Updates und stetige Weiterentwicklung des Produkts zu. Langfristiger Support hält Vertrauen und Zufriedenheit hoch.

    • Vertrauen
    • Lernen und Wachsen

17. 17.Kläre Sicherheit und Compliance: Für viele B2B-Kunden sind Datensicherheit und die Einhaltung von Vorschriften große Themen. Liefer klare, detaillierte Informationen zu deinen Sicherheitsfunktionen und Compliance-Nachweisen.

    • Technik und Integration
    • Einwände und Risiko

18. 18.Nutz Content Marketing: Nutz Blogs, Whitepaper und Webinare, um Interessenten über dein Produkt und die gelösten Probleme aufzuklären. Das schafft Glaubwürdigkeit und kann Inbound-Leads bringen.

    • In Kontakt bleiben
    • Vertrauen

19. 19.Verhandle wirksam: Sei bereit, über Konditionen zu verhandeln, die den Deal besiegeln. Wisse, was du anbieten kannst, etwa individuelle Preise oder zusätzliche Funktionen. Und zwar ohne den Wert deines Produkts zu untergraben.

    • Einwände und Risiko
    • ROI und Wert
    • Vorbereitung

20. 20.Nutz Kundenfeedback für ständige Verbesserung: Zeig Interessenten, wie das Feedback bestehender Nutzer dein Produkt und deine Services geprägt hat. Das beweist, dass dir Kundenzufriedenheit und laufende Produktverbesserung wichtig sind.

    • Lernen und Wachsen

21. 21.Richte dich an den Kundenzielen aus: Zeig, dass du die strategischen Geschäftsziele des Interessenten wirklich verstehst. Verknüpf die Fähigkeiten deiner Lösung direkt mit diesen Zielen. So wird ihre strategische Bedeutung sichtbar.

    • Kundenbedarf und Fit

22. 22.Nutz Branchenwissen: Bleib bei Trends und Herausforderungen in der Branche des Interessenten auf dem Laufenden. Nutz dieses Wissen, um dein SaaS-Produkt als zeitgemäße und notwendige Lösung zu positionieren.

    • In Kontakt bleiben
    • Zeit und Fokus

23. 23.Biete Wettbewerbsvergleiche an: Liefer klare Vergleiche, die die Vorteile deiner Lösung gegenüber dem Wettbewerb zeigen. Konzentrier dich auf Funktionen, Kundenservice, Preis und Leistung, mit denen du dich abhebst.

    • Wettbewerb
    • ROI und Wert
    • Zeit und Fokus

24. 24.Schaff Dringlichkeit: Zeig, was Nichtstun kostet, etwa entgangenen Umsatz oder verlorene Effizienz, wenn der Kunde die Einführung verschiebt. So entsteht Dringlichkeit.

    • Zeit und Fokus
    • ROI und Wert

25. 25.Personalisier deine Inhalte konsequent: Stimm deine Marketinginhalte auf die Anforderungen und Pain Points jedes einzelnen Stakeholders im Kaufprozess ab. Persönliche Inhalte steigern Engagement und Interesse deutlich.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Kundenbedarf und Fit

26. 26.Stell Erfolgsgeschichten von Kunden heraus: Teil konkrete Beispiele, wie deine Lösung anderen Unternehmen geholfen hat. Am besten aus ähnlichen Branchen oder mit ähnlichen Herausforderungen. Echte Erfolgsgeschichten kommen gut an und schaffen Vertrauen.

    • Storytelling
    • Auftreten und Wirkung

27. 27.Denk an mobile Entscheider: Sorg dafür, dass alle Vertriebs- und Marketingunterlagen auf Mobilgeräten gut funktionieren. Entscheider lesen oft unterwegs. Mobilfreundliche Inhalte machen es ihnen leichter.

    • Stakeholder und Entscheidung
    • Lernen und Wachsen

28. 28.Setz auf den Erfolg nach dem Kauf: Sprich über Support, Kundenservice und Account Management nach dem Kauf. Interessenten wollen wissen, dass sie auch nach dem Abschluss Unterstützung bekommen. Nur so holen sie das Maximum aus ihrer Investition.

    • Zeit und Fokus
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Vertrauen

29. 29.Verbessere deine Angebote: Sorg dafür, dass deine Angebote klar, professionell und auf den jeweiligen Interessenten zugeschnitten sind. Stell die wichtigsten Vorteile heraus, füg eine klare ROI-Analyse bei und mach das Ja leicht.

    • ROI und Wert
    • Kundenbedarf und Fit

30. 30.Hör aktiv zu: Konzentrier dich im Gespräch darauf, die Anforderungen und Bedenken des Interessenten ganz zu verstehen. Das schafft Nähe. Und du erfährst, wie du deine Lösung am besten positionierst.

    • Fragen und Zuhören
    • Vorbereitung
    • Kundenbedarf und Fit

Top 30 Tipps für Lessons Learned

30 · Lessons Learned

1. 1.Feier und analysier Gewinne: Nimm dir immer die Zeit, jedes „Close Won“ als Team zu feiern. Schau dir danach genau an, warum der Deal geklappt hat. Welche Taktiken haben funktioniert? Und wie genau hat deine Lösung zu den Anforderungen des Kunden gepasst?

   • Teamwork
   • Kundenbedarf und Fit
   • Zeit und Fokus

2. 2.Hol Kundenfeedback ein: Bitte den Kunden nach einem Gewinn aktiv um Feedback. So erfährst du, was er am meisten geschätzt hat und was beim nächsten Mal noch besser laufen könnte.

   • Lernen und Wachsen
   • Zeit und Fokus
   • In Kontakt bleiben

3. 3.Arbeite Verluste auf: Organisier bei einem „Close Lost“ eine Nachbesprechung. Finde heraus, in welcher Phase es nicht geklappt hat und warum. Das reicht von Produktgrenzen bis zu Preisfragen.

   • ROI und Wert

4. 4.Lern vom Wettbewerb: Analysier bei verlorenen Deals, wie dein Angebot im Vergleich zum Wettbewerb dasteht. Was lernst du aus ihren Stärken und deinen Schwächen?

   • Wettbewerb
   • In Kontakt bleiben
   • Zeit und Fokus

5. 5.Mach interne Reviews: Plan regelmäßige Reviews, in denen ihr gewonnene und verlorene Deals besprecht. Hol Leute aus Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung und Kundenservice dazu. So entsteht ein breites Bild.

   • Teamwork
   • Lernen und Wachsen

6. 6.Dokumentiere: Führ zu jedem Deal ein ausführliches Protokoll der Lessons Learned. Halte die Ausgangslage fest, was ihr versucht habt, was funktioniert hat, was nicht und was besser gehen könnte.

   • Dokumentation
   • Lernen und Wachsen
   • Kundenbedarf und Fit

7. 7.Leite konkrete Maßnahmen ab: Mach aus jeder wichtigen Erkenntnis einen Maßnahmenplan. Leg Verantwortliche und Fristen fest, damit die Pläne auch umgesetzt werden.

   • In Kontakt bleiben
   • Teamwork
   • Zeit und Fokus

8. 8.Trainiere und entwickle das Team: Nutz die Lessons Learned, um Trainings und Entwicklungsprogramme für das Vertriebsteam zu aktualisieren. So wächst das Team an echten Erfahrungen aus der Praxis.

   • Lernen und Wachsen
   • Teamwork
   • Storytelling

9. 9.Richte dich am Kunden aus: Passe auf Basis von Feedback und Erkenntnissen laufend deinen Ansatz an. Das gilt für Präsentationen, Demos und sogar das Produktangebot. So triffst du die Anforderungen künftiger Kunden besser.

   • Kundenbedarf und Fit
   • Lernen und Wachsen
   • In Kontakt bleiben

10. 10.Bau eine Lernkultur auf: Fördere eine Kultur, in der ihr aus Erfolgen und Misserfolgen lernt. Das treibt ständige Verbesserung, Innovation und Anpassungsfähigkeit im Team voran.

    • Lernen und Wachsen
    • Vertrauen
    • ROI und Wert

11. 11.Reflektier strukturiert: Führ nach jedem Projekt oder Deal eine strukturierte Reflexion ein. Also am Ende und an wichtigen Meilensteinen. So erkennt ihr Probleme früh und behebt sie rechtzeitig.

    • Lernen und Wachsen
    • Zeit und Fokus

12. 12.Bind andere Funktionen ein: Hol unterschiedliche Sichtweisen dazu, zum Beispiel aus Marketing, Produktmanagement und Customer Support. So bekommst du ein vollständigeres Bild.

    • Teamwork
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Visuals und Folien

13. 13.Analysier die Customer Journey: Schau dir bei verlorenen Deals die gesamte Customer Journey an. Finde die Berührungspunkte und Interaktionen, die besser laufen könnten.

    • Lernen und Wachsen

14. 14.Verbessere deine Discovery: Verfeinere deine Discovery-Fragen und Methoden laufend auf Basis früherer Erfahrungen. So deckst du Anforderungen und Pain Points früher auf.

    • Lernen und Wachsen
    • Kundenbedarf und Fit
    • Fragen und Zuhören

15. 15.Nutz Technologie: Nutz das CRM und andere Tools, um Muster in Kundeninteraktionen und Vertriebsergebnissen zu erkennen und auszuwerten. So entscheidest du fundierter.

    • Technik und Integration
    • Stakeholder und Entscheidung
    • Dokumentation

16. 16.Setz auf Beziehungen: Prüf, wie du stärkere Beziehungen zu Kunden aufbaust, und entwickle Strategien dafür. Vertrauen und eine gute Beziehung beeinflussen den Ausgang eines Deals stark.

    • Vertrauen
    • Zeit und Fokus

17. 17.Passe deine Preisstrategie an: Überprüf deine Preisstrategie regelmäßig und passe sie an. Stütz dich dabei auf Kundenfeedback und Marktveränderungen. So bleibst du wettbewerbsfähig.

    • ROI und Wert
    • Lernen und Wachsen
    • Wettbewerb

18. 18.Steuere Risiken: In der Post-Mortem-Analyse verlorener Deals erkennt ihr Risiken. Entwickle Strategien, um diese Risiken zu steuern und zu mindern.

    • Einwände und Risiko

19. 19.Schließ den Feedback-Kreis: Sorg dafür, dass ihr Lessons Learned sammelt. Speist sie dann systematisch in alle relevanten Teile von Vertriebs- und Produktentwicklungsprozess zurück.

    • Lernen und Wachsen
    • Technik und Integration

20. 20.Erkenne an und belohne: Richte ein System ein. Es erkennt und belohnt die aktive Mitarbeit von Teammitgliedern an den Lessons Learned. Belohne auch, wer Änderungen umsetzt, die zu Verbesserungen führen.

    • Lernen und Wachsen
    • Teamwork

21. 21.Visualisier die Daten: Stell Gewinne und Verluste grafisch dar. So erkennt das Team Trends und Ausreißer auf einen Blick. Und ihr seht schnell, wo Handlungsbedarf besteht.

    • Visuals und Folien
    • Teamwork

22. 22.Lernt voneinander: Organisier regelmäßige Peer-Learning-Sessions. Dort teilen Teammitglieder ihre Erfahrungen und Best Practices aus gewonnenen und verlorenen Deals.

    • Lernen und Wachsen
    • Vorbereitung
    • Teamwork

23. 23.Mach Retrospektiven mit Kunden: Führ bei laufenden Beziehungen regelmäßig Retrospektiven mit dem Kunden durch. Sprich darüber, was gut läuft und was besser werden könnte. So bleibt ihr auf einer Linie, und der Kunde bleibt zufrieden.

    • Lernen und Wachsen
    • Vertrauen

24. 24.Spiel Szenarien durch: Nutz die Lessons Learned, um verschiedene Vertriebsszenarien zu entwickeln und zu üben. So ist das Team auf unterschiedliche Kundensituationen vorbereitet und wird anpassungsfähiger.

    • Kundenbedarf und Fit
    • Vorbereitung
    • Lernen und Wachsen

25. 25.Verknüpf es mit dem Produktfeedback: Gib relevantes Kundenfeedback systematisch an das Produktteam weiter. So kann es Funktionen verfeinern oder neue Produkte entwickeln, die der Markt braucht.

    • Lernen und Wachsen
    • Technik und Integration
    • Teamwork

26. 26.Verfolg die Umsetzung der Änderungen: Verfolg, wie Änderungen aus den Lessons Learned umgesetzt werden und was sie bewirken. So stellst du sicher, dass sie die gewünschten Ergebnisse bringen.

    • Lernen und Wachsen

27. 27.Überarbeite deine Sales Playbooks: Aktualisier deine Sales Playbooks regelmäßig mit neuen Erkenntnissen und Strategien aus den Lessons Learned. So bleibt dein Vertriebsansatz aktuell und wirksam.

    • Lernen und Wachsen
    • In Kontakt bleiben

28. 28.Erweitere dein Trainingsmaterial: Ergänz dein Trainingsmaterial laufend um neue Erkenntnisse, Fallstudien und verfeinerte Ansätze. So hat jedes Teammitglied das aktuelle Wissen und die nötigen Fähigkeiten.

    • Lernen und Wachsen
    • Vertrauen
    • Teamwork

29. 29.Hol dir Impulse von außen: Hol ab und zu externe Experten für Trainings oder Workshops dazu. Das bringt frische Sichtweisen, die deine Lessons Learned bereichern.

    • Lernen und Wachsen
    • In Kontakt bleiben

30. 30.Bau einen Wissensspeicher auf: Richte einen zentralen digitalen Speicher ein, in dem alle Lessons Learned, Best Practices und Kundenfeedbacks liegen. Mach ihn für das ganze Team leicht zugänglich. So entsteht eine Kultur, in der ihr Wissen teilt.

    • Dokumentation
    • Lernen und Wachsen
    • Vorbereitung