Return on Investment (ROI) und Wertberechnung

Return on Investment (ROI)

ROI und Wertberechnung sind im Presales wichtig. Heutige Kunden wollen genau verstehen, welchen Nutzen und Wert ihre Investition bringt. Dazu gehört der greifbare Ertrag. Dazu gehört aber auch der nicht greifbare Wert einer Lösung. Das sind die wichtigsten Punkte:

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Vom Pain zum ROI, mit Beispielzahlen. Nutze die Zahlen des Kunden.

Warum ROI im Presales zählt

Vertrauen durch Belege: Der ROI belegt konkret den Wert deines Produkts. Das schafft Vertrauen bei möglichen Kunden.

Werkzeug für den Vergleich: Kunden vergleichen oft mehrere Lösungen. Der ROI ist dabei eine zentrale Kennzahl. Er zeigt, welche Investition sich am meisten lohnt.

Überall verständlich: Den ROI versteht jeder. So bringt er die Interessen vieler Stakeholder (Beteiligte) beim Kunden zusammen.

Den ROI zerlegen

Definition: Der ROI misst den Gewinn oder Verlust einer Investition im Verhältnis zu ihren Kosten.

Berechnung: Die Formel lautet ROI = [(Gewinn aus der Investition - Kosten der Investition) / Kosten der Investition] x 100 %. Dafür musst du Nettogewinn und Investitionskosten kennen. Das ist nicht leicht. Es gibt oft versteckte Kosten oder unerwartete Gewinne.

Die Kosten bestimmen

Arten von Kosten: Zu den Kosten zählen direkte Kosten und Kosten der Einführung. Dazu kommen Wartungskosten und Opportunitätskosten.

SaaS-Geschäftsmodell: Bei SaaS-Lösungen sind die Kosten oft besser planbar. Dazu tragen mehrere Dinge bei: Abo-Preise, weniger Kosten für Infrastruktur und Hardware, zentrale Updates und Wartung sowie transparente Preismodelle.

Den Nettogewinn der Investition berechnen

Direkter Nutzen und operative Effizienz: Dazu zählen unmittelbare Gewinne und Einsparungen. Hinzu kommen Effizienzgewinne durch bessere Abläufe.

Langfristiger strategischer Wert und nicht greifbarer Nutzen: Hierzu gehört Nutzen bei Marktposition, Markentreue und Entscheidungen. Dazu zählen auch das Markenbild, die Zufriedenheit der Mitarbeitenden und das Kundenerlebnis.

Hürden bei der Berechnung des Nutzens

Schwankung und langfristige Wirkung: Der Nutzen kann stark schwanken. Oft zeigt er sich erst mit der Zeit. Das gilt besonders für strategischen Wert und nicht greifbaren Nutzen.

Äußere Faktoren und Qualität der Einführung: Einflüsse von außen wirken stark auf den Nutzen einer Investition. Das gilt auch für die Qualität der Einführung.

Schwierige Messung: Nutzen genau zu messen ist schwer, vor allem nicht greifbaren Nutzen. Dafür brauchst du ausgereifte Werkzeuge und Methoden.

Wertberechnung

Ein überzeugendes Wertversprechen ist ein Kernstück im Presales. Es gibt dem ROI Kontext. Neben dem finanziellen Ertrag beschreibt es greifbaren und nicht greifbaren Nutzen. Dieser Nutzen ist auf Bedarf und Sorgen des Kunden zugeschnitten. So baust du ein starkes Wertversprechen auf:

Die Pain Points des Kunden ansprechen: Versteh die Herausforderungen des Kunden. Sag klar, wie deine Lösung genau sie löst. So zeigst du Empathie und echtes Verständnis für seine Lage.

Greifbaren und nicht greifbaren Nutzen verbinden: Kombiniere messbare Vorteile wie gesparte Kosten und Zeit mit qualitativem Nutzen. Denk an ein besseres Markenbild oder eine höhere Motivation im Team.

Das Angebot zukunftssicher machen: Zeig, dass die Lösung den heutigen Bedarf erfüllt. Zeig dann, wie sie mitwächst und sich an künftige Herausforderungen anpasst. So bleibt sie lange relevant.

Dich vom Wettbewerb abheben: Stell heraus, was dein Angebot besonders macht. Konzentrier dich auf Funktionen, Support oder Innovation, die dich von Alternativen im Markt unterscheiden.

Echte Belege liefern: Stütz deine Aussagen mit Erfolgsgeschichten oder Stimmen anderer Kunden. Das belegt den Wert der Lösung konkret.

Einfach und klar: Halte das Wertversprechen kurz und verständlich. Verzichte auf Fachjargon. Setz auf klare Aussagen.

Bedenken vorwegnehmen: Greif mögliche Vorbehalte des Kunden schon im Wertversprechen auf. Das räumt Zweifel aus und zeigt, dass du gründlich bist.

Dein Publikum kennen: Richte das Wertversprechen auf die Interessen und Sorgen der einzelnen Stakeholder aus, etwa CTO und CFO. Das zeigt, dass du ihre Prioritäten verstehst.

Einfache Integration betonen: Versichere dem Kunden, dass die Lösung zu seinen Systemen passt und sich leicht integrieren lässt. So nimmst du Sorgen vor Störungen oder schwierigen Umstellungen.

Support nach dem Kauf hervorheben: Zeig dem Kunden, dass Support, Schulungen und Ressourcen auch nach dem Kauf bereitstehen. Das beweist dein Interesse an einer langen Partnerschaft und am Erfolg des Kunden.

Werkzeuge und Techniken für ROI und Wertberechnung

ROI-Rechner: Diese Software-Tools sind auf bestimmte Branchen oder Lösungen zugeschnitten. Sie berechnen den ROI automatisch aus den eingegebenen Werten. The ROI Shop ist ein solches Tool und kann deinem Unternehmen viel nützen.

Sieh dir unsere aktuelle Software-Empfehlung an (öffnet in neuem Tab)

Fallstudien: Erfolgreiche frühere Einführungen sind praktische Beispiele für einen erreichten ROI. Das wirkt besonders stark, weil es echte Belege sind.

Branchen-Benchmarks: Branchendaten und Benchmarks geben deiner ROI-Prognose einen realistischen Rahmen.

Beratungen: Arbeite mit Beratungen wie Accenture, KPMG und anderen zusammen. So machst du deinen ROI wasserdicht.