Warum Vertriebler Presales-Skills brauchen und wie sie diese lernen

Die Grenze zwischen Sales und Presales verschwimmt. Vertriebler konzentrieren sich auf den Abschluss. Wer zentrale Presales-Fähigkeiten dazulernt, verschafft sich einen Vorsprung. Er bindet Käufer früher ein, baut schneller Vertrauen auf und schneidet Lösungen besser zu.

Hier liest du, warum Vertriebsprofis ihre Presales-Fähigkeiten schärfen sollten und wie das geht.

Warum Vertriebler Presales-Skills brauchen

1️⃣ Schneller Vertrauen bei Kunden aufbauen

Vertriebler sind oft der erste Kontakt für potenzielle Kunden. Mit Presales-Fähigkeiten wie der Discovery (Bedarfsklärung) entsteht früh Vertrauen. Du gehst beratend vor. So verstehst du die Probleme des Kunden gründlich, bevor du eine Lösung anbietest.

2️⃣ Besser lösungsorientiert verkaufen

Presales-Profis können technische Features (Produktfunktionen) in echten Geschäftswert übersetzen. Vertriebler, die das lernen, können ihr Produkt besser als die ideale Lösung positionieren. Sie klären technische Bedenken und richten sich an den Geschäftszielen aus. So brauchen sie seltener einen technischen Kollegen an ihrer Seite.

3️⃣ Mehr Abschlüsse

Wer Presales-Techniken wie zugeschnittene Demos und strategischen Umgang mit Einwänden beherrscht, qualifiziert Leads (Kontakte mit Kaufinteresse) besser. Er räumt Zweifel früh aus und führt Interessenten sicher durch die Buying Journey (öffnet in neuem Tab).

4️⃣ Komplexe Verkaufszyklen meistern

Im modernen B2B-Vertrieb gibt es viele Stakeholder (Beteiligte) und längere Zyklen. Hier zählt es, Buyer Personas zu verstehen, technische Evaluierungen zu steuern und Entscheider gut einzubinden. Ein Vertriebler mit Presales-Skills führt das Buying Team leichter hindurch.

Wie Vertriebler Presales-Skills lernen

🕵️ 1. Beherrsche die Kunst der Discovery

Die besten Vertriebler decken mit ihren Fragen die echten Pain Points (konkrete Probleme) hinter dem Bedarf eines Interessenten auf. Nutze Frameworks wie Functional and Technical Discovery (öffnet in neuem Tab) (FTD). So findest du das Kernproblem, bevor du eine Lösung positionierst.

✅ Nächster Schritt: Üb in Calls aktives Zuhören. Konzentrier dich auf die Probleme des Kunden, bevor du pitchst.

📖 2. Lerne deine Produkte und ihre Sprache kennen

Zu oft verlassen sich Vertriebler darauf, dass Presales die technischen Gespräche führt. Verstehe aber, was du verkaufst, wie es funktioniert und warum es zählt. Dann wirst du für deine Kunden ein stärkerer Berater.

Dazu gehört, Folgendes zu wissen:

🔹 Wie sich dein Produkt in die bestehenden Systeme des Kunden einfügt

🔹 Was deine Lösung vom Wettbewerb unterscheidet

🔹 Die Sprache der Branche und die wichtigsten Pain Points der verschiedenen Buyer Personas

Verschiedene Käufer haben verschiedene Prioritäten. Lerne, was deine Buyer Personas mögen, was sie nicht mögen und was sie von einer Lösung erwarten. Wenn du dich in den Kunden hineinversetzt, entwickelst du Empathie, und deine Botschaft wirkt stärker.

✅ Nächster Schritt: Begleite eine Presales-Demo als Beobachter und frag die technischen Teams nach typischen Kundenbedenken. Lerne die Sprache deiner Käufer und nutze sie in deinen Verkaufsgesprächen.

🎭 3. Halte zugeschnittene Demos, die eine Geschichte erzählen

In einer guten Demo sieht der Interessent sich selbst mit der Lösung arbeiten. Im Vertrieb ist es deine Aufgabe, eine überzeugende Value Story um das Produkt zu bauen.

Ein häufiger Fehler: Presales redet zwei Stunden am Stück in einem technischen Monolog. Das ist anstrengend für das Presales-Team und langweilig für das Publikum. Probier es so:

🔹 Mach die Demo lebendig: Wechselt alle paar Minuten, wer spricht. So bleibt die Aufmerksamkeit hoch.

🔹 Sales steuert „Geschichten von der Front“ bei: Echte Beispiele, Kundenstimmen und Fälle, die den Wert zeigen, machen die Lösung greifbar.

🔹 Probt vorher: Sorgt dafür, dass die Übergänge zwischen Sprechern und Abschnitten natürlich wirken.

🔹 Bezieht das Publikum ein: Arbeitet zwischen den Folien mit Fragen, Umfragen oder Szenarien.

✅ Nächster Schritt: Tu dich mit jemandem aus dem Presales-Team zusammen und probt eine gemeinsame Demo. Sales liefert den geschäftlichen Kontext, Presales die technische Tiefe.

⚙️ 4. Werde technisch sattelfest

Du musst kein Ingenieur sein. Aber wenn du Produktarchitektur, Integrationen und Use Cases (Anwendungsfälle) verstehst, gehst du sicherer in technische Gespräche. Außerdem brauchst du das Presales-Team nicht mehr für jedes Gespräch.

✅ Nächster Schritt: Nimm dir Zeit mit deinem technischen Team und lass dir zeigen, wie dein Produkt unter der Haube funktioniert.

🤝 5. Arbeite eng mit Presales-Teams zusammen

Sales- und Presales-Teams, die eng zusammenarbeiten, schließen mehr Deals (Verkaufsprojekte) ab. Vertriebler, die diese Partnerschaft leben, verstehen Kundenbedarf, technische Machbarkeit und Abgrenzung vom Wettbewerb besser.

✅ Nächster Schritt: Nimm an Presales-Meetings teil. Schau dir an, wie das Team mit Einwänden umgeht und Lösungen entwickelt.

🎓 6. Investiere in Training und Zertifizierung

Viele Unternehmen bieten Presales-Trainings an, die Discovery, Storytelling und Demo-Techniken abdecken. Strukturiertes Lernen bringt dich schneller voran.

✅ Nächster Schritt: Such nach Kursen wie dem PreSales Mastery Course, die dich strukturiert anleiten.

💡 Zum Schluss: Löse das Problem des Kunden

Ein guter Presales-Profi ist kein „Demo-Jockey“, der Features durchklickt. Er will ein echtes Geschäftsproblem lösen.

Als Vertriebler solltest du genauso denken. Verkauf, weil du einen Bedarf deckst. Die Provision kommt dann von selbst.

Denk an die berühmte Szene aus The Wolf of Wall Street: „Sell me this pen.“

Die beste Antwort zählt nicht die Eigenschaften des Stifts auf. Sie weckt einen Bedarf. Dein Job ist es, dem Kunden klarzumachen, warum er deine Lösung braucht und wie sie sein Problem löst. Zeig ihm auch, warum sich die Investition lohnt.

Die besten Vertriebler sind vertrauenswürdige Berater. Bau Glaubwürdigkeit auf und löse echte Geschäftsprobleme. Dann musst du nie wieder einen Deal mit Druck durchdrücken.