Was der gescheiterte Launch des Humane AI Pin über den Bedarf an Presales lehrt

Einleitung: Eine Produktdemo geht schief

2024 kam der lang erwartete Humane AI Pin mit hohen Erwartungen auf den Markt. Er versprach eine neue Art, mit Computern umzugehen. Ein KI-gestütztes Wearable ohne Bildschirm sollte das Smartphone ersetzen. Der Hype war riesig. Doch als es darum ging, das Produkt zu zeigen… fiel es durch.

Die Live-Demos wirkten holprig, und die Sprachbefehle gingen daneben. Das Publikum wusste nicht, worin der echte Wert des Geräts lag. Statt Begeisterung gab es Skepsis und Memes, die sich über die fehlende Alltagstauglichkeit lustig machten.

Was ist schiefgelaufen? Und noch wichtiger: Wie hätte ein Presales-Team diesen Launch retten können?

Hier der Link zum Launch-Video: https://youtu.be/9lNIwOOMVHk?si=khNRQe7kTdCDcXaq (öffnet in neuem Tab)

Die wichtigsten Fehler in der Präsentation des Humane AI Pin

1. Features statt Wert im Fokus Die Demo drehte sich um die Funktionen des Produkts. Beispiele sind Nachrichten senden, suchen und Texte übersetzen. Warum man das alles brauchen sollte, blieb offen. Ein starker Presales-Profi hätte eine Value Story gebaut. Sie hätte gezeigt, warum man das Gerät jeden Tag nutzen will.
2. Technische Pannen ohne Plan B Die Spracherkennung kam in Echtzeit ins Straucheln. Befehle funktionierten nicht wie erwartet. Und der KI-Assistent gab holprige, nutzlose Antworten. Ein Presales-Team hätte diese Risiken vorhergesehen. Es hätte einen Demo-Ablauf gebaut, der die Stärken zeigt und Pannen im Live-Betrieb klein hält.
3. Kein klarer Use Case Der AI Pin sollte das Smartphone ersetzen. Aber es gab keine klare Buyer Persona (öffnet in neuem Tab) und keinen Marktbedarf, der diesen Anspruch gestützt hätte. Presales hätte für eine gezielte Botschaft gesorgt, die bei einer bestimmten Zielgruppe ankommt. Das hätten Technikfans sein können, Berufstätige oder Menschen, die auf Barrierefreiheit angewiesen sind.
4. Keine Demo-Automatisierung Humane setzte komplett auf eine Live-Präsentation und holte sich damit viele Risiken auf die Bühne. Presales-Experten nutzen oft Demo-Automatisierung. Kontrollierte, vorab aufgezeichnete Abläufe ersparen dir die Blamage auf der Bühne.

Warum Presales unverzichtbar ist! Auch bei „selbsterklärenden“ Produkten

Manche werden sagen, der Humane AI Pin war ein intuitives Produkt, das kaum Presales brauchte. Dieser Fall beweist aber: Auch Produkte, die einfach wirken, profitieren von einem Presales-Ansatz.

Viele glauben, Presales sei nur bei komplexen Enterprise-Lösungen nötig. Doch auch scheinbar einfache Produkte brauchen eine überzeugende Geschichte, eine klar passende Zielgruppe und eine fehlerfreie Demo.

So hätte Presales die Geschichte verändern können:

✅ Von Features zu Wert: Statt „Schau, was es kann“ hätte es geheißen: „So verändert es dein Leben.“

✅ Eine Buyer-Persona-Strategie: Eine klare, auf die richtige Zielgruppe zugeschnittene Botschaft hätte die allgemeine Verwirrung verhindert.

✅ Ein geschärfter Demo-Ablauf: Ein klarer roter Faden hätte die Präsentation vor der Peinlichkeit bewahrt.

✅ Kontrollierte Demo-Automatisierung: Eine Mischung aus Live- und aufgezeichneten Teilen hätte für ein fehlerfreies Erlebnis gesorgt.

Brauchst du ein Presales-Team?

Das Scheitern des Humane AI Pin zeigt beispielhaft, was passiert, wenn einem Unternehmen Presales-Know-how fehlt. Die Lektion reicht weit über KI-Startups hinaus. Jedes Unternehmen sollte sich fragen, ob es ein Presales-Team braucht.

Wann brauchst du kein Presales-Team?

Nicht jedes Unternehmen braucht eine Presales-Funktion. Das gilt, wenn dein Unternehmen:

• Einfache Produkte mit wenig Beratungsbedarf verkauft: Ist dein Produkt unkompliziert und selbsterklärend, reicht vielleicht ein starkes Marketing- oder Customer-Success-Team. Das trifft auf viele SaaS-Lösungen im Self-Service zu.
• Ein Vertriebsteam mit technischem Know-how hat: Manchmal kennen Vertriebler das Produkt sehr gut. Dann können sie technische Gespräche ohne eigenes Presales führen.
• In einem schnellen Vertriebsmodell arbeitet: Ist dein Verkaufszyklus kurz (Tage oder Wochen) und transaktional, bremst eine zusätzliche Presales-Ebene eher.

Trotzdem gilt: Auch bei scheinbar einfachen Produkten kann ein Presales-Experte viel bewirken. Presales macht aus einer Demo voller Features (Produktfunktionen) ein Gespräch über Wert. Das verbessert das Kauferlebnis.

Wann wird ein Presales-Team unverzichtbar?

Ein Presales-Team lohnt sich, wenn:

1. Dein Produkt komplex ist: Braucht deine Lösung ausführliche Erklärungen, technische Anpassungen oder Integrationen? Dann sorgen Presales-Profis dafür, dass Interessenten den vollen Wert sehen.
2. Dein Vertrieb Deals (Verkaufsprojekte) wegen technischer Bedenken verliert: Vertriebler scheitern oft an Kundeneinwänden oder können technische Unterschiede nicht erklären. Dann springt ein Presales-Team ein.
3. Dein Verkaufszyklus lang und hart umkämpft ist: Deals dauern Monate, und mehrere Entscheider sind beteiligt. Dann hält Presales den Deal in Bewegung. Es informiert die Käufer und wiederholt den Wert.
4. Du an Enterprise-Kunden verkaufst: Enterprise-Käufer erwarten zugeschnittene Lösungen, gründliche technische Prüfungen und Proof-of-Concept-Projekte (POC (öffnet in neuem Tab)). Ein Presales-Team macht diesen Prozess reibungsloser.
5. Du Gewinnquote und Deal-Größe steigern willst: Presales-Profis wissen, wie man den ROI (öffnet in neuem Tab) (Rendite einer Investition) zeigt. Sie richten Lösungen auf geschäftliche Pain Points (konkrete Probleme) aus. Das führt oft zu größeren, strategischeren Deals.
6. Du Produktdemos und Demo-Automatisierung verbessern willst: Presales-Teams machen Demos relevant für das Publikum. Sie können auch Demo-Automatisierung einführen. Dann erleben Interessenten die Lösung in ihrem eigenen Tempo, und Qualität und Personalisierung bleiben hoch.

Was ein starkes Presales-Team fürs Geschäft bringt

Unternehmen, die in Presales investieren, sehen oft greifbare Vorteile:

✅ Höhere Gewinnquoten: Deals kommen eher zustande, wenn Interessenten klar sehen, dass das Produkt passt.

✅ Kürzere Verkaufszyklen: Presales räumt Hürden aus dem Weg, weil es Einwände früh klärt.

✅ Zufriedenere Kunden: Das Onboarding läuft besser, weil die Erwartungen richtig gesetzt sind.

✅ Stärkere Position im Wettbewerb: Ein gutes Presales-Team macht aus technischen Vorteilen überzeugende Business-Geschichten.

✅ Bessere Demos: Presales macht aus Feature-Rundgängen Geschichten über den Wert für den Kunden.

B2B-Käufer sind so gut informiert wie nie. Sie recherchieren, bevor sie mit Anbietern sprechen. Und wenn sie es tun, erwarten sie Gespräche mit Substanz, in denen es um Wert geht. Presales sorgt dafür, dass dein Team darauf vorbereitet ist.

Die Lektion für jedes Tech-Unternehmen

Der Launch des Humane AI Pin zeigt es deutlich. Egal wie innovativ dein Produkt ist: Eine schlechte Demo kann seinen Schwung zunichtemachen.

Presales übersetzt Technik in greifbaren Geschäftswert. Das gilt für KI-Wearables genauso wie für SaaS-Plattformen oder Cybersecurity-Lösungen.

Hätte Humane in ein starkes Presales-Team investiert, wäre aus der Skepsis vielleicht Begeisterung geworden.

Zum Schluss: Presales oder kein Presales?

Wenn dein Produkt viel Erklärung beim Kunden braucht, ist ein Presales-Team ein Wettbewerbsvorteil. Aber auch bei einfachen Lösungen kann ein Presales-Profi das Gespräch verbessern. Er lenkt es weg vom Feature-Pitch hin zum Value Selling.

Die Frage ist einfach: Verkaufen deine Vertriebler deine Lösung wirksam? Oder verlieren sie Deals, weil sie Kundenbedarf und Produktfähigkeiten nicht zusammenbringen?

Wenn Letzteres zutrifft, ist es vielleicht Zeit, eine Presales-Funktion aufzubauen.

Wenn du mehr über Presales lernen willst, schau auf www.presales-handbook.com (öffnet in neuem Tab) vorbei. Hol dir das PreSales Handbook (öffnet in neuem Tab) oder mach den PreSales Mastery Course (öffnet in neuem Tab).