The PreSales Handbook, 2. Auflage, ist heute erschienen

Die 2. Auflage von The PreSales Handbook ist heute erschienen.

Ich habe sie geschrieben, weil sich der Job verändert hat. In den letzten zwölf Monaten ist KI vom Rand des PreSales in fast jeden Schritt eines Deals gewandert. Käufer fragen einen Assistenten nach dir, bevor sie dich fragen. Ein Notetaker sitzt in den meisten Calls. Eine Discovery-Zusammenfassung oder eine Recap-Mail dauert Minuten. Demo-Agents zeigen ein Produkt, ohne dass ein Solution Consultant (öffnet in neuem Tab) im Raum ist.

Die erste Auflage hat KI als etwas am Horizont behandelt. Heute gehört sie zum Arbeitsalltag.

Meine Sicht, und du darfst widersprechen: KI hat den Solution Consultant (SC) nicht überflüssiger gemacht. Sie hat verändert, wo der SC seinen Platz verdient. Entwürfe schreiben ist billig geworden. Urteilsvermögen, Qualifizierung, den Raum lesen und für ein Versprechen geradestehen kosten so viel wie immer.

Was neu ist, in Kürze

Mehr Struktur, weniger Wiederholung. Das Buch hat 30 Kapitel in acht Teilen, vorher waren es 24. Jedes Thema wird einmal erklärt, andere Kapitel verweisen darauf. Die Demo füllt jetzt sechs Kapitel, von der Frage, warum sie überzeugt, bis zu den zwei Tagen danach. Dazu kommen Demo-Automatisierung und Demo-Agents.

Ein neues Kapitel zu KI. Kapitel 29 behandelt PreSales im Zeitalter der KI an einer Stelle. Es ist das einzige Kapitel, das Produkte nennt, weil sich Produkte schneller ändern als Bücher.

Eine Box "In 2027" in jedem Handwerkskapitel. Eine kurze Box dazu, was KI an genau dieser Aufgabe verändert hat.

Mein Fazit statt Key Takeaways. Jedes Kapitel endet jetzt mit meinem eigenen Urteil und einer kurzen Liste, was du tun und was du lassen solltest.

Über 80 neue Diagramme. Für diese Auflage gezeichnet. Sie tragen, wofür früher Seiten Text nötig waren.

Neues Material dort, wo sich der Job weiterbewegt hat. MEDDPICC (öffnet in neuem Tab) steht jetzt neben BANT. Der Value Case umfasst Amortisation, Total Cost of Ownership und die Kosten des Nichtstuns. Der technische Win bekommt einen eigenen Abschnitt, ebenso der Hybrid-Meetingraum.

Geprägt von 65 Experten. Dazu kommen die Interviews für mein drittes Buch, 1000 Years of PreSales.

Die fünf Regeln auf dem Cover sind gleich geblieben: Discover, Qualify Hard, Tell the Story, Listen und Stay Honest. KI hat jede von ihnen schwerer zu fälschen gemacht.

Ein Vorgeschmack: Dein Jahr hat weniger Deal-Slots, als du denkst

Hier ein kurzer Auszug aus Kapitel 7, Qualify Early, Qualify Hard. Ich habe ihn gewählt, weil es das Kapitel ist, das ich mir in meinem ersten Jahr gewünscht hätte.

Nimm einen Solution Consultant mit einer Quote von 1,5 Millionen Dollar. Er ist gut. Er gewinnt etwa 35 Prozent seiner Deals. Ein typischer Deal ist 300.000 Dollar wert und kostet 80 bis 160 Stunden.

Steckt er alle 1.600 Arbeitsstunden in Deals, kann er 10 bis 20 Opportunities bearbeiten. Jetzt wird es realistisch. Er verbringt 70 Prozent seiner Zeit mit Deals und 30 Prozent mit Lernen. Dann bleiben 1.120 Stunden. Das sind sieben bis 14 Opportunities.

Bei 35 Prozent Abschlussquote ergeben die Wins 0,74 bis 1,47 Millionen Dollar. Selbst der schnelle Consultant landet knapp unter der Quote.

Du hast jedes Jahr eine kleine, feste Zahl an Deal-Slots. Jeder Slot, den du an einen Deal vergibst, den du nicht hättest annehmen sollen, ist weg. Bei dieser Deal-Größe und Abschlussquote ist jeder Slot etwa 105.000 Dollar erwarteten Umsatz wert.

Darum ist "Könnten wir das gewinnen?" die falsche Frage. Fast jeden Deal könnte irgendjemand gewinnen. Frag lieber: "Sind die Stunden in diesem Deal besser angelegt als in meinen anderen Deals?"

Mein Fazit vom Ende des Kapitels: Hart zu qualifizieren ist die wichtigste Disziplin im Buch. Ich habe sie als Letzte gelernt. Als junger SC habe ich mich daran gemessen, wie beschäftigt ich war. Beschäftigt zu sein ist nicht das Ziel. Die meisten schlechten Deals waren im ersten Monat zu erkennen. Wir haben sie weiterverfolgt, weil wir hofften.

Das ganze Kapitel geht weiter. Es beziffert einen einzelnen Deal über acht Monate mit 24.000 Dollar direkter Arbeitszeit. Es ordnet BANT dem MEDDPICC zu und zeigt die drei Buchstaben, die die meisten späten Niederlagen verursachen. Es ergänzt die zwei Gates, das kommerzielle und das technische. Am Ende steht, wie du in drei Schritten Nein sagst, sodass Kunden wiederkommen. Auch auf der Handbook-Seite findest du das Thema, unter Qualifizierung (öffnet in neuem Tab).

Wer was lesen sollte

Neu im PreSales? Lies die Teile I bis IV der Reihe nach. Sie folgen einem Deal vom ersten Gespräch bis zum Proof of Value (öffnet in neuem Tab).

Erfahrener SC? Nutz die Problemtabelle vorn im Buch und spring zu deinem Kapitel. Lies danach die Boxen "In 2027" und Kapitel 29.

Führst du ein Team? Fang mit Teil VII an, dann Kapitel 7 und 10. Bei der Qualifizierung gewinnt oder verliert dein Team seine Stunden.

Die 2. Auflage holen

Die 2. Auflage gibt es ab sofort als Taschenbuch, Hardcover und Kindle. Sie ist neu auf Deutsch und auf Englisch.

• Amazon Deutschland, deutsche Ausgabe (öffnet in neuem Tab)
• Amazon Deutschland, englische Ausgabe (öffnet in neuem Tab)
• Amazon US und andere Länder: siehe die Buchseite (öffnet in neuem Tab).

Wenn du die erste Auflage gelesen hast: danke. Dein Feedback hat diese geprägt. Sag mir, welches Kapitel du im nächsten Newsletter sehen willst.

Themen im Buch

• Was PreSales ist und warum es im SaaS-Geschäftsmodell zählt
• Die Rolle des PreSales-Profis
• Die Buying- und Selling-Journey
• Einen Champion aufbauen
• Sales Discovery
• Qualify Early, Qualify Hard
• Funktionale und technische Discovery (öffnet in neuem Tab)
• Discovery-Zusammenfassung und Opportunity Scoping Document (öffnet in neuem Tab) (OSD)
• Technische und funktionale Qualifizierung (TFQ (öffnet in neuem Tab))
• Return on Investment (öffnet in neuem Tab) (ROI) und Wertberechnung
• Die Demo (Tell the Story)
• Demo-Automatisierung
• Proof of Concept (POC)
• Der RFX (öffnet in neuem Tab)-Prozess (RFI, RFP, RFQ)
• Einwandbehandlung (öffnet in neuem Tab)
• Closing
• Close Won und Close Lost: Lessons Learned (öffnet in neuem Tab)
• Auf dem Laufenden bleiben
• Dokumentation und Wissensaustausch
• Wettbewerb
• Personal Branding für PreSales-Profis
• PreSales-Führung
• Metriken und KPIs im PreSales