Die 19 wichtigsten Schwerpunkte für Presales im Jahr 2025

Presales verändert sich auch 2025. Neue Technik, andere Erwartungen der Käufer und der Bedarf an besseren Geschichten treiben den Wandel.

Mitte letzten Jahres haben meine Familie und ich etwas Neues ausprobiert: ein Challenge-Board. Die Idee war einfach, aber spannend!!! Wir stellen uns selbst und gegenseitig Aufgaben. Für jede gemeisterte Challenge gibt es Punkte. Wer genug Punkte sammelt, gewinnt einen Preis.

Anfangs waren wir nicht sicher, ob das klappt. Schnell wurde es für alle zur Lieblingsbeschäftigung, auch für die Kinder. Manche Challenges waren lustig, etwa „Lerne einen neuen Tanzschritt“ (unser Jüngstes hat das perfekt hinbekommen). Andere holten uns aus der Komfortzone. Etwa „Koche ohne Hilfe ein Essen für die Familie“ oder „Schaffe eine Woche ohne Bildschirm“. Wir hatten sogar Gruppenaufgaben, zum Beispiel eine Familienwanderung oder gemeinsam ein neues Spiel lernen.

Zum Jahresbeginn füllen wir das Board mit neuen Challenges. Die Begeisterung steckt an, und die Kinder hecken schon kreative (und leicht freche) Aufgaben für uns aus. Das Board bringt uns näher zusammen, und wir feuern uns gegenseitig an.

Und deine persönlichen und beruflichen Challenges für dieses Jahr? Für Presales sind das die 19 Bereiche, die ich dieses Jahr in den Vordergrund stellen würde:

1. Beherrsche das Storytelling

Richte deine Geschichten auf die Pain Points (konkreten Probleme) und Ziele des Kunden aus. Nutze sie in Demos und Gesprächen.

Warum das wichtig ist: Geschichten schaffen eine emotionale Verbindung. Dein Produkt bleibt im Gedächtnis. Eine gute Geschichte zeigt, wie deine Lösung die drängendsten Probleme des Kunden löst.

Tipp zum Umsetzen: Bau dir eine „Story-Bibliothek“ mit Vorlagen für bestimmte Branchen oder Szenarien auf. Nutze Frameworks wie die „Heldenreise“, um deine Geschichten aufzubauen.

2. Personalisiere deine Demos

Standard-Demos sind von gestern. Schneide jede Demo auf die Bedürfnisse und Ziele des Kunden zu.

Warum das wichtig ist: Eine Standard-Demo langweilt Kunden. Eine personalisierte Demo zeigt, dass du zugehört hast.

Tipp zum Umsetzen: Führ vor der Demo einen Discovery-Call mit den Stakeholdern (Beteiligten). Nutze die Erkenntnisse, um eine Präsentation zu skripten, die sich auf ihre Pain Points und Ziele konzentriert.

3. Mach Buyer Enablement zur Priorität

Erklär deinen Käufern den Prozess. Hilf ihnen, gut informiert zu entscheiden. Und stimmt die Erwartungen früh ab.

Warum das wichtig ist: Gut informierte Käufer entscheiden besser. Wenn du sie durch den Prozess führst, gibt es weniger Reibung und mehr Vertrauen.

Tipp zum Umsetzen: Teile einen „Buyer's Guide“ oder eine „Buying Journey (öffnet in neuem Tab)“. Darin stehen alle Phasen des Kaufprozesses, die Rollen der Käufer und wie du sie unterstützt. Unter diesem Link findest du eine Standard-Buying- und Selling-Journey: presales-handbook.com/journey/selling-journey (öffnet in neuem Tab)

4. Nutze KI und Automatisierung

Setz KI-Tools ein. Sie personalisieren Gespräche, sagen Bedürfnisse der Kunden voraus und automatisieren Routineaufgaben.

Warum das wichtig ist: Jede Aufgabe, die ein Tool übernimmt, gibt dir Zeit für strategische Arbeit.

Tipp zum Umsetzen: Nutze KI-Tools wie ChatGPT für personalisierte Follow-ups (Nachfassen). Automatisiere die Terminplanung mit Plattformen wie HubSpot oder nutze ein persönliches CRM wie Dex (https://getdex.com/invite/r/9uoIZPOey2Sgeb5ttaJDcCeBSlp1 (öffnet in neuem Tab)).

5. Arbeite beratend

Tritt als Trusted Advisor (vertrauter Berater) auf. Biete echte Einsichten und hör auf, Produkte zu drücken.

Warum das wichtig ist: Kunden vertrauen Beratern mehr als Produktverkäufern. Ein beratender Ansatz verbindet deine Lösung mit ihren größeren Zielen.

Tipp zum Umsetzen: Sprich erst über die Ziele des Kunden, dann über Funktionen. Stell offene Fragen wie: „Welche Herausforderungen willst du dieses Jahr lösen?“

6. Arbeite über Teamgrenzen hinweg

Stärke die Beziehung zu Sales, Produkt und Marketing. So tretet ihr geschlossen auf und seid bei der Strategie besser abgestimmt.

Warum das wichtig ist: Sind die Teams einig, hört der Kunde vom ersten Call bis zum Vertrag dieselbe Botschaft.

Tipp zum Umsetzen: Plane wöchentliche Abstimmungen mit den wichtigsten Teams. Teilt Neuigkeiten, löst Probleme und schärft eure Strategie gemeinsam.

7. Bau tiefes Produktwissen auf

Bleib bei Funktionen, Möglichkeiten und Branchentrends auf dem Laufenden. Dann beantwortest du Fragen und Einwände der Kunden souverän.

Warum das wichtig ist: Kunden vertrauen Leuten, die das Produkt kennen. Mit tiefem Wissen beantwortest du komplexe Fragen sofort.

Tipp zum Umsetzen: Arbeite jede Woche eine Stunde praktisch mit dem Produkt. Pflege eine FAQ zum schnellen Nachschlagen der technischen Highlights.

8. Lerne ständig dazu

Die Technik ändert sich schnell. Deine Fähigkeiten müssen mithalten. Zertifizierungen, Branchen-Webinare und Fachbeiträge helfen dabei.

Warum das wichtig ist: Tools, Trends und Best Practices ändern sich jedes Jahr. Was in deiner letzten Rolle funktioniert hat, klappt im nächsten Deal (Verkaufsprojekt) vielleicht nicht mehr.

Tipp zum Umsetzen: Reserviere jede Woche eine Stunde für Branchen-Webinare, Zertifizierungen oder Kurse. Plattformen wie LinkedIn Learning sind dafür sehr gut. Interessiert dich der PreSales Mastery Course? Schau hier: presales-handbook.com/course (öffnet in neuem Tab)

9. Nutze Daten

Nutze Analysen, um Demos zu verbessern, Pitches anzupassen und das Verhalten der Kunden vorherzusagen.

Warum das wichtig ist: Daten zeigen dir, welche Demos und Botschaften wirken. Dann musst du nicht mehr raten.

Tipp zum Umsetzen: Visualisiere deine CRM-Daten mit Tools wie Tableau, Qlik oder Power BI. Erkenne Trends bei Demos und im Feedback, um dich ständig zu verbessern.

10. Perfektioniere das Follow-up nach der Demo

Nutze die Golden Hours (die ersten 24 bis 48 Stunden). Schick eine persönliche Dankesnachricht mit den wichtigsten Punkten und konkreten nächsten Schritten.

Warum das wichtig ist: Direkt nach der Demo ist das Interesse am größten. Wartest du zu lange, lässt es nach.

Tipp zum Umsetzen: Schick eine persönliche E-Mail mit einer Zusammenfassung der Session. Beantworte darin die wichtigsten Fragen und schlag klare nächste Schritte vor.

11. Sei transparent beim Preis und verkaufe über den Wert

Offene Gespräche über den Preis schaffen Vertrauen und vermeiden Überraschungen in der Verhandlung. Stell trotzdem den Wert in den Vordergrund. Ein nackter Preis sagt nichts darüber, was der Kunde bekommt.

Warum das wichtig ist: Preisgespräche sind eine Chance, den greifbaren Wert deiner Lösung zu zeigen. Stell den ROI (öffnet in neuem Tab) (Rendite einer Investition) in den Mittelpunkt. So lenkst du das Gespräch weg von den Kosten und hin zu messbaren Ergebnissen. Das schafft Vertrauen und verbindet den Preis mit den Zielen des Käufers.

Tipp zum Umsetzen: Erstelle eine „Wert- und ROI-Matrix“. Sie zeigt, wie deine Lösung die Herausforderungen des Kunden löst, Kosten spart und Umsatz bringt. Nutze einen passenden ROI-Rechner (presales-handbook.com/tools/software (öffnet in neuem Tab)), um den möglichen Nutzen zu beziffern. Zeig eine Preisaufstellung, die jeden Kostenpunkt offen mit einem konkreten Werttreiber verbindet.

12. Erkenne die Buyer Personas

Versteh die Anliegen der verschiedenen Stakeholder, von IT und Finanzen bis zu den Endnutzern. Geh auf jede Gruppe gezielt ein.

Warum das wichtig ist: Jeder Stakeholder hat eigene Prioritäten. Kennst du sie, erreicht deine Botschaft jeden Entscheider.

Tipp zum Umsetzen: Ordne die Stakeholder Personas zu. Passe Kommunikation und Wertversprechen an ihre jeweiligen Anliegen an.

13. Stärke deinen Champion

Finde Champions (öffnet in neuem Tab) (Fürsprecher beim Kunden) im Unternehmen des Kunden und rüste sie aus, damit sie wirksam für deine Lösung eintreten.

Warum das wichtig ist: Champions setzen sich intern für deine Lösung ein und beeinflussen die Kaufentscheidung stark. Am Ende verkauft der Champion deine Lösung, nicht du.

Tipp zum Umsetzen: Gib deinem Champion passende Pitch Decks, Zahlen und Geschichten an die Hand. Damit kann er deine Lösung seinen Stakeholdern überzeugend vorstellen.

14. Nutze Social Media für deine Marke

Zeig dein Wissen auf Plattformen wie LinkedIn mit Artikeln, Umfragen und Videos.

Warum das wichtig ist: Eine starke persönliche Marke macht dich als Experten bekannt und schafft Vertrauen bei möglichen Kunden.

Tipp zum Umsetzen: Poste jede Woche auf LinkedIn. Teile Erkenntnisse, Geschichten oder Tipps aus deinem Bereich, um dein Publikum zu erreichen.

15. Werde widerstandsfähig gegen Absagen

Nicht jeder Deal kommt zustande. Lerne, verlorene Opportunities (Verkaufschancen) zu analysieren und motiviert zu bleiben.

Warum das wichtig ist: Resilienz hilft dir, eine Niederlage wegzustecken und im nächsten Deal besser zu sein.

Tipp zum Umsetzen: Analysiere verlorene Deals. Halte die Lektionen fest und teile sie mit deinem Team, um euren Ansatz zu verbessern. Ruhig bleibst du zum Beispiel mit Atemtechniken wie der von Wim Hof (öffnet in neuem Tab). Oder du baust Meditation in deinen Alltag ein.

16. Investiere in starke visuelle Inhalte

Nutze Infografiken, Videos und interaktive Präsentationen. So machst du komplexe Ideen verständlicher.

Warum das wichtig ist: Ein gutes Bild erklärt eine komplexe Idee schneller als eine Folie voller Text. Und es hält Kunden bei der Sache.

Tipp zum Umsetzen: Erstelle mit Canva (öffnet in neuem Tab) Infografiken oder interaktive Präsentationen. Probier Animationen oder Live-Demos aus, um mehr Wirkung zu erzielen.

17. Bau langfristige Beziehungen auf

Bleib nach dem Abschluss in Kontakt. Regelmäßige Check-ins, Updates und nützliche Inhalte halten dich auf dem Radar des Kunden.

Warum das wichtig ist: Kunden, mit denen du in Kontakt bleibst, kommen wieder und empfehlen dich weiter.

Tipp zum Umsetzen: Meld dich jedes Quartal bei früheren Kunden mit nützlichen Updates, Brancheneinblicken oder Erfolgsgeschichten. Ich lege dafür in Dex meine Kontaktintervalle fest und ergänze aufschlussreiche Notizen.

18. Setz dich für ethisches Handeln ein

Sei in jedem Kontakt offen und ehrlich.

Warum das wichtig ist: Transparenz und Integrität schaffen langfristiges Vertrauen bei Kunden und Stakeholdern.

Tipp zum Umsetzen: Führ interne Workshops durch, um dein Team auf gemeinsame ethische Standards einzuschwören. Leg klare Regeln für die Kommunikation fest.

19. Miss und optimiere deine Leistung

Verfolge KPIs (öffnet in neuem Tab) wie die Quote von Demo zu Abschluss, das Engagement der Kunden und die Qualität des Feedbacks.

Warum das wichtig ist: Die Zahlen zeigen, wo du besser werden musst. Und ob deine Arbeit auf die Unternehmensziele einzahlt.

Tipp zum Umsetzen: Verfolge deine Kennzahlen mit CRM-Tools. Prüfe sie monatlich, um Lücken zu erkennen und deine Strategie zu schärfen. Speziell für Presales mag ich Homerun Presales.

Call to Action

Wenn du mehr über Presales lernen willst, besuch www.presales-handbook.com (öffnet in neuem Tab), kauf das PreSales Handbook (öffnet in neuem Tab) oder mach den PreSales Mastery Course (öffnet in neuem Tab).