Phase 4 von 5

Teach & Prove

Teach & Prove: Ziele, Best Practices und wer in dieser Phase der Selling Journey was übernimmt.

Aktualisiert 29. November 20247 Min. Lesezeit

In dieser Phase geht es um Value Selling.

In der Teach-&-Prove-Phase willst du vor allem beweisen, dass deine Lösung den besten Wert aller Wettbewerber bietet. Du musst den Interessenten auch überzeugen, dass dein Produkt oder Service seine Bedürfnisse wirksam erfüllt. Dazu gehören Präsentationen, Demos, der Umgang mit Einwänden und die Zustimmung der Entscheider. Presales zeigt maßgeschneiderte Produktdemos, beziffert den Nutzen und findet Compelling Events, um den Technical Win zu holen. Ziel ist, den Kunden zu überzeugen, dass eure Lösung die beste Wahl für seine Bedürfnisse ist. Gib dem Kunden eine Vision der Zukunft.

Ziele der Phase

Beweisen, dass unser Wert der beste ist. Den Kunden überzeugen, dass die Lösung seine Pain Points (konkrete Probleme) löst und überlegene Fähigkeiten bietet.

Best Practices (Demo)

Vor der Demo

Was sind die Top 3-5 Themen, die den Kunden interessieren? (Vorbereiten und Top-down zeigen)
Eine gute Discovery (Bedarfsklärung) hilft dir, die Pain Points zu verstehen. Die erste Discovery sollte nicht länger als 30 Minuten dauern. Biete nach 25 Minuten eine zweite Discovery an (ein Test, ob es der Kunde ernst meint)
Das Publikum verstehen: Finde vor einer Software-Demo heraus, wer teilnimmt. Pass die Demo an die Bedürfnisse, Ziele und Pain Points dieser Leute an. So bleibt die Demo relevant.
Die Demo planen und proben: Plane und probe deine Software-Demo. Nur so läuft sie flüssig und professionell. Dazu gehören visuelle Hilfen wie Bildschirmfreigabe oder Folien und ein Probelauf des Ablaufs.
Die Software testen: Prüfe vor der Demo, ob die Software sauber läuft, und behebe mögliche Probleme. So vermeidest du technische Probleme in der Demo.
Material sammeln: Kundenstimmen, Fallstudien und Informationen über den Wettbewerb stützen die Demo. Sie helfen dir auch, auftauchende Fragen zu beantworten.
Auf Fragen vorbereiten: Sei bereit, technische oder funktionale Fragen zur Software zu beantworten. Du brauchst ein klares Verständnis ihrer Fähigkeiten und Grenzen. Dann zeigst du sie wirksam und gehst auf Bedenken oder Einwände ein.
Schick eine Mail mit den Meeting-Details, der Agenda und Gedanken zu Aufzeichnung, Webcam usw. Ein Beispiel steht im GTM Master Deck

Während der Demo

Tell-Show-Tell. Fang mit dem Wichtigsten an. Halte die Demo fokussiert und lass unnötige Informationen weg. Bleib bei den wichtigsten Funktionen und Vorteilen der Software. Geh nicht zu sehr ins Detail und zeig keine Funktionen, die für das Publikum nicht relevant sind.
Nutze reale Beispiele und Szenarien, um die Fähigkeiten der Software zu zeigen. Zeig dem Publikum, wie es die Software in seiner Branche oder seinem Geschäft nutzt und welche Ergebnisse es erwarten kann.
Fördere Beteiligung und Interaktion während der Demo. Stell Fragen, hol Feedback ein und bind das Publikum ein. So bleibt es aufmerksam und interessiert.
Sei vorbereitet auf technische Fragen. Kenn die technischen Details der Software gut. Dann beantwortest du alle Fragen zu Fähigkeiten und Funktionalität.
Nutze die Use Cases mit Namen. So schlüpfst du in die Rolle dieser Person. Sag immer: "Ich bin Kevin, ich mache, ich führe aus". Vermeide "Du kannst" oder "Du solltest".
Lass den ASD Notizen machen, das Timing steuern und Fragen im Chat sammeln
Mach Pausen und stell Fragen, um die Aufmerksamkeit zu halten
Mach mindestens alle 45 bis 60 Minuten eine Pause. Nutze den Pausen-Timer
Nutze die Webcam und bitte die Teilnehmer, ihre auch einzuschalten
Plane am Ende mindestens 10 Minuten für Fragen, den Mutual Action Plan und die nächsten Schritte ein

Nach der Demo

Es hilft, alle Teilnehmer anzurufen und nach ihrer Meinung zu fragen: Was war gut, was fehlt? Das sollte der ASD übernehmen, einzeln mit jeder Person.
Teile die Aufzeichnung und das Material über Paperflite
Beantworte die Fragen, die in der Demo offen geblieben sind
Organisiere einen Follow-up-Call oder ein Meeting: Plane einen Follow-up-Termin mit dem Publikum, um die nächsten Schritte zu besprechen. Treib den Verkaufsprozess voran, wenn Interesse am Kauf der Software besteht.

Qualifizierungskriterien

Qualify In (Weiter zur Phase Negotiation) (öffnet in neuem Tab)

Der Kunde ist engagiert, stellt Fragen und will Follow-up-Sessions
Der Interessent hat dem Close Plan zugestimmt
[Anbieter] ausgewählt oder auf zwei in der Shortlist (Vorauswahl).

Qualify Out (Eventuell in Long-Term Development verschieben) (öffnet in neuem Tab)

Der Kunde ghostet dich
Keine Fragen, keine Aktivität im Buyer Portal
Der Interessent sieht nicht, dass die Lösung seine Pain Points oder Bedürfnisse löst.
Kein Konsens bei Preis oder Bedingungen, und der Interessent will nicht weiter verhandeln.

Do's and Don'ts

Do

Personalisiere Demos, beziffere den Wert deiner Lösung und geh auf Einwände oder Bedenken ein.
Vermittle den Wert der Lösung in Kosteneinsparungen, höherer Effizienz oder anderen greifbaren Vorteilen.
Sei bereit, in Demos technische Fragen zu beantworten und auf Bedenken des Kunden einzugehen.
Organisiere Referenz-Calls, zeig Testimonials usw.
Sprich über Wert und ROI (öffnet in neuem Tab) und biete einen Workshop zur Wertberechnung an.

Don't

Generische Demos zeigen oder unrealistische Versprechen machen.
Sofort Proof of Concepts (POCs) (öffnet in neuem Tab) anbieten.

Verantwortlichkeiten und Aufgaben

Sales (ASD/SD)

Stimm vor der Präsentation eine klare Agenda ab.
Kenn die Namen und Titel der Teilnehmer und recherchiere ihre Interessen und Ziele.
Leg im Meeting eine Anwesenheitsliste aus, um Kontaktdaten zu sammeln.
Ruf die Teilnehmer nach der Präsentation einzeln an und schreib ihnen. Bedank dich für die Teilnahme und frag nach ihrer Meinung und Unterstützung.
Organisiere Produktdemos und Präsentationen und stell das Wertversprechen der Software heraus.
Geh nach der Präsentation auf Einwände ein und beantworte Fragen.
Sprich mit dem Entscheider, bevor du ein Angebot abgibst.
Leg deinem Angebot die Verträge bei. Sie bilden die Basis der Vereinbarung.
Aktualisiere das Buyer Portal und füge die Aufzeichnung hinzu

Presales (SC)

(Angepasste) Produktdemos: Arbeite eng mit Sales an maßgeschneiderten Produktdemos. Sie zeigen den Wert der Lösung und gehen auf die konkreten Pain Points und Anforderungen des Interessenten ein.
Abstimmung SC/PS. Stimmt euch so früh wie möglich ab. Nutzt dafür das OSD
Technische Expertise: Bring tiefes technisches Wissen ein. Beantworte Fragen und geh auf Bedenken zu Funktionalität, Funktionen und Kompatibilität des Produkts mit der bestehenden Infrastruktur des Interessenten ein.
Zusammenarbeit mit Product Management: Arbeite eng mit Product Management zusammen. So passt die präsentierte Lösung zu den Bedürfnissen und Zielen des Kunden. Gib auch Feedback aus der Teach-&-Prove-Phase weiter, um das Produktangebot zu schärfen.
Dokumentation und Support: Stell dem Sales-Team und dem Interessenten die nötige technische Dokumentation und Unterlagen bereit. So haben alle die Informationen, die sie zur Bewertung der Lösung brauchen.
Nutze die Best-Practice-Demo für die bestmögliche Demo
Wettbewerbsanalyse: Sei bereit für Fragen, wie dein Produkt im Vergleich zum Wettbewerb abschneidet. Zeig auch die wichtigsten Unterschiede, die deine Lösung von anderen im Markt abheben.
Unterstützung der Service Discovery. Brief PS, bevor PS die Service Discovery durchführt. Stell nicht mehrmals dieselben Fragen
Stell die Opportunity bei Lücken PS/PM vor (Opportunity Review Call (ORC)
Q&A-Demo

Professional Service (PS)

Liefere Einblicke zu Zeitplänen und Ergebnissen der Implementierung.
Sorg für wettbewerbsfähige Preise und Produktangebote.
Zeig den Projektplan in der Präsentation. So sieht der Kunde, wie die Implementierung abläuft
Wenn der Technical Win erreicht ist, führe die Service Discovery durch und erstelle das Statement of Work (SOW)

Product Management (PM)

Arbeite mit Sales und Presales an passgenauen Lösungen, die zu den Zielen des Kunden passen.
Unterstütze den Verkaufsprozess mit produktspezifischem Wissen und Expertise.
Feedback-Schleife: Sammle Erkenntnisse und Feedback aus der Teach-&-Prove-Phase. Sie fließen in künftige Produktentwicklung, Erweiterungen und Verbesserungen ein, basierend auf echten Kundenbedürfnissen und Herausforderungen.

Zusätzliche Materialien