Verhandlung

In der Negotiation-Phase finalisiert Sales die geschäftlichen und rechtlichen Bedingungen des Vertrags. Dazu gehören Preise, Vertragsdetails und weitere Zusagen wie Fallstudien oder Pressemitteilungen. Ziel ist eine Vereinbarung, die die Anforderungen von Kunde und Verkäufer erfüllt.

Ziele der Phase

Den Deal (Verkaufsprojekt) abschließen und einen fairen Anteil am Wert sichern. Geschäftliche und rechtliche Bedingungen verhandeln, einschließlich Pressemitteilung und Fallstudie.

Best Practices

Die Bedürfnisse des Kunden verstehen

Gründlich recherchieren: Recherchiere vor den Verhandlungen die Branche, die Herausforderungen und die Ziele des Kunden.

Pain Points erkennen: Versteh die konkreten Probleme, die deine SaaS-Lösung für den Kunden löst.

Die Entscheider kennen: Finde heraus, wer über den Kauf entscheiden darf.

Starke Beziehungen aufbauen

Vertrauen schaffen: Sei transparent und ehrlich. So baust du Glaubwürdigkeit auf.

Aktiv zuhören: Achte auf die Bedenken und das Feedback des Kunden.

Regelmäßig kommunizieren: Bleib während der ganzen Verhandlung in Kontakt.

Gründlich vorbereiten

Dein Produkt kennen: Sei bereit, über Funktionen, Vorteile und Fallstudien zu sprechen.

Einwände vorwegnehmen: Bereite Antworten auf mögliche Einwände zu Preis, Integration oder Support vor.

Klare Ziele setzen: Wisse, was du in der Verhandlung erreichen willst.

Transparent bei Preisen und Bedingungen sein

Klare Preismodelle: Biete einfache Preise ohne versteckte Gebühren.

Flexible Optionen: Biete verschiedene Pläne oder anpassbare Pakete an.

Wert erklären: Begründe den Preis mit dem ROI (Rendite einer Investition) und den Vorteilen.

Klare Service Level Agreements (SLAs) festlegen

Leistungskennzahlen: Leg Verfügbarkeitsgarantien, Reaktionszeiten und Support-Zeiten fest.

Strafen und Ausgleich: Beschreib die Folgen, wenn SLAs nicht eingehalten werden.

Regelmäßige Reviews: Vereinbart regelmäßige Prüfungen, ob die SLAs eingehalten werden.

Den Entscheidungsprozess des Kunden verstehen

Zeitplan kennen: Kenn den Einkaufszeitplan des Kunden und richte dein Verhandlungstempo danach aus.

Stakeholder einbinden: Finde alle Beteiligten, um auf ihre Bedenken einzugehen.

Freigabeprozesse: Versteh die internen Prozesse, die den Deal beeinflussen könnten.

Das Wertversprechen zeigen

ROI-Analyse: Liefere konkrete Zahlen zu Kosteneinsparungen oder Umsatzsteigerungen.

Fallstudien: Teile Erfolgsgeschichten ähnlicher Kunden.

Produktdemos: Biete Live-Demos an, um Funktionen zu zeigen.

Flexibel, aber standfest sein

Strategie für Zugeständnisse: Wisse, wo du flexibel sein kannst und wo du standhaft bleiben musst.

Alternative Lösungen: Wenn du eine Anfrage nicht erfüllen kannst, biete brauchbare Alternativen an.

Nicht zu viel versprechen: Sag nur zu, was du auch liefern kannst.

Rechtliche und vertragliche Klarheit

Klare Verträge: Stell sicher, dass alle Bedingungen ausdrücklich festgehalten sind.

Rechtliche Prüfung: Lass Vereinbarungen von Rechtsexperten prüfen.

Kündigungsklauseln: Leg fest, unter welchen Bedingungen jede Seite den Vertrag kündigen kann.

Wirksam kommunizieren

Klarheit: Sprich klar und knapp.

Professionalität: Bleib respektvoll, auch bei Meinungsverschiedenheiten.

Dokumentation: Halte alle Gespräche und Vereinbarungen schriftlich fest.

Dein Team trainieren

Skills entwickeln: Investiere in Verhandlungs- und Kommunikationstrainings.

Produktwissen: Stell sicher, dass das Team alle Aspekte des SaaS-Angebots gut kennt.

Kulturelle Sensibilität: Achte bei internationalen Verhandlungen auf kulturelle Unterschiede.

Qualifizierungskriterien

Qualify In (Weiter zu Closed Won) (öffnet in neuem Tab)

• Der Interessent hat dem Close Plan zugestimmt.
• [Anbieter] ausgewählt
• Die Preise sind zur Freigabe eingereicht, bevor du sie dem Kunden präsentierst.

Qualify Out (Win-Lost-Analyse) (öffnet in neuem Tab)

• Kein Konsens bei Preis oder Bedingungen, und der Interessent will nicht weiter verhandeln.

Do's and Don'ts

Do

• Vermittle den Wert der Lösung in Kosteneinsparungen, höherer Effizienz oder anderen greifbaren Vorteilen.
• Sei bereit, in Demos technische Fragen zu beantworten und auf Bedenken des Kunden einzugehen.
• Personalisiere Demos, beziffere den Wert deiner Lösung und geh auf Einwände oder Bedenken ein.
• Organisiere Referenz-Calls, zeig Testimonials usw.
• Respektiere die Meinungen der anderen Seite.

Don't

• Zurück zu Teach/Prove gehen und neue Dinge zeigen.
• Es persönlich nehmen.

Verantwortlichkeiten und Aufgaben

Sales (ASD/SD)

• Wechsle vom Evaluation Plan zum Close Plan (Gibt es einen Budgetantrag? Wessen Budget ist es? Wer genehmigt? Wer muss unterschreiben und wann? Was passiert, wenn niemand unterschreibt?)
• Organisiere Meetings mit dem Einkauf und die Redlines im Vertrag
• Mach dir klar, dass du immer verhandelst. Achte vom ersten Tag an auf deine Kommunikation.
• Verhandle nicht mit dir selbst. Warte auf ein Gegenangebot des Kunden, bevor du dein erstes Angebot anpasst.
• Prüfe die Erwartungen des Einkaufs und arbeite mit den Stakeholdern (Beteiligten) aus dem Business an den bestmöglichen Bedingungen.
• Verhandle Vertragsbedingungen, Gebühren und Preise zusammen. So vermeidest du Missverständnisse und sicherst einen fairen Deal.
• Leg eine Tabelle mit allen Verhandlungspunkten an und arbeite sie systematisch ab.
• Frag bei Einwänden immer nach dem "Warum". So verstehst du die Gründe des Kunden und findest eine Lösung.
• Hol die Freigabe des Managements ein, bevor du einem Preis oder Bedingungen zustimmst.
• Leg eine BATNA fest (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Wenn du deine Alternativen kennst, verstehst du deine Verhandlungsposition besser. Dann triffst du im Prozess fundiertere Entscheidungen.
• Sei flexibel: Halte an deinen Zielen und deiner Untergrenze fest. Bleib aber flexibel genug für eine Einigung, die beiden Seiten passt. Sei bereit, bei Nebenpunkten nachzugeben, um deine Hauptziele zu erreichen.
• Beziehung und Vertrauen aufbauen: Eine gute Beziehung zum Kunden macht Verhandlungen leichter und produktiver. Zeig Empathie und Verständnis und hör aktiv auf seine Bedürfnisse und Bedenken.
• Daten und Analysen nutzen: Stütze deine Preise und dein Wertversprechen mit Daten. Nutze Daten auch, um Trends und Marktbedingungen zu erkennen, die die Verhandlung beeinflussen.
• Die richtigen Stakeholder einbinden: Sorg dafür, dass alle nötigen Entscheider an der Verhandlung beteiligt sind, intern und auf Kundenseite. So bleibt der Prozess einfach, und du vermeidest Überraschungen in letzter Minute.
• Auf Einwände vorbereiten: Denk mögliche Einwände und Bedenken des Kunden voraus und bereite gut begründete Antworten vor. So merkt der Kunde, dass du vorbereitet bist.
• Einen Zeitplan festlegen: Leg einen klaren Zeitplan für die Verhandlung fest, mit Meilensteinen und Fristen. So bleiben beide Seiten in der Verantwortung, und der Prozess kommt zügig voran.
• Nachfassen nach der Verhandlung: Melde dich nach dem Abschluss beim Kunden. So gelingt der Übergang in die nächste Phase, etwa Implementierung oder Onboarding. So bleibt der Deal in Bewegung, und die Kundenbeziehung startet gut.
• Nutze dein eigenes Vertragspapier. So vermeidest du Komplikationen und ungünstige Bedingungen.
• Wechsle vom Evaluation Plan zum Close Plan. Stell dazu genaue Fragen zu Einkaufsprozess, Budget und Entscheidern.
• Schließ den Deal ab, indem du Überraschungen ausschließt und den Kunden in die Pflicht nimmst.
• Folge dem Prozess deines Unternehmens für Vertragsunterschriften: Der Kunde unterschreibt zuerst, dein Unternehmen danach.
• Lass Verträge und Bestellformulare unterschreiben (nutze DocuSign)

Presales (SC)

• Technische Expertise: Bring tiefes technisches Wissen ein. Beantworte Fragen und geh auf Bedenken zu Funktionalität, Funktionen und Kompatibilität des Produkts mit der bestehenden Infrastruktur des Interessenten ein.
• Übergabe an Professional Service mit dem OSD
• Q&A

Professional Service (PS)

• Erstelle ein Statement of Work (SOW)
• Technische Expertise: Bring tiefes technisches Wissen ein. Beantworte Fragen und geh auf Bedenken zu Funktionalität, Funktionen und Kompatibilität des Produkts mit der bestehenden Infrastruktur des Interessenten ein.

Product Management (PM)

• Zusagen zu Erweiterungen und geplanten Entwicklungen