Sales Accepted Lead

Diese Phase gehört mehr zu Sales als zu Presales.

Ziele der Phase

Bekomm einen Termin. Prüfe, ob es genug Gründe gibt, dass der Lead (Kontakt mit Kaufinteresse) Potenzial hat und Sales ihn verfolgen sollte.

Best Practices

Gutes Prospecting (Suche nach Interessenten) braucht eine gesunde Pipeline (offene Verkaufschancen), mindestens das Fünffache deiner Quota (Umsatzziel). Sprich Interessenten früh in ihrem Entscheidungsprozess an. Geh persönlich auf sie zu, damit eine echte Beziehung entsteht. Das sind die Best Practices für SaaS-Prospecting:

• Plane jeden Tag feste Zeit für Prospecting ein.
• Sei erreichbar, wenn Käufer dich brauchen, besonders in der Phase, in der sie Optionen abwägen.
• Mach den ersten Schritt und sprich Käufer früh in ihrem Entscheidungsprozess an.
• Such regelmäßig neue Interessenten, damit deine Pipeline voller Leads bleibt.
• Nutze digitale Plattformen und Social Media. So passt du dich an das veränderte Verhalten der Käufer an.
• Konzentrier dich darauf, die Bedürfnisse und Vorlieben des Interessenten zu verstehen.
• Beeinflusse den Kauf früh, indem du wertvolle Informationen und Orientierung gibst.
• Entwickle einen persönlichen Ansatz, um Interessenten anzusprechen und Vertrauen aufzubauen.
• Verbessere laufend deine Sales-Skills und Techniken. So wird dein Prospecting erfolgreicher.
• Nutze verschiedene Wege, um Interessenten anzusprechen: POV-Präsentationen, Vorstellungen auf Events, LinkedIn, Geschichten über Wettbewerber, Workshops und Nachrichtenartikel.
• Denk außerdem an Folgendes:
• Recherchiere deine Kontakte und pass deine Ansprache und Kommunikation an.
• Versuche, Entscheider wie VPs oder Führungskräfte zu erreichen.
• Nutze bestehende Beziehungen und arbeite mit Partnern für Vorstellungen und Empfehlungen.
• Formuliere ein überzeugendes, persönliches Wertversprechen.
• Schick persönliche Nachrichten über Plattformen wie LinkedIn.
• Nutze auffällige Methoden wie FedEx-Briefe, um herauszustechen.
• Investiere regelmäßig Zeit ins Prospecting und bau echte Beziehungen zu möglichen Kunden auf. So gehst du auf ihre Bedürfnisse ein und zeigst den Wert, den du bringst.

Qualifizierungskriterien

Qualify In

• Der Interessent hat einen echten Bedarf an deiner Lösung.
• Der Interessent hat das Budget und die Befugnis für eine Kaufentscheidung.

Qualify Out

• kein perfekter Kunden- oder Branchen-Fit
• Wettbewerb

Do's and Don'ts

Do

• Such jeden einzelnen Tag neue Interessenten und fang oben an (VP, SVP, CIO, CFO)
• Halte eine Pipeline mit dem Fünffachen deiner Quota. Das sichert deinen Erfolg.
• Reagiere schnell auf Leads, sammle Informationen in den ersten Gesprächen und bewerte das Potenzial des Leads.
• Bitte Partner (Systemintegratoren, Partner, Freunde) um Empfehlungen
• Gib niemals auf!

Don't

• Generisch sein.
• Zeit mit Leads mit wenig Potenzial verschwenden oder Leads unter Druck setzen, wenn sie noch nicht so weit sind.
• Zeit mit blinden RFXs verschwenden.

Verantwortlichkeiten und Aufgaben

Sales Development (SDR / BDR)

• Qualifiziere Leads schnell und bewerte Bedarf, Budget und Befugnis.
• Prüfe Salesforce auf Notizen und frühere Opportunities (Verkaufschancen) des Kunden
• Recherche und Vorbereitung: Recherchiere Interessenten, ihre Branche und ihre konkreten Pain Points (konkrete Probleme) gründlich. So passt du deinen Ansatz an. Versteh ihr Geschäft, ihre Wettbewerber und die Markttrends. Damit wirkst du in den ersten Gesprächen glaubwürdig.
• Leads priorisieren: Konzentrier dich auf Leads mit hohem Potenzial und verteil deine Zeit und Energie entsprechend. Nutze Lead Scoring oder Qualifizierungskriterien, um die vielversprechendsten Leads zu finden.
• Kommunikation personalisieren: Pass deine Botschaft an Branche, Rolle, Unternehmensgröße und Pain Points des Interessenten an. Das zeigt, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast und seine Bedürfnisse verstehst.
• Eine Multi-Touch-Strategie entwickeln: Nutze einen Mix aus Kanälen (Telefon, E-Mail, Social Media usw.), um Interessenten anzusprechen. Je breiter du ansprichst, desto eher erreichst du Leads.
• Knapp und wertorientiert sein: Formuliere das Wertversprechen deines Produkts oder Service so, dass es beim Interessenten ankommt. Konzentrier dich auf seine Bedürfnisse und darauf, wie deine Lösung seine konkreten Probleme löst.
• Aktivitäten verfolgen und messen: Beobachte deine Key Performance Indicators (KPIs), etwa Anrufe, versendete E-Mails, gebuchte Termine und Conversion Rates. So erkennst du, wo du besser werden kannst, und optimierst deinen Verkaufsprozess.
• Einer Kadenz folgen: Leg einen festen Rhythmus für deine Ansprache fest, der verschiedene Kontaktpunkte kombiniert. Das erhöht die Chance, Interessenten zu erreichen. Pass die Kadenz an, je nachdem wie schnell der Interessent reagiert und wie groß sein Interesse ist.
• Aktives Zuhören: Hör in Calls und Meetings genau auf die Bedenken und Fragen des Interessenten. So gehst du gezielt auf seine Bedürfnisse ein und baust eine Beziehung auf.
• Mit dem Sales-Team zusammenarbeiten: Tausch dich regelmäßig mit Account Executives (verantwortliche Vertriebler) und anderen Kollegen im Sales-Team aus. Teilt Erkenntnisse, Herausforderungen und Best Practices. So lernt ihr voneinander.
• Ständig lernen und dich weiterentwickeln: Bleib bei Branchentrends, Verkaufstechniken und Produktwissen auf dem neuesten Stand. Investiere in deine Entwicklung. Besuche Trainings, Workshops oder Webinare, um deine Sales-Skills zu verbessern.

Sales (ASD/SD)

• Wie bei Sales Development
• Qualifiziere Leads schnell und bewerte Bedarf, Budget und Befugnis.
• Prüfe Salesforce auf Notizen und frühere Opportunities des Kunden

Presales (SC)

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