Sales Discovery & Qualifizierung

Ziele der Phase

In der Qualify-Phase prüfst du, ob es eine tragfähige Opportunity (Verkaufschance) für die Pipeline (offene Verkaufschancen) gibt. Sie sollte das Potenzial haben, innerhalb von 12 Monaten abzuschließen. Sales bewertet die Pain Points (konkrete Probleme) des Kunden, den Lösungs-Fit und die Gesprächsbereitschaft des Interessenten. Dafür nutzt Sales verschiedene Techniken aus den genannten Büchern. Bevor du weitere Ressourcen investierst, klärst du, ob sich die Opportunity lohnt. Verschwende nicht deine Zeit. Sei lieber Letzter als Zweiter. Steig professionell aus.

Entscheide, ob du teilnimmst. Bewerte die Pain Points des Interessenten und den Lösungs-Fit. Bewerte auch seine Bereitschaft zu Gesprächen über BANT und die Wert-Hypothese. Statt BANT kannst du CHAMP, MEDDIC oder MEDDPIC nutzen.

Qualifizierungskriterien

Qualify In (Nächste Phase: Functional & Technical Discovery) (öffnet in neuem Tab)

• Der Interessent hat einen echten Bedarf an deiner Lösung.
• Finde einen möglichen Coach auf Kundenseite
• Es gibt einen vernünftigen ROI (grobe Berechnung)
• Ein Mutual Evaluation Plan ist vereinbart
• Der Interessent hat das Budget und die Befugnis für eine Kaufentscheidung

Qualify Out (Eventuell in Long-Term Development verschieben) (öffnet in neuem Tab)

• kein perfekter Kunden- oder Branchen-Fit
• Wettbewerb
• kein Budget
• keine Befugnis
• kein echter Zeitplan
• kein Bedarf
• schaut sich nur den Markt an

Do's and Don'ts

Do

• Fang oben an (VP, SVP, CIO, CFO)
• Halte eine Pipeline mit dem Fünffachen deiner Quota (Umsatzziel). Das sichert deinen Erfolg.
• Reagiere schnell auf Leads (Kontakte mit Kaufinteresse), sammle Informationen in den ersten Gesprächen und bewerte das Potenzial des Leads.
• Bitte Partner um Empfehlungen
• Gib niemals auf!

Don't

• Generisch sein.
• Zeit mit Leads mit wenig Potenzial verschwenden oder Leads unter Druck setzen, wenn sie noch nicht so weit sind.
• Zeit mit blinden RFXs verschwenden.
• Interessenten zu früh in den Verkaufsprozess drängen.
• Vergessen, dein CRM (Kundenmanagement-System) mit Informationen zur Long-Term Development (LTD) zu pflegen.

Verantwortlichkeiten und Aufgaben

Sales Development (SDR / BDR)

Teile Erkenntnisse und Informationen über den Interessenten. So versteht das Sales-Team seine Bedürfnisse und Erwartungen besser.

Sales (ASD/SD)

• Mit dem Sales-Team zusammenarbeiten: Arbeite eng mit Sales Development Representatives (SDRs) und Account Executives (verantwortliche Vertriebler) zusammen. So läuft die Übergabe reibungslos und die Botschaft bleibt im ganzen Verkaufsprozess einheitlich.
• Qualifiziere Leads schnell und bewerte Bedarf, Budget und Befugnis. Nutze dafür das BANT-Formular
• Hol dir die Qualifizierungskriterien
• Ausgaben / Bestand / aktuelles System / Pain
• Prüfe Salesforce auf Notizen und frühere Opportunities des Kunden
• Erstelle das Opportunity Scoping Document (OSD)
• Führe die Sales Discovery (Bedarfsklärung) durch und ergänze Notizen im OSD
• Führe das BANT-Assessment durch und qualifiziere die Opportunity. Deck mögliche Einwände und Hindernisse auf: Finde früh Bedenken oder Hürden, die den Verkaufsprozess bremsen könnten. Geh diese Einwände schon in der Discovery an. Zeig, wie deine Lösung diese Herausforderungen meistert.
• Starte mit dem Mutual Evaluation Plan. Leg klare nächste Schritte fest: Besprich mit dem Interessenten die nächsten Schritte im Verkaufsprozess. Dazu gehören Follow-up-Calls, Meetings, Produktdemos oder Angebote. Stell sicher, dass beide Seiten abgestimmt sind und weitermachen wollen.
• Erstelle oder aktualisiere das Content-Portal (Paperflite) und teile Inhalte und Videos
• Organisiere bei einer RFX ein Meeting, um die Teilnahme abzustimmen

Presales (SC) [nur begrenzt]

• Der Fokus liegt darauf, Sales zu befähigen, das erste Meeting ohne Presales zu führen.
• Unterstütze Sales, indem du Interessenten recherchierst und ihre Bedürfnisse erkennst.
• Vorab aufgezeichnete Demo-Videos entlasten SCs in der frühen Phase. So musst du Standard-Demos nicht immer wieder zeigen.
• [Look & Feel Demo] nur wenn nötig. Sei vorsichtig mit Demos in einer frühen Phase. Du weißt noch nichts und zeigst vielleicht nicht das, was den Interessenten interessiert.
• [Qualification Support] nur wenn nötig. Du kannst das Sales-Team in einem Qualifizierungs-Call unterstützen, wenn dort das Wissen für die richtigen Fragen fehlt.
• Prüfe bei einer RFX das Dokument, um zu verstehen, ob ihr teilnehmen wollt. Du kannst das OSD nutzen, um die Erkenntnisse zusammenzufassen. Du musst aber nicht.

Zusätzliche Materialien

Discovery

Grundlagen

Sales Discovery (öffnet in neuem Tab)