Die Rolle von Presales: mehr als Vertrieb, eine Brücke zwischen den Welten

In der Software- und Technologiebranche ändert sich vieles schnell. Besonders im SaaS-Geschäft ist die Rolle von Presales-Profis heute wichtiger denn je.

Man nennt sie PreSales Consultants (öffnet in neuem Tab), Sales Engineers oder Solutions Consultants. Ein gutes Vertriebsteam ist auf sie angewiesen. Sie gestalten den Verkaufsprozess mit und unterstützen ihn nicht bloß.

Was ist ein Presales-Profi?

Presales-Profis haben viele Rollen und tragen viele Titel. Sie heißen Solutions Consultant, Sales Engineer oder Technical Sales Consultant. Andere Titel sind Solutions Architect, Systems Engineer, PreSales Specialist oder Customer Success Engineer. Egal wie der Titel lautet, die Kernaufgabe bleibt gleich. Sie verbinden das Vertriebsteam mit der technischen Seite des Produkts oder Services.

Ihre Hauptaufgabe ist es, den Bedarf des Kunden genau zu verstehen. Dann zeigen sie, wie ein Produkt diesen Bedarf erfüllt. Außerdem klären sie alle funktionalen und technischen Fragen, die im Verkaufsprozess aufkommen. So verstehen Interessenten vor dem Kauf genau, wie die Technologie ihre konkreten Probleme löst.

Warum ist Presales wichtig?

Presales-Profis tun mehr, als den Vertrieb zu unterstützen. Sie prägen, wie ein Kunde die Lösung wahrnimmt und wie er entscheidet. Im Verkaufszyklus sind sie die funktionale und technische Stimme der Vernunft. Sie sorgen dafür, dass Kunden den vorgeschlagenen Lösungen vertrauen. Deshalb ist die Rolle strategisch.

Außerdem geben Presales-Profis dem Produktmanagement wichtiges Feedback. So entwickelt sich das Produkt passend zu Kundenbedürfnissen und Markttrends weiter. Diese Feedback-Schleife hält das Produkt relevant und wettbewerbsfähig in einem vollen Markt.

Herausforderungen im Presales

Die Rolle ist erfüllend, hat aber auch ihre Tücken:

• Ressourcenverteilung: Viele Sales Opportunities (Verkaufschancen) bei begrenzter Presales-Kapazität verlangen ein kluges Ressourcenmanagement.
• Technische Komplexität: Je komplexer die Lösungen werden, desto mehr technisches Tiefenwissen braucht es. Auch die Fähigkeit, Lösungen anzupassen, wird wichtiger.
• Abstimmung zwischen Sales und Presales: Passen Vertriebsziele und Presales-Strategie nicht zusammen, entstehen Reibung und Leerlauf. Beide Seiten müssen sich auf ein Ziel einigen.
• Proof of Concept (öffnet in neuem Tab) (POC) steuern: POCs sollen die Erwartungen des Kunden treffen und klaren Nutzen zeigen. Beides zu schaffen, ist schwer.
• Lebenslanges Lernen: Wer in dieser Rolle gut bleiben will, muss neue Produktentwicklungen, Vertriebsmethoden und Branchenstandards kennen.
• Work-Life-Balance: Der Anspruch, ständig erreichbar zu sein, kann zum Burnout führen, wenn du nicht gut darauf achtest.

Die wichtigsten Aufgaben im Presales

Presales-Profis sind in jeder Phase des Verkaufsprozesses dabei, von der ersten Discovery (Bedarfsklärung) bis zum Support nach dem Kauf. Zu ihren wichtigsten Aufgaben gehören:

• Anforderungsanalyse: Den Bedarf des Kunden genau verstehen und ausführlich dokumentieren.
• Lösungsdesign: Lösungen an die konkreten Anforderungen des Kunden anpassen.
• Kunden befähigen: Kunden in praktischen Schulungen und ausführlichen Gesprächen zeigen, welchen Wert das Produkt hat und was es bewirken kann.
• Demos: Produktdemos entwickeln und halten, die die besonderen Stärken der Lösung zeigen.
• Angebote erstellen: Mit dem Vertriebsteam ausführliche und überzeugende Angebote ausarbeiten.
• Schnittstelle zum Produktteam: Dem Produktmanagement Feedback aus dem Markt geben.

Der Wert von Presales-Profis

Presales-Profis haben großen Einfluss auf den Verkaufsprozess:

• Kürzere Verkaufszyklen: Sie klären Bedenken und Fragen der Kunden schnell. Das verkürzt den Verkaufszyklus.
• Höhere Abschlussquoten: Zugeschnittene Präsentationen und tiefes Produktwissen machen Abschlüsse wahrscheinlicher.
• Zufriedenere Kunden: Wer Kunden die richtige Lösung gibt, baut langfristige Beziehungen auf und gewinnt Fürsprecher.
• Feedback für Produktteams: Durch den engen Kundenkontakt liefern Presales-Profis wertvolles Feedback für die Produktentwicklung.

Die Rolle im Wandel

Mit der Technik entwickelt sich auch die Rolle von Presales weiter. Die Digitalisierung hat klassische Methoden verändert. Virtuelle Demos und KI-gestützte Analysen gehören heute zum Handwerkszeug im Presales. Der persönliche Kontakt bleibt trotzdem wichtig. Presales-Profis müssen technisches Können mit der Fähigkeit verbinden, echte persönliche Beziehungen aufzubauen.

Fazit

Presales-Profis sind strategische Partner des Vertriebs. Sie tragen dazu bei, dass ein Produkt Erfolg hat und Kunden zufrieden sind. Technik und Markt ändern sich weiter. Deshalb wird die Rolle noch wichtiger, bei SaaS und darüber hinaus.