So wirst du besser im Presales: 10 praktische Tipps

Als Presales Consultant (öffnet in neuem Tab) verbindest du die Technik der Lösung mit den Bedürfnissen des Kunden. Wie gut du technische Funktionen in Geschäftswert übersetzt, kann über einen Deal (Verkaufsprojekt) entscheiden. Wie wirst du also stetig besser und bleibst in Form? Hier sind zehn praktische Wege.

Verstehe das Geschäft deines Kunden bis ins Detail

Fang beim Geschäft deines Kunden an. Recherchiere Trends, Herausforderungen und Wettbewerber seiner Branche. Was sind seine Pain Points (konkrete Probleme)? Welche KPIs (öffnet in neuem Tab) zählen für ihn?

Wenn du die Welt deines Kunden verstehst, kannst du Demo und Gespräche auf seine Ziele zuschneiden. Lass die Standard-Demo weg und zeig die Funktionen, die seine konkreten Probleme lösen. Das schafft Glaubwürdigkeit und Vertrauen.

Beherrsche das Storytelling

Kunden wollen nicht nur etwas über Funktionen hören. Sie wollen wissen, wie deine Lösung ihr Geschäft verändert. Erzähl eine Geschichte, die zeigt, wie deine Lösung zu echten Ergebnissen führt. Nutze Erfolgsgeschichten und Fallstudien, die zur Situation des Kunden passen.

Zeig, wie deine Lösung dem Kunden die Arbeit erleichtert, Zeit spart oder den Umsatz steigert.

Arbeite eng mit Sales zusammen

Presales und Sales müssen als ein Team arbeiten. Klärt gemeinsam, was der Kunde erwartet und was er erreichen will. Wenn du früh im Vertriebsprozess dabei bist, kennst du die Strategie und kannst schneller helfen.

Sprecht oft miteinander: Sprich regelmäßig mit deinen Sales-Kollegen darüber, was funktioniert und was nicht. Wenn du mit dem Sales-Team im Takt bist, bringen deine Demos und Fachgespräche den Deal deutlich weiter.

Lerne ständig dazu

Technologie ändert sich schnell, die Erwartungen der Kunden auch. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, musst du ständig lernen. Das gilt für neue Funktionen deines Produkts, für Branchentrends und für neue Vertriebsmethoden.

Plane jede Woche feste Zeit fürs Lernen ein. Besuch Webinare, lies Branchenberichte und hol dir Feedback von Kollegen. Je mehr du weißt, desto sicherer trittst du beim Kunden auf.

Feile an Demo und Präsentation

Eine gute Demo kann dir den Deal bringen. Setz auf Einfachheit und Klarheit. Zeig die wirkungsvollsten Funktionen zuerst und erschlag dein Publikum nicht mit unnötigen Details. Sei immer bereit, deine Präsentation an die Reaktionen und Fragen des Kunden anzupassen.

Üben hilft. Probe deine Präsentationen regelmäßig und bitte um Feedback. Je ausgefeilter und knapper du bist, desto eher kommt deine Botschaft beim Interessenten an.

Nutze das Feedback deiner Kunden

Hol dir nach jedem Presales-Einsatz Feedback vom Kunden. Was ist angekommen? Wo kannst du besser werden? Die Antworten zeigen dir, wie du deinen Ansatz und deine Botschaften anpasst.

Bau tiefes technisches Wissen auf

Soft Skills sind wichtig. Genauso wichtig ist ein tiefes Verständnis der technischen Seite deines Produkts. Dann beantwortest du technische Fragen und Bedenken in Präsentationen oder Demos souverän. Bleib bei der Produktentwicklung auf dem Laufenden. Überleg dir auch, passende Zertifizierungen zu machen. Sie stärken deine Glaubwürdigkeit.

Knüpf Kontakte über Abteilungsgrenzen hinweg

Tausch dich mit anderen Abteilungen aus, etwa mit Marketing, Produktentwicklung und Kundensupport. Diese Kontakte geben dir einen breiteren Blick auf das Produkt und die Bedürfnisse der Kunden. Was diese Teams wissen, hilft dir, deine Presales-Strategie gezielter auszurichten.

Nutze Daten und Analysen

Bring Daten in deinen Presales-Prozess. Nutze Analysen, um das Verhalten der Kunden zu verstehen, ihr Engagement zu verfolgen und Muster zu erkennen. Daran richtest du deinen Ansatz aus. Mit Daten entscheidest du besser und belegst den Wert deiner Lösung.

Werde besser im virtuellen Präsentieren

Virtuelle Meetings und Demos sind heute Alltag. Nimm dir Zeit, die Tools und Techniken fürs virtuelle Präsentieren zu beherrschen. Interaktive Elemente und klare Sprache machen eine Online-Demo so packend wie einen Termin vor Ort.

Fazit

Besser wirst du im Presales, wenn du deine Lösung mit den geschäftlichen Herausforderungen des Kunden verbindest. Verstehe seine Bedürfnisse, erzähl passende Geschichten und arbeite eng mit Sales. Lerne ständig dazu und zeig klare Demos. Konzentrier dich auf den Wert, den du für das Geschäft des Kunden schaffst. Der Rest ergibt sich.

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