5 Kernkompetenzen für Presales-Profis

Ein paar Kernkompetenzen unterscheiden starke Presales-Leute von den anderen. Mit ihnen gewinnst du das Vertrauen deiner Kunden. Diese fünf halte ich in einem harten Markt für unverzichtbar.

Aktives Zuhören und Discovery

Erfolg im Presales beginnt damit, die Bedürfnisse deines Kunden zu verstehen. Dafür brauchst du eine gute Discovery (Bedarfsklärung) und die Fähigkeit, aktiv zuzuhören. Stell offene Fragen und hake bei den Antworten nach. Hör darauf, welches geschäftliche Problem hinter jeder Antwort steckt. Methoden wie Empathy Mapping oder die 5-Why-Technik helfen dir, die Pain Points (konkrete Probleme) des Kunden aufzudecken.

Best Practice: Bereite dich auf jedes Meeting gründlich vor. Recherchiere den Interessenten, sieh dir die CRM-Daten an und halte kluge, passende Fragen bereit. Hör aufmerksam zu und versuche immer, das „Warum“ hinter den Anforderungen zu verstehen.

Maßgeschneiderte Demos

Sobald du die Herausforderungen des Kunden kennst, muss deine Demo zeigen, wie deine Lösung genau diese Probleme löst. Eine gute Demo zeigt Wert, nicht bloß Features (Produktfunktionen). Nutze die Daten, die Sprache und die Szenarien des Kunden. So sieht er, wie seine Arbeit mit deiner Lösung laufen würde.

Best Practice: Bau ein Storyboard für deine Demo. Es legt den Ablauf entlang der konkreten Pain Points des Kunden fest. Mach mehrere Probedurchläufe und halte einen Plan B für technische Pannen bereit. Konzentrier dich nur auf die drei Themen, die den Kunden am meisten interessieren.

Zusammenarbeit und Kommunikation

Im Presales arbeitest du eng mit vielen Stakeholdern (Beteiligten) zusammen. Intern sind das Sales, Produkt und Professional Services, extern die Kunden und ihre Entscheider. Ob du einen Kunden durch eine Demo führst oder technische Details besprichst: Klare und verlässliche Kommunikation ist entscheidend.

Best Practice: Übersetze zwischen deinen technischen Teams und dem Kunden. Stimm dich regelmäßig mit deinem Sales-Team ab, damit Botschaften und Follow-up-Pläne zusammenpassen.

Technisches Know-how

Als Presales-Profi musst du dein Produkt und seine technischen Auswirkungen genau kennen. Du solltest wissen, wie das Produkt funktioniert. Genauso wichtig ist, wie es sich in die bestehenden Systeme des Kunden einfügt. Mit diesem Wissen beantwortest du technische Fragen souverän und gibst passende Empfehlungen.

Best Practice: Bleib bei den Funktionen deines Produkts immer auf dem neuesten Stand. Übe, komplexe technische Details einfach und klar zu erklären, auch für Stakeholder ohne technischen Hintergrund.

Problemlösung und Anpassungsfähigkeit

Presales-Leute sind im Kern Problemlöser. Kunden kommen oft mit einem Geschäftsproblem zu dir und erwarten eine Lösung. Du musst also flexibel sein. Wenn etwas schiefgeht, denkst du schnell um und bietest kreative Lösungen an.

Best Practice: Bleib in Demos und Gesprächen flexibel. Wenn der Kunde Bedenken äußert oder etwas nicht nach Plan läuft, bleib ruhig. Ändere die Richtung, wenn nötig, und zeig, dass du eine Lösung finden willst.

Fazit

Diese fünf Fähigkeiten sind die Grundlage für langfristigen Erfolg im Presales. Hör aktiv zu und zeig personalisierte Demos. Arbeite gut im Team, bleib technisch fit und löse Probleme, sobald sie auftauchen. Dann gewinnst du das Vertrauen deiner Kunden und wirst zu einem Partner, auf den sie sich verlassen.

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