Was Kochen und Presales gemeinsam haben

Bei „Presales“ denken viele an Software-Demos, Kundentermine und technisches Fachchinesisch. Bei „Kochen“ denken sie an Gewürze, Schneidebretter und Familienessen. Auf den ersten Blick haben beide nichts gemeinsam. Ich koche aber leidenschaftlich gern und liebe Presales. Und ich sehe in beiden denselben Kern: Einem Rezept folgen.

Die Grundlage: ein klares Rezept

Kochen beginnt mit einem Rezept, also einem genauen Plan mit Zutaten und Arbeitsschritten. Im Presales entspricht das dem Verkaufsprozess. Wer im Rezept einen Schritt auslässt, kann das Gericht ruinieren. Genauso führt eine übersprungene Discovery (Bedarfsklärung) oder eine überhastete Demo zu einer Lösung, die nicht passt.

Best Practice:

Bevor du loslegst, brauchst du einen klaren Plan. Beim Kochen ist das das Rezept. Im Presales heißt es, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Kunden zu verstehen.

Zutaten: Kenne deine Werkzeuge

Gute Gerichte leben von frischen Zutaten. Im Presales musst du dein Produkt und seine Möglichkeiten genau kennen. Ein Koch weiß, wie sich die Aromen verbinden. Du musst wissen, wie Features (Produktfunktionen) die Probleme des Kunden lösen.

Tipp:

Pass deine „Zutaten“ an die besonderen Bedürfnisse des Kunden an. Das gilt für eine maßgeschneiderte Demo genauso wie für die Auswahl der richtigen Funktionen.

Vorbereitung: Mise en Place

Beim Kochen ist die Vorbereitung (Mise en Place) alles. Alle Zutaten sind abgewogen, geschnitten und bereit, bevor der Herd angeht. Im Presales heißt Vorbereitung: gründlich recherchieren und die Fragen des Kunden vor der Demo vorwegnehmen.

Profi-Tipp:

Je besser die Vorbereitung, desto reibungsloser die Umsetzung. Ob du Hähnchen marinierst oder eine Demo-Umgebung aufsetzt: Schaff dir die besten Voraussetzungen.

Der Prozess: präzise umsetzen

Beim Kochen zählen Timing, Temperatur und Technik. Im Presales ist das genauso. Eine perfekt getimte Frage in der Discovery oder eine gut gesetzte Pause in der Demo kann den Deal (Verkaufsprojekt) besiegeln.

Merke:

Halte dich an dein Framework, aber lass Raum für Kreativität. Justier spontan nach, so wie du beim Abschmecken nachwürzt.

Präsentation: Das Gericht servieren

Wie ein Gericht angerichtet ist, kann so wichtig sein wie sein Geschmack. Auch im Presales zählt, wie du deine Lösung präsentierst. Eine gute Demo erzählt eine Geschichte. Sie zeigt, wie dein Produkt die Probleme des Kunden löst.

Der letzte Schliff:

Gib eine Prise Storytelling und etwas optischen Pfiff dazu. Der Kunde soll sich an den Termin erinnern.

Feedback: der Geschmackstest

Ein Koch schätzt Feedback, um seine Gerichte zu verbessern. Im Presales ist Kundenfeedback genauso nützlich. Hör nach einer Demo und in Vertragsverhandlungen zu und bessere nach.

Warum das wichtig ist:

Feedback ist kein Scheitern! Es ist Würze. Nutze es, um deine Strategie oder deine Produktpräsentation besser an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen.

Wiederholung: Übung macht den Meister

Kein Koch beherrscht jedes Gericht beim ersten Versuch. Auch im Presales wirst du besser, wenn du deine Technik verfeinerst. In jedem Kundentermin lernst du etwas.

Experimentier weiter:

Probier neue Ansätze aus, teste verschiedene Arten des Storytellings und lerne von Kollegen.

Fazit: Beherrsche beide Künste

Kochen und Presales leben beide von Vorbereitung, Anpassungsfähigkeit und sauberer Umsetzung. Ein gutes Essen macht Freude. Ein gutes Presales-Projekt hilft dem Kunden und baut eine Beziehung auf. In der Küche wie beim Kunden gilt: Folge dem Rezept. Dann trau dich, Neues auszuprobieren.

Wenn du mehr über Presales lernen willst, besuch www.presales-handbook.com (öffnet in neuem Tab), kauf das PreSales Handbook (öffnet in neuem Tab) oder mach den PreSales Mastery Course (öffnet in neuem Tab).