Jaguars Rebranding: Lektionen für Presales-Profis

Jaguars mutiges Rebranding mit schlankem neuem Logo und avantgardistischer Werbekampagne hat eine lebhafte Debatte ausgelöst. Die Kampagne betont Inklusion und Vielfalt, zeigt aber keine klassischen Autobilder. Manche langjährige Fans fühlen sich dadurch vor den Kopf gestoßen. (Persönliche Anmerkung: Mir gefällt das neue Branding nicht. Zuerst dachte ich, es sei ein Scherz einer gleichnamigen Modemarke.)

Für Presales-Profis ist das eine Erinnerung: Kenne dein Publikum, bevor du präsentierst. Eine gründliche Discovery (Bedarfsklärung) ist im Presales wie das Einstellen des Navis vor der Fahrt. Sie sorgt dafür, dass deine Demo zu den Bedürfnissen und Erwartungen deines Publikums passt. Wer diesen Schritt überspringt, verfehlt leicht das Ziel. Vielleicht ist genau das Jaguar mit seiner Stammkundschaft passiert. (Ich weiß nicht, ob es vorher eine Marktanalyse gab. Aber für mich lenkt die neue Werbung stark ab und passt einfach nicht. Jaguar verkauft Luxusautos.)

Warum ist das wichtig?

Innovation bringt uns voran. Ein erfolgreiches Projekt braucht aber neben der technischen auch eine kulturelle Passung. Kunde und Anbieter müssen gut miteinander reden und arbeiten können. Übersiehst du diese kulturellen Details, wirkt selbst eine innovative Lösung abgehoben und sinnlos.

Jaguars Kampagne gewinnt vielleicht neue Kunden. Sie ist aber auch eine Warnung. Wenn du etwas Neues bringst, nimm dein bisheriges Publikum mit.

Was Presales daraus lernt

• Discovery priorisieren: Finde in der Discovery die technischen und die kulturellen Erwartungen des Kunden heraus. Wie kommuniziert er? Wie arbeitet er? Wer sich darauf einstellt, schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit.
• Innovation und Vertrautes ausbalancieren: Eine neue Jaguar-Werbung könnte dezent auf die Tradition der Marke anspielen. Genauso sollten deine Demos innovative Lösungen zeigen und dabei die aktuelle Realität und den kulturellen Kontext des Kunden berücksichtigen.
• Die Perspektive des Kunden einnehmen: Passe Sprache, Vorgehen und Lösung an. Dann fühlt sich der Kunde gehört und verstanden. Ohne diese Abstimmung kann selbst eine perfekte Lösung danebengehen.

Wer Kreativität mit einem guten Verständnis für Kultur und Kontext des Kunden verbindet, zeigt Demos, die ankommen. Der Weg dorthin führt über die Discovery.

Wenn du mehr über Presales lernen willst, besuche www.presales-handbook.com (öffnet in neuem Tab), kauf das PreSales Handbook (öffnet in neuem Tab) oder mach den PreSales Mastery Course (öffnet in neuem Tab).