Die Rolle von Presales-Profis: mehr als Vertrieb, die Brücke dazwischen

Die Rolle von Presales-Profis: mehr als Vertrieb, die Brücke dazwischen

In der Softwarebranche und besonders bei SaaS stützt sich der Vertrieb heute stärker denn je auf Presales.

Die Leute in dieser Rolle heißen oft Presales Consultants (öffnet in neuem Tab), Sales Engineers oder Solutions Consultants. Ein gutes Vertriebsteam ist auf sie angewiesen. Sie gestalten den Verkaufsprozess mit und unterstützen ihn nicht bloß.

Was ist ein Presales-Profi?

Die Rolle hat viele Aufgaben und viele Titel. Du triffst auf Solutions Consultant, Sales Engineer, Technical Sales Consultant und Solutions Architect. Dazu kommen Systems Engineer, Presales Specialist und Customer Success Engineer. Egal wie der Titel lautet, die Kernaufgabe bleibt gleich. Presales verbindet das Vertriebsteam mit der technischen Seite des Produkts oder der Dienstleistung.

Presales-Profis finden heraus, was der Kunde braucht. Dann zeigen sie, wie das Produkt diesen Bedarf deckt. Außerdem beantworten sie fachliche und technische Fragen aus dem Verkaufsprozess. So verstehen Interessenten vor dem Kauf, wie die Technik ihr Problem löst.

Warum Presales zählt

Presales prägt, wie Kunden die Lösung sehen und ob sie kaufen. Im Verkaufszyklus sind sie die fachliche und technische Stimme der Vernunft. Kunden vertrauen der vorgeschlagenen Lösung, weil jemand sie an ihrer Lage geprüft hat. Deshalb ist die Rolle strategisch.

Presales gibt außerdem weiter, was es von Kunden hört, und zwar an das Produktmanagement. So hält das Produkt mit Kundenbedarf und Markttrends Schritt. In einem vollen Markt bleibt es dadurch relevant und wettbewerbsfähig.

Herausforderungen für Presales-Profis

Die Rolle ist erfüllend, hat aber auch harte Seiten:

• Ressourcenverteilung: Meist gibt es mehr Verkaufschancen als Presales-Leute. Jemand muss entscheiden, wohin die knappe Zeit geht.
• Technische Komplexität: Je komplexer die Lösungen werden, desto mehr Fachwissen brauchst du. Auch das Anpassen der Lösungen wird anspruchsvoller.
• Abstimmung zwischen Sales und Presales: Ziehen Vertriebsziele und Presales-Pläne in verschiedene Richtungen, entstehen Spannungen und Leerlauf. Beide Seiten müssen sich auf ein Ziel einigen.
• Proof-of-Concept-Management (POC (öffnet in neuem Tab)): Ein POC (Testlauf beim Kunden) muss die Erwartungen des Kunden treffen und klaren Wert zeigen. Beides zu schaffen, ist schwer.
• Ständiges Lernen: Du musst bei Produktneuheiten, Vertriebsmethoden und Branchenstandards auf dem Laufenden bleiben.
• Work-Life-Balance: Wer ständig erreichbar sein soll, brennt aus, wenn er nicht gegensteuert.

Die wichtigsten Aufgaben im Presales

Presales ist in jeder Phase des Verkaufs dabei. Das reicht von der ersten Discovery (Bedarfsklärung) bis zur Unterstützung nach dem Vertrag. Die wichtigsten Aufgaben sind:

• Anforderungsanalyse: Den Bedarf des Kunden verstehen und ausführlich aufschreiben.
• Lösungsdesign: Die Lösung an die konkreten Anforderungen des Kunden anpassen.
• Kunden schulen: In praktischen Trainings und ausführlichen Gesprächen zeigen, welchen Wert das Produkt hat und was es bewirkt.
• Demos: Demos bauen und halten, die zeigen, wo die Lösung stark ist.
• Angebote erstellen: Zusammen mit dem Vertrieb ausführliche und überzeugende Angebote schreiben.
• Verbindung zu den Produktteams: Erkenntnisse aus dem Markt an das Produktmanagement weitergeben.

Der Wert von Presales-Profis

Presales verändert, wie ein Verkauf läuft:

• Kürzere Verkaufszyklen: Presales klärt Bedenken und Fragen schnell, also kommen Deals (Verkaufsprojekte) schneller voran.
• Mehr Abschlüsse: Zugeschnittene Präsentationen und tiefes Produktwissen erhöhen die Chance auf einen Abschluss.
• Zufriedenere Kunden: Kunden mit der passenden Lösung bleiben länger und empfehlen dich weiter.
• Feedback für Produktteams: Der regelmäßige Kundenkontakt liefert Presales nützliche Hinweise, um das Produkt zu verbessern.

Wandel durch die Digitalisierung

Die Rolle ändert sich mit der Technik. Virtuelle Demos und KI-gestützte Analysen gehören heute zum Handwerkszeug im Presales. Der persönliche Kontakt bleibt trotzdem wichtig. Presales-Profis müssen die Technik beherrschen und echte Beziehungen zu Menschen aufbauen können.

Fazit

Presales-Profis sind strategische Partner des Vertriebs. Sie tragen dazu bei, dass ein Produkt Erfolg hat und Kunden zufrieden sind. Technik und Markt ändern sich weiter. Deshalb wird die Rolle noch wichtiger, bei SaaS und darüber hinaus.