Der ultimative Leitfaden für Presales-Führung

🚀 Wie du mit Wirkung, Effizienz und Kundenfokus führst

Einleitung: Denk wie ein Eigentümer, führe wie ein Visionär

Presales-Führung heißt, so zu denken und zu handeln, als gehöre dir das Unternehmen. Gute Führungskräfte erzielen Wirkung durch Effizienz, Befähigung und Kundenorientierung. Kontrolle und Mikromanagement stehen dabei im Weg.

Wenn du als Presales-Führungskraft erfolgreich sein willst, halte dich an diese Prinzipien:

✅ Handle wie ein Eigentümer: Entscheide so, als wäre es dein eigenes Geschäft

✅ Sag Nein zu Mikromanagement: Vertrau deinem Team und räum Engpässe aus dem Weg

✅ Stell deine Kunden an erste Stelle: Egal ob Kunden, Kollegen aus dem Vertrieb oder Produktteams

✅ Wende die 80/20-Regel an: 80 % Umsetzung, 20 % Lernen

✅ Reflektiere und optimiere: Such ständig nach Wegen, deinem Team das Leben leichter zu machen

🔹 Persönliche Geschichte: Als ich zum ersten Mal Führungskraft wurde, musste ich meine „Ich mach alles selbst“-Haltung ablegen. Statt mich in jeden Deal (Verkaufsprojekt) zu stürzen, habe ich mich darauf konzentriert, mein Team erfolgreich zu machen. Ich habe mich gefragt: „Wenn ich dieses Unternehmen leiten würde, wie würde ich dafür sorgen, dass jeder SC wirksam arbeitet?“

Da habe ich angefangen, skalierbare Ressourcen aufzubauen. Dazu gehörten ein Demo Master Deck und eine strukturierte Wissensdatenbank. Das hat dem Team viele Stunden Doppelarbeit erspart.

1. Handle wie ein Eigentümer: Führung ist mehr als ein Titel

Wie ein Unternehmer zu denken heißt:

• Initiative ergreifen, statt auf Anweisungen zu warten
• dein Team ermutigen, Probleme selbst zu erkennen und proaktiv zu lösen
• Entscheidungen langfristig denken

🎯 Lektion: Früh in meiner Zeit als Führungskraft ist mir ein Muster aufgefallen. Meine Kollegen und ich haben viel zu viel Zeit damit verbracht, immer wieder dieselben Demo-Decks zu bauen. Statt über Ineffizienz zu klagen, haben wir ein Demo Master Deck mit über 1300 Folien gebaut. Es deckt typische Use Cases, Branchenbeispiele und Techniken zur Einwandbehandlung (öffnet in neuem Tab) ab. Das Deck funktioniert wie eine App. Mit einem Klick springst du von Folie 10 zu Folie 1000. Es ist einfach zu bedienen, und neue Inhalte lassen sich leicht ergänzen.

👉 Das Ergebnis? Wir haben die Zeit für die Demo-Vorbereitung um 40 % gesenkt. Die SCs konnten sich mehr auf Kundengespräche und Strategie konzentrieren.

Erkenntnis: Wenn etwas dein Team ausbremst, beschwer dich nicht. Behebe es! Eigentümer packen an.

2. Kein Mikromanagement: befähigen statt kontrollieren

Eine starke Führungskraft vertraut ihrem Team, statt jedes Detail zu kontrollieren. Deine Aufgabe ist es, klare Erwartungen zu setzen und Hindernisse aus dem Weg zu räumen.

✔ Gib deinem Team Verantwortung für die eigene Arbeit

✔ Gib Orientierung und schau nur dort genauer hin, wo es hilft

✔ Vertrau darauf, dass es Entscheidungen trifft und aus Fehlern lernt

🔹 Persönliche Geschichte: Ich habe einmal mit einem SC gearbeitet, der sich scheute, Kundengespräche selbst zu führen. Sein früherer Manager hatte immer übernommen. In meinen 1:1s habe ich ihm Raum zum Führen gegeben und Feedback geliefert. Ich habe ihn ermutigt, die volle Kontrolle über seine Demos zu übernehmen. Ein paar Monate später hat er allein einen großen Deal abgeschlossen, und sein Selbstvertrauen ist durch die Decke gegangen.

Erkenntnis: Wenn du starke SCs willst, hör auf mit Mikromanagement. Gib ihnen Raum, ihren Erfolg selbst zu gestalten.

3. Kunden zuerst: Wer sind sie eigentlich?

Als Presales-Führungskraft hast du diese „Kunden“:

1️⃣ Kunden: die externen Kunden, die deine Lösung bewerten

2️⃣ Kollegen aus dem Vertrieb: deine Partner, um Deals zu gewinnen

3️⃣ Produktteams: die Leute, die die Lösungen bauen, die du verkaufst

🔹 Persönliche Geschichte: Früh in meiner Führungsrolle ist mir aufgefallen, dass Sales, Produkt und Presales nicht an einem Strang zogen. Die SCs waren frustriert, weil Produkt-Updates ohne Enablement-Material kamen. Sales war frustriert, weil Demos zu lange auf sich warten ließen.

📌 Meine Lösung? Wir haben monatliche Abstimmungsrunden mit Sales, Produkt und Marketing eingeführt. Dort haben wir Produkt-Updates, Pain Points (konkrete Probleme) und Lücken im Enablement besprochen.

👉 Das Ergebnis? Presales war immer vorbereitet, die Vertriebler vertrauten unseren Demos, und die Kundengespräche liefen runder.

Erkenntnis: Deine Aufgabe ist es, jedem Stakeholder im Umsatzzyklus zu dienen und ihn zu unterstützen. Wenn sie kämpfen, kämpft auch dein Team.

4. Wende die 80/20-Regel an: Umsetzung und Lernen im Gleichgewicht

Die besten Führungskräfte schaffen sich Zeit, um in ihrem Job besser zu werden.

📌 80 % Umsetzung: Demos halten, Teams befähigen, Effizienz steigern

📌 20 % Lernen: Trends voraus sein, Prozesse verfeinern, sich weiterbilden

🎯 Lektion: Ich hatte einmal eine Woche, in der mein Kalender zu 110 % mit Meetings gefüllt war. Keine Zeit zum Nachdenken, keine Zeit für strategische Verbesserungen. Danach habe ich mir angewöhnt:

✔ Time Blocking: „Fokuszeit“ für Deep Work reservieren

✔ Pomodoro-Technik: kurze, konzentrierte Sprints mit festen Pausen

✔ Feste Lernzeit: in technisches Wissen und Führungskompetenz investieren

👉 Das Ergebnis? Ich wurde produktiver, habe einen Burnout vermieden und bin als Führungskraft stetig besser geworden.

Erkenntnis: Lass dich nicht von Beschäftigungstherapie auffressen. Blocke Zeit für Lernen und Deep Work.

5. Reflektieren, optimieren, Reibung beseitigen

Führung bedeutet ständige Verbesserung. Frag dich:

🔹 Welche Ineffizienzen bremsen mein Team aus?

🔹 Wie mache ich Ressourcen leichter zugänglich?

🔹 Welche Prozesse müssen einfacher werden?

🔹 Persönliche Geschichte: Die SCs stellten ständig dieselben Produktfragen. Statt sie immer wieder zu beantworten, haben wir eine Wissensdatenbank in SharePoint gebaut. Darin stehen FAQs, Demo-Skripte und Best Practices.

👉 Das Ergebnis? Die SCs fanden Antworten sofort. Es gab weniger interne Unterbrechungen, und Kunden bekamen schneller eine Antwort.

Erkenntnis: Wenn immer wieder dieselben Fragen oder Probleme auftauchen, bau eine skalierbare Lösung.

6. Geh mit gutem Beispiel voran

Am besten führst du, indem du mit gutem Beispiel vorangehst.

✔ Hör dir die Probleme deines Teams an

✔ Pack ihre Pain Points sofort an

✔ Pack selbst mit an, wenn dein Team dich braucht

🔹 Persönliche Geschichte: Mein Team hatte einmal mit holprigen Übergaben zwischen Sales und Presales zu kämpfen. Wir haben ein strukturiertes Discovery-Framework gebaut. Sales konnte es nutzen, bevor ein SC dazukam.

👉 Das Ergebnis? Die SCs bekamen besser qualifizierte Leads (Kontakte mit Kaufinteresse). Das sparte Zeit und Frust.

Erkenntnis: Wenn dein Team ein Problem nennt, löse es gemeinsam mit ihm.

7. Zeitmanagement meistern: präsent sein und trotzdem liefern

Führungskräfte werden oft in Meetings hineingesogen. Für die eigentliche Umsetzung bleibt kaum Zeit. Es geht um die Balance zwischen:

📍 1:1s mit SCs: um dein Team zu unterstützen und zu befähigen

📍 Team-Meetings: um alle auf einer Linie zu halten

📍 Stakeholder-Meetings: um mit Sales, Produkt und Marketing zusammenzuarbeiten

📍 Deep-Work-Blöcken: um dich auf strategische Initiativen zu konzentrieren

🎯 Lektion: Früher habe ich zu vielen Meetings zugesagt und musste ständig hinterherlaufen. Seit ich meinen Kalender strukturiere, bin ich sofort produktiver und führe wirksamer.

Erkenntnis: Blocke Zeit für das, was zählt, bevor Meetings deinen Tag füllen.

8. Eine Kultur der Zusammenarbeit und Effizienz aufbauen

Presales-Führungskräfte ermöglichen Effizienz. Deine Aufgabe ist es:

✔ Hindernisse zu beseitigen, die dein Team ausbremsen

✔ Prozesse und Playbooks zu schaffen, die die Wirksamkeit erhöhen

✔ Zusammenarbeit über Teamgrenzen hinweg zu fördern

🔹 Persönliche Geschichte: Als wir merkten, dass Sales und Presales nicht auf einer Linie waren, haben wir gemeinsame Strategie-Sessions eingeführt. Dort haben beide Teams die Deals in der Pipeline (offene Verkaufschancen) zusammen durchgesprochen.

👉 Das Ergebnis? Die Vertriebler verstanden besser, wann und wie Presales mitwirkt. Und die SCs brachten ihre Erkenntnisse früher in den Deal ein.

Erkenntnis: Leg gemeinsame Reviews fest in den Kalender. Dann arbeiten Sales und Presales von selbst zusammen.

Zum Schluss: Die Haltung einer Presales-Führungskraft

✅ Handle wie ein Eigentümer und führe mit Wirkung

✅ Befähige dein Team und vertrau ihm

✅ Stell die Kunden immer an erste Stelle

✅ Halte Umsetzung und Lernen im Gleichgewicht

✅ Optimiere, reflektiere und verbessere dich

✅ Geh mit gutem Beispiel voran

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