Das Presales-Mindset: Die Grundlage für modernen Vertriebserfolg

Presales verlangt technische Tiefe und eine Strategie, die beim Kunden ansetzt. Die richtige Haltung hält beides zusammen. Dieser Beitrag zeigt, was das Presales-Mindset ausmacht und worauf es aufbaut. Er zeigt auch, was ihm im Weg steht und wie es in der Arbeit mit Kunden aussieht.

Was ist das Presales-Mindset?

Das Presales-Mindset verbindet zwei Dinge: technische Präzision und Empathie für den Kunden. Du kennst dein Produkt im Detail. Und du verstehst die konkreten Probleme und Ziele deines Kunden. Mit beidem wird aus einem Verkaufsgespräch ein Austausch, in dem ihr die Antwort gemeinsam erarbeitet.

Der klassische Vertriebssatz lautet: „Lass mich dir erklären, warum unser Produkt das beste ist.“

Im Presales fragst du stattdessen: „Hilf mir, deine Herausforderungen zu verstehen, damit wir gemeinsam die beste Lösung finden.“

Dann arbeiten beide Seiten auf eine Lösung hin, die zum Bedarf des Kunden passt.

Die Säulen des Presales-Mindsets

1. Empathie für den Kunden: Zu wissen, was der Kunde will, ist der Anfang. Vertrauen gewinnst du, wenn du fragst, warum er es braucht. Dann wirst du zum Partner.
2. Lösungsorientiertes Denken: Du zeigst mehr als Funktionen. Du baust eine Lösung, die zur Situation des Kunden passt.
3. Technische Neugier: Du verfolgst neue Releases, Branchentrends und neue Technik. So bleibst du als Berater glaubwürdig.
4. Teamgeist: Vertrieb ist Mannschaftssport. Du arbeitest eng mit Sales, Post-Sales und Produktteams zusammen. So entsteht eine stimmige Lösung.
5. Integrität: Ehrlichkeit ist nicht verhandelbar. Setz realistische Erwartungen und bleib im ganzen Vertriebsprozess transparent. Kunden, denen du die Wahrheit sagst, bleiben zufrieden und kommen wieder.

Hürden für das Presales-Mindset

Diese Haltung durchzuhalten, ist schwer. Du brauchst schnelle Erfolge, ohne an Qualität zu sparen. Und neue Informationen kommen schneller, als du sie lesen kannst.

• Vertriebsdruck: Ehrgeizige Ziele können die Qualität verdrängen. Ein schneller Deal (Verkaufsprojekt) und eine passende Lösung sind nicht immer dasselbe. Nur die passende Lösung hält.
• Informationsflut: Jeden Tag kommen Produkt-Updates, Branchentrends und Kundenfeedback dazu. Das Wichtige vom Rauschen zu trennen, kostet echte Mühe.
• Silos im Unternehmen: Wenn Teams ihr Wissen für sich behalten, leidet die Zusammenarbeit. Presales plant Lösungen dann mit der Hälfte der Fakten.

So überwindest du die Hürden

1. Ausgewogene Ziele setzen: Erreiche deine Vertriebsziele. Miss aber auch die Kundenzufriedenheit, die Beziehungen und die Qualität deiner Arbeit. Das bringt den Abschluss jetzt und die Treue später.
2. Prioritäten setzen und Zeit managen: Leg fest, wie du Informationen filterst und deine Woche planst. Plane feste Zeit fürs Lernen und Nachdenken ein. Nutze Tools, die dir das Relevante zeigen. Sprich mit Kollegen, damit du nah am Bedarf der Kunden bleibst.
3. Intern zusammenarbeiten: Teile dein Wissen und mach es leicht auffindbar. Gemeinsame Tools und Plattformen helfen anderen Teams, an die nötigen Informationen zu kommen.

Das Presales-Mindset in der Praxis

• Den Kunden verstehen: In der Discovery (Bedarfsklärung) lernst du das Umfeld des Kunden gründlich kennen. Jedes spätere Gespräch baut darauf auf.
• Maßgeschneiderte Demos: Du lässt die Standard-Demo weg. Deine Präsentation passt zur Branche, zu den Problemen und zu den Zielen des Kunden.
• Probleme proaktiv lösen: Stößt du auf ein Hindernis, bietest du schnell eine Alternative an. Der Bedarf des Kunden ist gedeckt, und der Deal läuft weiter.
• Langfristige Beziehungen aufbauen: Die Beziehung geht nach dem Abschluss weiter. Du meldest dich regelmäßig, teilst Erkenntnisse und bietest bei Bedarf Unterstützung oder Schulungen an.

Zum Schluss

Das Presales-Mindset bestimmt, wie du deine Rolle angehst. Technisches Wissen und Empathie für den Kunden, gemeinsam eingesetzt, bringen dich an deine Ziele. Und sie halten die Kunden, die du gewinnst.