Anatomie der Presales-Führung: Herausforderungen meistern, Erfolg gestalten

Persönliche Geschichte

Schon jung eine Führungsrolle zu übernehmen, war für mich spannend und beängstigend zugleich. Ein Team erfahrener Profis zu führen, bringt eigene Herausforderungen mit sich. Ich nenne sie gern die „alten Hasen" im Geschäft. Ich habe mehr Fehler gemacht, als ich zugeben mag. Aus jedem habe ich gelernt, und jeder hat mich wachsen lassen.

Eine meiner größten Herausforderungen war, ruhig zu bleiben. Ich musste lernen, dass nicht alles sofort geht. Solange du nur für deine eigenen Ergebnisse verantwortlich bist, ist das leicht. Führung verlangt aber, einen Schritt zurückzutreten. Du musst sehen, dass unterschiedliche Prioritäten, Persönlichkeiten und Sichtweisen im Spiel sind. Das auszubalancieren und dabei geduldig zu bleiben, war schwer. Vor allem, weil ich es gewohnt war, Dinge allein schnell zu erledigen.

In den letzten Jahren habe ich viel über mein Vorgehen nachgedacht. Ich frage mich ständig: „Was kann ich besser machen?" Leicht war das nicht. Aber ich will eine bessere Führungskraft werden. Dafür lerne ich aus meinen Erfahrungen, übe mich in Geduld und versuche, in jeder Situation das große Ganze zu sehen.

Ich habe ein paar Mentoren von Weltklasse, die ich hier nennen möchte. Ihr seid Führungskräfte der Extraklasse: Reinhard Pölzl (öffnet in neuem Tab), Mehmet C. Demirci, Ph.D. (öffnet in neuem Tab) und Sung Choi (öffnet in neuem Tab). Jeden Tag lerne ich etwas Neues von euch. Dafür ein großes DANKE!!!

Einleitung: Die Rolle der Presales-Führung

Presales-Führung heißt, ein Team zu managen. Dazu kommen eine Vision, die Entwicklung der Menschen und die Abstimmung mit anderen Abteilungen. Der Tech-Markt ändert sich schnell. Eine Presales-Führungskraft muss Veränderungen kommen sehen und ihr Team darauf vorbereiten. Zur Rolle gehören Weitblick, Teamentwicklung, ständiges Lernen, Zusammenarbeit und Konfliktlösung. So sieht das in der Praxis aus.

Die wichtigsten Elemente guter Presales-Führung

Weitblick: Eine gute Presales-Führungskraft schaut über das Heute hinaus. Sie sieht kommende Markttrends und bereitet ihr Team darauf vor. Mit diesem Vorsprung liefert das Team Lösungen für das, was Kunden heute brauchen und morgen brauchen werden.

Teamentwicklung: Es zählt, die Stärken jedes Einzelnen im Team zu erkennen und zu fördern. Mit individuellen Entwicklungspfaden baut jedes Teammitglied die Fähigkeiten von heute auf. Gleichzeitig bereitet es sich auf die Herausforderungen von morgen vor.

Zusammenarbeit: Gute Presales-Führungskräfte bringen die Abteilungen ins Gespräch. Dann arbeiten alle auf dieselben Ziele hin, von der Produktentwicklung bis zum Marketing.

Ständiges Lernen: Technologie entwickelt sich schnell. Wenn dein Team ständig dazulernt, hat es das aktuelle Wissen, um auch komplexe Kundensituationen zu meistern.

Kommunikation und Konfliktlösung: Klare Kommunikation mit Stakeholdern (Beteiligten), vom Management bis zu den Produktteams, hält alle auf Kurs. Gibt es Probleme zwischen Abteilungen, muss die Presales-Führungskraft vermitteln und Konflikte lösen. Dabei behält sie die übergeordneten Ziele des Unternehmens im Blick.

Gezielte Trainingsmodule: Presales-Führungskräfte kennen die Lücken ihres Teams am besten. Deshalb sollten sie die Trainings selbst zuschneiden. Gute Trainings schließen heutige Lücken und bereiten auf künftige Anforderungen vor.

Selbstreflexion und Gelassenheit: Gute Führung braucht echte Selbstreflexion. Nimm dir als Presales-Führungskraft regelmäßig Zeit, deine Entscheidungen, Strategien und Begegnungen zu bewerten. Diese Gewohnheit lässt dich persönlich wachsen. Und sie hilft dir, unter Druck ruhig zu bleiben. Wer ruhig bleibt, denkt klar und entscheidet gut, auch an hektischen Tagen.

Change Management: In dieser Branche ist Veränderung der Normalfall. Das kann eine neue Marktlage sein, ein Produktlaunch oder eine interne Umstrukturierung. Veränderung gut zu steuern, gehört zum Job. Presales-Führungskräfte begleiten ihr Team durch solche Übergänge, damit alle die neue Richtung mittragen. Dazu gehören klare Kommunikation, realistische Erwartungen und die nötige Unterstützung, damit sich das Team reibungslos anpassen kann.

Die Herausforderungen der Presales-Führung

Presales-Führungskräfte brauchen technisches Fachwissen, Marktverständnis und Vertriebsgespür zugleich. Diese Herausforderungen sehe ich am häufigsten:

• Ressourcenverteilung: Du verteilst den Einsatz des Teams über verschiedene Produkte und Kunden. Dafür musst du den Markt kennen und wissen, was dein Unternehmen leisten kann.
• Qualifikationslücken erkennen: Technologie entwickelt sich rasant. Das Team muss ständig dazulernen, damit sein Wissen aktuell bleibt.
• Gleichbleibende Qualität: Jeder Kundenkontakt sollte zeigen, dass das Unternehmen Spitzenqualität will. Dafür brauchst du Maßstäbe und musst die Leistung des Teams im Blick behalten.
• Prioritäten von Vertrieb und Produkt: Vertrieb und Produktteams wollen oft Unterschiedliches. Eine Presales-Strategie zu halten, die für beide funktioniert, ist schwer.
• Veränderte Kundenbedürfnisse: Kundenanforderungen und ganze Branchen verändern sich. Du musst das früh sehen und deine Presales-Strategie rechtzeitig anpassen.

Strategien für erfolgreiche Presales-Führung

Diese Strategien helfen bei den Herausforderungen oben:

1. Regelmäßige Teammeetings: Wöchentliche oder zweiwöchentliche Runden, in denen ihr Probleme besprecht und Erkenntnisse teilt. Sie halten das Team verbunden und motiviert.
2. Gezielte Weiterbildung: Investiere in Workshops, Zertifizierungen und Sessions mit Experten. So bleibt dein Team den Branchentrends voraus.
3. Konstruktives Feedback und datenbasierte Entscheidungen: Nutze Feedback und Leistungskennzahlen, um Strategien zu schärfen und Ressourcen besser zu verteilen.
4. Kommunikation mit Stakeholdern: Halte die Kommunikation mit allen Stakeholdern offen. So passen deine Presales-Strategien zu den übergeordneten Unternehmenszielen.
5. Direkter Kundenkontakt: Wenn du selbst mit Kunden sprichst, bekommst du Erkenntnisse aus erster Hand. Das stärkt das Vertrauen der Kunden und hält dein Team kundennah.
6. Gutes Zeitmanagement: Gib strategischer Planung, dem Austausch mit dem Team und deiner eigenen Entwicklung Vorrang. So erledigst du alle Aufgaben effizient.
7. Mentoring-Programme: Bring erfahrene Profis mit neuen Teammitgliedern zusammen. Das fördert den Wissenstransfer, beschleunigt das Onboarding und schafft ein unterstützendes Arbeitsumfeld.
8. Szenarioplanung: Rechne mit Marktveränderungen und bereite dich auf verschiedene Szenarien vor. So bleibt dein Team beweglich und bereit für künftige Herausforderungen.
9. Innovationskultur: Ermutige dein Team, neue Tools und Methoden auszuprobieren. Ein Team, das experimentiert, passt sich schneller an.
10. Selbstreflexion und Gelassenheit in der Führung: Wenn du dich regelmäßig selbst prüfst, bleibst du geerdet und wirksam. Bleibst du gerade in unsicheren Zeiten ruhig, gibst du den Ton für dein Team vor. Und alle behalten die Ziele im Blick.
11. Vorausschauendes Change Management: Nimm Veränderung als Dauerzustand an. Führ dein Team mit klarer Kommunikation, Empathie und strukturierter Unterstützung durch Übergänge. Das hält die Moral hoch und hilft dem Team, sich schnell auf Neues einzustellen.

Fazit: Was Presales-Führung zum Unternehmenserfolg beiträgt

Presales-Führungskräfte sorgen dafür, dass ihr Team vorbereitet ist und gut zusammenarbeitet. Es soll sich passend zu den Unternehmenszielen weiterentwickeln. Dafür verbinden sie Weitblick, Zusammenarbeit, ständiges Lernen und Selbstreflexion.

Schau auf deine eigene Rolle und wähl die Strategien, die zu deinem Team passen. Fang mit ein oder zwei an.

Willst du mehr über Presales-Führung erfahren?

Schau hier vorbei: presales-handbook.com/advanced/leadership (öffnet in neuem Tab)