So startest du erfolgreich in eine Presales-Karriere: ein Praxisleitfaden

Du interessierst dich für Presales und überlegst, in diesen abwechslungsreichen und lohnenden Beruf einzusteigen? Presales, auch Solution Consulting genannt, ist ein spannendes Feld. Du verbindest technisches Wissen mit Vertriebsstrategie. Und du hilfst Kunden zu verstehen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihre Probleme löst.

In diesem Artikel zeige ich dir die Schritte für den Einstieg in den Presales. Sie funktionieren auch ohne großen technischen Hintergrund.

Die Rolle im Presales verstehen

Presales-Berater arbeiten an der Schnittstelle von Vertrieb, Marketing und Technik. Du verbindest das, was das Sales-Team verkauft, mit dem, was der Kunde braucht. Kurz gesagt wirst du:

• die Bedürfnisse und Pain Points (konkrete Probleme) des Kunden herausfinden
• Produktdemos durchführen
• Lösungen entwickeln, die zum Bedarf des Kunden passen
• dem Sales-Team helfen, Deals (Verkaufsprojekte) zu gewinnen
• mit Einwänden umgehen und dafür sorgen, dass der Kunde der Lösung vertraut

Für den Einstieg musst du die Produkte oder Services, die du verkaufst, gut verstehen. Noch wichtiger ist aber, dass du gern Probleme löst. Du baust Vertrauen zu potenziellen Kunden auf. Und du zeigst ihnen, dass deine Lösung am besten zu ihnen passt.

Die richtigen Fähigkeiten aufbauen

Diese Fähigkeiten brauchst du, um im Presales erfolgreich zu sein:

• Kommunikation: Das ist die Nummer eins. Du musst komplexe Ideen einfach erklären. Und du musst souverän mit technischen wie nicht-technischen Stakeholdern (Beteiligten) sprechen.
• Lösungsorientiertes Denken: Im Presales geht es darum, die Pain Points des Kunden zu verstehen und kreative Lösungen zu finden.
• Technisches Know-how: Du musst kein Softwareentwickler sein. Aber du musst verstehen, wie dein Produkt funktioniert, wie es sich mit anderen Systemen verbindet und welche Geschäftsprobleme es löst. Lern zuerst die technischen Grundlagen des Bereichs, der dich interessiert.
• Präsentieren: Produktdemos und Präsentationen sind ein großer Teil deines Jobs. Du musst überzeugende Präsentationen bauen und halten, die den Wert deiner Lösung zeigen.

Relevante Erfahrung sammeln

Wenn du neu in der Branche bist, sammelst du Erfahrung am besten so:

• Presales-Berater begleiten: Sprich Leute in Presales-Rollen an und frag, ob du sie bei Calls oder Demos begleiten darfst. So erlebst du den Arbeitsalltag aus erster Hand.
• Praktisch lernen: Fang mit dem Produkt oder Service deines Unternehmens an. Probier die Tools aus, mach Übungsdemos und hol dir Feedback. So lernst du so viel wie möglich.
• Rollen mit Kundenkontakt: Du bist noch nicht im Presales? Dann helfen dir Rollen im Kundensupport, in der Sales Development oder im Account Management. Dort lernst du den Umgang mit Kunden, den du im Presales jeden Tag brauchst.

Such dir einen Mentor

Presales lebt von Zusammenarbeit. Mit einem Mentor lernst du schneller. Jemand, der schon in dem Feld arbeitet, begleitet dich durch die Herausforderungen. Er hilft dir, die Feinheiten der Rolle zu verstehen. Zum Beispiel, wie du mit schwierigen Kundenfragen umgehst oder dich in der internen Politik zurechtfindest.

Fang an zu netzwerken

Im Presales zählt dein Netzwerk. Vernetze dich auf LinkedIn mit Leuten aus dem Feld. Besuche Branchenevents und tritt passenden Foren und Gruppen bei. Im Austausch mit anderen lernst du neue Ideen und Best Practices kennen.

Bleib neugierig

Technologie und Business verändern sich ständig, und gute Presales-Berater lernen immer weiter. Abonniere Branchenblogs, besuche Webinare und bleib bei neuen Entwicklungen in deinem Bereich auf dem Laufenden. Kunden erwarten, dass du weißt, was neu ist.

Zeig deine Fähigkeiten

Für den Einstieg in den Presales solltest du in Lebenslauf und LinkedIn-Profil die Fähigkeiten hervorheben, die gut zur Rolle passen. Betone deine Kommunikation, dein technisches Wissen und deine Fähigkeit, Probleme zu lösen. Wenn du schon Demos gemacht oder den Vertrieb auf andere Weise unterstützt hast, sag das deutlich.

Branchenwissen aufbauen

Technisches Wissen ist wichtig. Wenn du aber auch die Branche deiner Kunden gut kennst, hebst du dich ab. Kunden schätzen es, wenn du ihre konkreten Geschäftsprobleme mit den Lösungen deines Produkts verbindest. Ob Finanzwesen, Gesundheitswesen oder Industrie: Wer Trends und Pain Points der Branche kennt, ist als Presales-Berater glaubwürdiger.

Zertifikate und Kurse

Überleg dir, Zertifikate zu erwerben oder Kurse zu belegen. Sie stärken dein technisches Wissen und dein Gespür für den Vertrieb. Zertifikate für Cloud-Plattformen (AWS, Azure), Projektmanagement (PMP, Agile) oder Vertriebsmethoden verschaffen dir einen Vorsprung. Beispiele für Letztere sind Demo2Win! (öffnet in neuem Tab), Great Demo (öffnet in neuem Tab) oder der PreSales Mastery Course (öffnet in neuem Tab).

Vertriebsmethoden verstehen

Presales ist nicht reiner Vertrieb. Trotzdem hilft es dir, gängige Vertriebsmethoden zu kennen. Dazu gehören Consultative Selling, Limbic Persona-based Selling oder Value-based Selling. So stimmst du dich besser mit dem Sales-Team ab und gehst im Verkaufsprozess gezielter auf die Anliegen des Kunden ein.

Zum Schluss

Presales ist ein lebhafter, sehr lohnender Beruf. Er verbindet technisches Können mit starkem Kundenfokus. Du löst gern Probleme, arbeitest gern mit Kunden und magst neue Technologie? Dann passt diese Rolle vielleicht gut zu dir.

Für den Start brauchst du die richtigen Fähigkeiten und praktische Erfahrung. Und du brauchst genug Neugier, um ständig dazuzulernen.

Viel Erfolg!

Wenn du mehr über Presales lernen willst, besuch www.presales-handbook.com (öffnet in neuem Tab), kauf das PreSales Handbook (öffnet in neuem Tab) oder mach den PreSales Mastery Course (öffnet in neuem Tab).