Kennzahlen und KPIs im Presales

Warum ist das wichtig?

Kennzahlen im Presales geben der Strategie eine Richtung, machen Fortschritt messbar und richten Teams an den Zielen der Firma aus. Mit ihnen verteilst du Ressourcen, triffst fundierte Entscheidungen und schaust nach vorn. Deine Entscheidungen stützen sich dann auf Daten statt auf Bauchgefühl. Kennzahlen zeigen dir auch, wie sich Kunden verhalten und was sie bevorzugen. So planst du gezieltere Initiativen. Außerdem sind sie eine faire Grundlage, um Leistung und Verantwortung im Presales-Team zu bewerten. Kennzahlen decken Engpässe auf. Sie machen Erfolge und Probleme sichtbar und heben damit die Stimmung im Team. Und sie helfen dir, den Wert des Presales-Teams gegenüber Stakeholdern (Beteiligten) zu zeigen. So arbeitet das Team an den aktuellen Zielen und ist zugleich für künftige Herausforderungen und Chancen gerüstet.

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Miss die Treiber, die du steuerst. Sie speisen die Ergebnisse, über die du berichtest.

Kernkennzahlen

Du kannst sehr viele Kennzahlen messen. Wir konzentrieren uns auf die, die wirklich zeigen, wie wirksam Presales arbeitet:

Demo-to-Close-Rate: Das Verhältnis von durchgeführten Demos zu gewonnenen Deals (Verkaufsprojekte). Es zeigt, wie wirksam deine Demo ist und wie gut sie bei potenziellen Kunden ankommt.

Zeit pro Demo: Die durchschnittliche Dauer deiner Demos. Zu lange Demos deuten auf Ineffizienz hin. Zu kurze Demos lassen vielleicht wichtige Punkte aus.

Anzahl der Demos: Eine hohe Zahl kann starkes Interesse bedeuten. Sie kann aber auch heißen, dass eure Qualifizierung zu lasch ist.

Reaktionszeit auf Leads: Wie schnell reagiert das Presales-Team auf neue Leads (Kontakte mit Kaufinteresse)? Die Geschwindigkeit hängt oft direkt mit der Conversion Rate zusammen.

Feedback-Werte von Kunden: Umfragen nach der Demo oder andere Feedback-Wege zeigen, wie gut deine Demos sind. Du siehst auch, wo du nachbessern musst.

Wert der Sales-Pipeline: Der gesamte mögliche Umsatz aus allen laufenden Presales-Opportunities. Damit schätzt du den möglichen Return on Investment (öffnet in neuem Tab) ab und verteilst Ressourcen gezielter.

Auslastung des Presales-Teams: Der Anteil der Zeit, den das Presales-Team mit Kernaufgaben verbringt. Im Vergleich dazu steht die Zeit für Verwaltung und andere Nebenaufgaben. So findest du Ineffizienzen oder Stellen, an denen du Prozesse verbessern kannst.

Presales-Kontaktpunkte: Die Zahl der Kontakte mit einem Lead, bis er konvertiert oder abspringt. Damit optimierst du den Weg durch den Presales-Prozess.

Wirksamkeit von Follow-ups: Wie oft ein Follow-up (Nachfassen) den Lead im Sales-Funnel weiterbringt. Das zeigt dir, wie gut deine Kommunikation und dein Timing sind.

Fortgeschrittene Kennzahlen

Für einen genaueren Blick:

Anpassungswünsche: Wie oft Kunden eine Demo für ihre eigenen Anforderungen oder Szenarien wollen. Eine hohe Zahl deutet auf zu allgemeine Demos hin. Oder das Produkt braucht Verbesserungen.

Technische Probleme in Demos: Die Zahl der technischen Pannen während einer Demo. Sie zeigt, wie robust die Lösung ist und wie gut das Team vorbereitet ist.

Häufigkeit von Rückfragen: Stellen Kunden nach der Demo oft Fragen, war die Präsentation vielleicht nicht klar oder tief genug.

Win Rate gegen Wettbewerber: Wie oft du Deals gegen bestimmte Wettbewerber gewinnst. Das zeigt, wie deine Produkte im Markt dastehen und wie wirksam dein Vertriebsansatz ist.

Erfolgsquote bei Einwänden: Misst, wie gut das Presales-Team Einwände ausräumt. Diese Kennzahl ist wichtig, weil Presales oft technische oder produktspezifische Einwände beantwortet.

Kundenbezogene Kennzahlen

Net Promoter Score (NPS): Der NPS ist oft eine Kennzahl nach dem Verkauf. Du kannst aber auch nach der Demo fragen, wie wahrscheinlich ein Interessent dein Produkt weiterempfiehlt. Das zeigt dir, wie er die Zusammenarbeit erlebt und wie ernst seine Kaufabsicht ist.

Kundenzufriedenheit (CSAT): Frag direkt nach einer Demo oder einem Gespräch ab, wie zufrieden der Kunde ist.

Client Effort Score (CES): Misst, wie leicht Kunden im Presales-Prozess Antworten auf ihre Fragen oder Lösungen für ihre Probleme bekommen.

Zusammenarbeit und interne Kennzahlen

Abstimmung zwischen Sales und Presales: Misst, wie oft sich Sales- und Presales-Team treffen, zusammenarbeiten oder Informationen teilen. Regelmäßige Abstimmung geht oft mit höheren Erfolgsquoten einher.

Stunden für Schulung und Entwicklung: Die Stunden, die das Presales-Team in Schulungen, Weiterbildung oder Produktwissen investiert. Das zeigt, wie das Team wächst und sich an Marktveränderungen anpasst.

Nutzung von Tools und Software: Miss, wie oft und wie effizient das Presales-Team bestimmte Tools nutzt. So bewertest du den ROI deiner Tools.

Effizienzkennzahlen

Kosten pro Demo: Rechne alle Kosten für eine Demo zusammen. Dazu gehören Tool-Kosten, Arbeitszeit und weitere Ausgaben.

Demos pro Presales-Mitarbeiter: Erfasse, wie viele Demos jede Person im Presales durchführt. Das zeigt, wie die Arbeit verteilt ist und wie die Einzelnen leisten.

Vorbereitungszeit: Die durchschnittliche Zeit, die du für die Vorbereitung einer Demo brauchst. Effiziente Vorbereitung führt oft zu wirksameren Demos.