Die entscheidende Phase: Was nach der Demo zu tun ist

Die entscheidende Phase: Was nach der Demo zu tun ist

Du hast gerade eine Demo gehalten, und die harte Arbeit scheint vorbei. Die Tage danach sind genauso wichtig wie die Demo selbst. Jetzt machst du aus der Begeisterung konkrete Schritte. Sie bringen den Interessenten näher an seine Entscheidung. So nutzt du die Zeit nach der Demo, ohne Schwung zu verlieren.

Sofort nachfassen: Die Golden Hours

Die ersten 24 bis 48 Stunden nach einer Demo zählen am meisten, ähnlich wie die „Golden Hour“ in der Notfallmedizin. Handle schnell:

• Persönlich Danke sagen: Bedank dich und wiederhole die wichtigsten Punkte, damit die Botschaft sitzt. Das zeigt deine Aufmerksamkeit, und dein Produkt bleibt präsent.
• Angefragtes Material liefern: Das kann zusätzliche Dokumentation, Fallstudien oder Details zu bestimmten Funktionen sein. Wenn du deine Zusagen schnell einlöst, wächst das Vertrauen.

Feedback einholen: Daraus lernst du

• Die Teilnehmer um Feedback bitten: Frag per Umfrage oder im persönlichen Gespräch nach, wie die Demo angekommen ist. So erfährst du, wo deine Stärken liegen und wo du besser werden musst.
• Im Team reflektieren: Sprich mit deinem Team über die Demo. Was hat funktioniert, was nicht? So wirst du in deinem Handwerk besser.

Im Gespräch bleiben

• Eine Zusammenfassung schicken: Eine knappe Zusammenfassung festigt die Kernpunkte und bringt alle auf denselben Stand. Gleichzeitig kannst du offene Fragen aufgreifen.
• Offene Fragen beantworten: Sammle und ordne alle Fragen, die in der Demo nicht vollständig beantwortet wurden. Gründlich recherchierte Antworten räumen Zweifel aus. Sie zeigen auch, dass dir der Erfolg des Kunden wichtig ist.

Zusatzmaterial teilen

• Weitere Ressourcen anbieten: Teile Handbücher, Whitepaper und Fallstudien. So kann der Interessent das Produkt in seinem eigenen Tempo weiter erkunden. Zusatzmaterial vertieft sein Verständnis und stärkt sein Vertrauen in deine Lösung.
• Click-Through-Demos (öffnet in neuem Tab): Stell interaktive Demos bereit, in denen Interessenten Funktionen selbst ausprobieren können. Wer selbst ausprobiert, bleibt oft stärker interessiert.

Den Folgetermin planen: Das Engagement halten

• Die nächsten Schritte planen: Vereinbare einen Folgetermin, um tiefer auf Interessen oder Bedenken einzugehen. So bleibt der Interessent dabei. Und du zeigst, dass du ihm helfen willst, gut zu entscheiden.
• Bedenken ansprechen: Nutze diesen Termin, um Vorbehalte des Interessenten zu klären. Ein offenes Gespräch über einen Einwand ist oft der beste Moment, die Stärken deines Produkts zu zeigen.

Mit Sales zusammenarbeiten

• Erkenntnisse mit Sales teilen: Sorg dafür, dass dein Sales-Team genau weiß, wie die Demo gelaufen ist. Mit detaillierten Erkenntnissen kann Sales die Folgegespräche gezielter führen.
• Gemeinsame Strategie entwickeln: Geht zusammen auf Zögern ein. Entwickelt eine Strategie, die zu den Bedürfnissen und zum Entscheidungsprozess des Interessenten passt.

Feedback auswerten: Ständig besser werden

• Muster erkennen: Achte auf wiederkehrende Punkte im Feedback. Verwirren bestimmte Funktionen die Interessenten immer wieder? Nutze das, um deine Demos zu verbessern.
• Präsentationen verbessern: Pass Inhalt und Vortrag deiner Demo anhand des Feedbacks an. So wird jede Präsentation besser als die letzte.

Auf dem Radar des Interessenten bleiben

• Regelmäßig nachfragen: Vielleicht will der Interessent noch nicht entscheiden. Bring ihm trotzdem regelmäßig etwas Nützliches. So bleibt deine Lösung präsent.
• Neuigkeiten teilen: Gibt es neue Funktionen oder Updates, die Bedenken aus der Demo ausräumen? Dann teile sie. Das zeigt, dass sich dein Produkt weiterentwickelt und auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht.

Wissen, wann Schluss ist

• Die Zeichen erkennen: Wenn ein Interessent immer wieder vertröstet oder das Interesse verliert, ist es vielleicht Zeit weiterzuziehen. Lass die Tür für künftige Chancen aber immer offen.
• Nach den Gründen fragen: Verstehe, warum sich ein Interessent gegen den Kauf entschieden hat. So lernst du für den nächsten Einsatz.

Das Wichtigste

Nach der Demo baust du eine stärkere Beziehung zum Interessenten auf. Schwung allein gewinnt keinen Deal (Verkaufsprojekt). Handle früh, antworte schnell und plane die nächsten Schritte mit Sales. So wird aus einer guten Demo ein Abschluss. Halte das Gespräch am Laufen und bring bei jedem Kontakt etwas Nützliches mit. Und mach das Follow-up (Nachfassen) sorgfältig.

Du willst mehr über Vorbereitung und Durchführung von Demos erfahren?

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